이 기사는 2025년 12월 08일 07:04 thebell 에 표출된 기사입니다.

내년부터 은행권에서 주가연계증권(ELS) 등 고위험 상품을 파는 것이 더딜 것이란 전망이 많다. 일단 홍콩 H지수 사태 이후로 ELS 판매 절차가 매우 복잡해졌다. 국내에 몇 없는 특정 은행의 거점점포를 찾아가 ELS를 판매하는 창구에 들어가기 위해 기다리고, 가입을 위해 영상을 시청하고 설명을 듣는 등의 절차를 거쳐야 한다. ELS 투자 한 번 하려 반나절을 써야할 판이다.

이에 더해 은행 창구 직원들로 하여금 판매 유인을 억제하는 방안도 나왔다. 최근 은행 직원의 ELS 판매 실적 반영 시점을 판매한 해가 아닌 상품 만기로 도래하는 해로 바꾸는 내용의 핵심성과지표(KPI) 개편 가이드라인이 업계에 공유됐다.

증권사 관계자들은 바람직한 현상이라고 입을 모은다. 처음부터 ELS가 증권사에서만 판매됐어야 하는 상품이라는 지적이다. 고난도 상품이 가진 리스크를 이해하고 이를 감내할 마음의 준비가 된 고객들이 대상이 되어야 하는 이유에서다. 비록 증권사들은 자사 ELS 상품을 대외적으로 홍보하는 것이 불가능한 까닭에 은행을 판매처로 삼아야할 필요가 있었지만 제한된 수익성이나 시장 경색을 감안하면 출혈이 너무 크다는 지적이다.

ELS 시장에서의 증권사 존재감이 커지곤 있지만 일련의 사태를 거치며 굳어진 '고위험' 이미지가 안타깝기만 하다. 시장 규모가 쪼그라들면서 젊은 실무진도 사라지고 있다. 2020년 일부 증권사들이 자체헤지 사태로 곤욕을 치룬 이래 자체헤지 잔고는 크게 줄었다. 혹자는 사태 이후 자체헤지에 대해 이해도와 전문성이 제고된 실무자가 늘었지만 실력을 발휘할 시장이 소멸됐다고 푸념한다.

그 결과 ELS는 '아는 사람만 아는' 시장이 됐다. 2023년 인사청문회에 참석한 한 고위공직자 후보자의 주식투자 성과가 도마위에 오른 적이 있다. 외국주식을 대상으로 한 키움증권의 ELS에 여유자금을 투자한 것으로 파악됐다. 물론 리스크는 있지만 이해도를 높이면 이처럼 활용이 가능하다. '아는 사람'이 아닌 '원하는 사람'도 과실을 누릴 수 있는 시장이 됐으면 한다.

증권사들은 불완전판매 논란을 의식해 비대면 채널을 중심으로 ELS 상품을 취급하려는 시도를 이어가고 있다. 상품 가입 과정까지 오랜 고민 끝에 의사결정을 내릴 수 있는 여지를 만들 수 있어서다. 최근 NH투자증권은 퇴직연금 전용 ELS를 출시하기도 했다. 일반 투자자들이 파생상품에 대한 높은 이해도를 바탕으로 ELS를 직접 찾고 취사선택할 그 날을 기다린다.