이 기사는 2024년 10월 28일 07:21 thebell 에 표출된 기사입니다.

중고나라는 국내에서 가장 오래된 중고거래 플랫폼이다. 2003년 네이버 카페에서 출발해 20년이 넘는 업력을 지니고 있다. 당근마켓, 번개장터 등 경쟁사와 달리 뚜렷한 특색이 없다는 평도 있지만, 중고거래 본연의 기능에 충실하다는 시각도 적지 않다. 20년 넘게 쌓아온 풍부한 데이터도 강점이다.

이를 바탕으로 중고나라는 고객의 거래를 성사시킨다는 가장 ‘기본’에 충실할 계획을 세우고 있다. 지난 4월부터 중고나라 수장을 맡은 최인욱 대표의 가장 큰 원칙이다. 흑자전환이 목표가 아닌, 거래라는 본질에 집중한다면 실적은 자연스레 따라올 것이라는 믿음이 바탕이 됐다.

2021년 중고나라는 롯데쇼핑과 유진자산운용, 오퍼스프라이빗에쿼티(오퍼스PE)-NH투자증권 등 다수 재무적 투자자(FI)를 확보했다. 이후 3년여가 지난 지금 FI의 신뢰에 부합하기 위해 중고나라의 어깨는 더욱 무거워지고 있다.

◇안전거래 비중 높인다…네이버에 이상거래감지시스템 공급

중고거래를 이용하는 고객들의 가장 큰 불안 요인은 구매 당시 생각했던 것과 실제 받아본 물품이 다른 경우다. 특히 택배 거래가 잦은 중고나라 플랫폼에서는 '사기'에 대한 우려가 적지 않다. 이를 불식시키기 위해 중고나라는 두 가지 방법을 활용하고 있다. 에스크로 방식의 안전결제와 이상거래감지시스템으로 불리는 FDS 기능 강화다. 또한 개인 간 정보의 격차를 줄일 수 있는 기능 고도화도 준비 중이다.


에스크로 방식의 안전결제란 구매자가 중고나라 안전결제로 결제하면 플랫폼이 안전하게 해당 금액을 보관하다가 구매자가 구매 확정을 하면 판매자에 평균 20분 내에 입금하는 결제 방식이다. 중고나라는 안전결제를 적극 알리기 위해 여러 방안을 도입하고 있다.

최인욱 중고나라 대표는 "중고거래를 하는 고객들이 안전결제를 많이 사용하려면 어느 정도의 학습효과가 필요하다"며 "다행히 안전결제 비중은 매달 최고치를 경신할 정도로 빠른 성장세를 보이고 있다. 고객 경험이나 시장 변화의 속도 등이 기반이 된 것"이라고 말했다.

안전결제를 지원하는 중고나라 페이는 2021년 서비스 시작 이후 매년 성장세를 보이고 있다. 9월 기준 중고나라 페이 거래량은 서비스 시작 시기와 비교해 16배가량 증가했다.

안전결제뿐만 아니라 이상거래를 감지하고 미리 주의를 주는 FDS 시스템 마련에도 공을 들이고 있다. 20년이 넘게 관련 데이터를 쌓아온 중고거래만의 장점을 기반으로 머신러닝 기법을 활용해 사기 패턴을 가려내는 데 힘을 쏟고 있다.

최 대표는 "현재 중고나라가 개발한 FDS 시스템이 네이버가 운영하는 모든 카페에 도입돼 사기 거래를 방지하는 데 활용되고 있다"며 "다양한 품목의 제품이 거래되고, 또 서비스가 오래된 만큼 운영 노하우나 데이터들이 뒷받침되어 만들어진 시스템"이라고 설명했다.

◇중고거래 '본질' 집중하면 고객은 따라와, 흑자전환은 부차적

중고나라는 수익성 개선이라는 오랜 과제를 안고 있다. 지난 2021년 롯데쇼핑, 유진자산운용, 오퍼스PE 등을 투자자로 맞이한 뒤 줄곧 적자를 내 실적 개선에 힘쓰고 있다. 포트폴리오 회사의 밸류업을 이뤄내고 이를 통해 매각이나 기업공개(IPO)로 투자금을 회수해야 하는 FI로서는 '흑자전환'이라는 목표가 절실할 수밖에 없다.

그럼에도 중고나라는 기본에 충실하자는 다짐을 내세운다. '고객의 거래를 성사시킨다'는 가치에 집중하자는 것이 골자다. 이를 통해 고객의 거래량을 늘려 자연스러운 매출 성장으로 이어지게 한다는 계획이다.

최 대표는 "이전에도 매출이나 트래픽, 거래량 등의 수치를 보며 거래를 살펴보긴 했지만 거래 자체에 초점을 맞추진 못 했던 것 같다"며 "고객들이 어떻게 거래하는지를 이해하고 이를 최대한 잘 도우려고 하는 데 목표를 두고 있다"고 말했다.

비용 효율화 등의 기술적인 수익성 개선도 병행하고 있다. 지급 수수료나 유지비용, 서비스 사용비용 등을 원점부터 새로 검토해 최대한 타이트하게 관리하는 노력을 기울이고 있다. 이를 통해 비용구조를 개편해 수익성을 높여나간다는 계획이다.

최 대표는 "투자사들도 (흑자전환을 위해) 너무 조바심을 내지는 말라는 입장"이라며 "흑자전환은 하나의 도달해야 하는 이정표일 뿐, 이를 넘어서 중고나라 서비스가 영속성을 가질 수 있도록 하는 것이 가장 큰 과제"라고 말했다.