이 기사는 2016년 12월 05일 14:03 thebell 에 표출된 기사입니다.

동아에스티(동아쏘시오홀딩스 전문의약품 사업)가 다국적제약사 코프로모션 1순위 파트너사로 급부상하고 있다. 최근 GSK와의 전략적 제휴가 끝나면서 새 파트너를 맞이할 환경이 조성됐기 때문이다. 특히 동아ST는 영업력이 강하고 마케팅 시스템(클린 및 근거 영업)을 갖춘 특급 매물이라는 점에서 조만간 대형 코프로모션 계약이 터질 수 있다는 전망이 나온다.

동아ST는 최근 GSK와의 전략적 제휴를 끝냈다. 양사는 2010년 전략적 제휴를 맺고 제품 교류 확대 및 글로벌 진출 등 단계적 협업 증대를 시도했지만 결국 5품목 공동 판매에 그치며 각자의 길을 선택했다. 계약 후 5년 6개월만이다.

잃는 것이 있으면 얻는 것도 있다. 동아에스티는 GSK 제휴가 끝났지만 타 제약사와의 교류 확대 기회가 생겼다.

현재 국내 상위사들은 대부분 특정 제약사와 제휴를 맺고 있다. 종근당-MSD, 대웅제약-다이이찌산쿄, 제일약품-화이자, 유한양행-길리어드 또는 베링거인겔하임, 한미약품-MSD 등이 그렇다. 때문에 이들은 타사와의 새로운 관계를 형성하기에 현실적 어려움이 있다.

이런 측면에서 동아ST는 칼자루를 쥘 수 있다. 동아ST는 현재 크리스탈지노믹스 등의 제품을 독점 판매하고 있지만 특정 다국적제약사와 손을 잡고 있지는 않다. 또 다국적사가 중시하는 타사와의 교류가 적으면서도 마케팅 시스템을 갖춘 곳이기도 하다. 회사 의지만 있다면 대형 품목 코프로모션 등 계약은 충분히 현실 가능한 시나리오다.

<동아ST가 다국적제약사 코프로모션 시장에 매물로 나왔다>

최근 코프로모션 계약 해지 시점이 맞물린 점도 주목할 만하다. 연간 800억 원이 넘는 고혈압약 트윈스타, 대상포진백신 조스타박스 등 여러 품목이 계약 종료 단계에 있다. 이들 품목은 기존 제약사와 제휴 연장이 유력한 상태지만 아무도 확신할 순 없다. 아직 짝이 없는 면역항암제 등 대형 약물도 동아ST의 잠재적 고객이 될 수 있다.

제휴는 당장의 수익 창출 외에도 해외 진출을 직간접적으로 도모할 수 있어 매력적이다. 항궤양제 스티렌, 발기부전치료제 자이데나 등 자체 개발 신약 수출은 물론 신약후보물질 글로벌 임상 등도 협력할 수 있다.

민장성 신임 동아에스티 사장의 결단도 주목된다. 동아ST는 올 3분기 어닝쇼크 단어가 붙을 만큼 부진했다. 개별 기준 매출액은 전년동기(1491억 원) 대비 8.5% 감소한 1363억 원을 기록했고 같은 기간 영업이익은 89.3% 줄은 17억 원에 그쳤다. 3분기 누계 영업이익(216억 원)도 지난해 같은 기간(411억 원)에 비해 반토막 났다. 스티렌 성공 신화 주역인 민 사장이 코프로모션 마케팅으로 돌파구를 찾을 수 있다. .

다국적제약사 PM(프로덕트 매니저)는 "코프로모션 국내 파트너사 조건은 우리 제품에 집중할 수 있는 곳"이라며 "동아ST는 GSK와 결별하면서 새로운 파트너를 맞을 수 있게 됐다"고 진단했다. 이어 "특히 동아에스티는 최상위 제약사로 영업력은 물론 정도 마케팅도 가능해 다국적사 입맛에 맞는 매물"이라고 평가했다.