이 기사는 2019년 07월 25일 16:55 thebell 에 표출된 기사입니다.

M&A 시장에 매물로 등장한 색조 화장품 전문업체 투쿨포스쿨의 인수 메리트는 뭘까. 초점은 원매자들이 투쿨포스쿨의 해외 사업 확장성에 얼마나 높은 점수를 주느냐, 그리고 20%수준인 지급수수료 비중을 얼마나 줄일 수 있느냐로 모아진다.

국내에서 어느 정도 인지도를 쌓은 투쿨포스쿨은 최근 해외로 시선을 돌리고 있다. 지난 2015년 10월 국내 화장품 브랜드 최초로 프랑스에서 가장 큰 백화점 체인인 라파예트에 입점한 투쿨포스쿨은 지난해 9월에는 러시아 화장품 편집매장 레뚜알에 진출했다. 최근에는 글로벌 최대 편집매장인 '세포라'와 독일 대표 드럭스토어 '데엠'(DM), 미국 화장품 유통업체 '얼타'에 매장을 열었다. 현재 유럽과 영미권 내에 총 2300여개 매장에 입점돼 있으며 칠레와 브라질에도 진출한 상태다. 투쿨포스쿨은 색조제품 위주인 아시아시장과는 차별화 전략으로 유럽에선 기초화장품 제품인 에그 무스 솝, 에그 센셜 플루이드, 에그 멜로우 크림, 에그 크림 마스크 등 '에그라인'에 주력하고 있다.

이중 가장 큰 시장은 중국이다. 투쿨포스쿨은 지난 2016년 중국 패션그룹 하선(Harson)과 합작법인 'SHANGHAI TOOCOOL FOR SCHOOL'을 설립한 후 꾸준한 성장세를 보이고 있다. 베이징과 상하이, 광저우 등 주요 도시에 총 26개 매장을 운영하고 있으며, '바이로댕 3종(쉐딩, 하이라이터, 블려서)'이 대표 제품이다. 이중 국내에서도 가장 큰 인기인 '아트클래스 바이 로댕 쉐딩'이 가장 잘 팔린다. 지난해 중국판 블랙프라이데이인 광군제에는 중국 최대 쇼핑몰 '알리바바' 내 쉐딩 카테고리에서 최대 매출을 달성하기도 했다. 이날 하루 올린 매출만 10억원이 넘었다.

특히 대만시장을 중화권으로 진출할 수 있는 교두보로 활용하겠다는 전략이다. 지난 2012년 단독 매장을 통해 대만 시장에 첫 진출한 올초 대만 왓슨스에 입점을 시작했다. 최근까지 총 45개 매장에 입점을 완료했으며, 내년에는 200여개 지점까지 확대해 나간다는 계획이다. 이밖에 코스메드(COSMES), 포야(POYA) 등 현지 드럭스토어에 추가 입점해 총 750여개까지 판매처를 늘린다는 목표다.

지난해 로레알에 매각된 '스타일난다' 역시 자체 화장품 브랜드 '쓰리컨셉아이즈(3CE)의 중국 내 인지도가 결정적 영향을 미친 것으로 알려졌다. 로레알은 중국시장에서 어느 정도 제품력을 인정받은 3CE의 가치를 높이 평가해 이 같이 높은 가격을 제안한 것으로 전해진다. 따라서 이번 투쿨포스쿨 매각 성공의 열쇠는 국내보다는 해외에서의 잠재력을 어느 정도로 평가받느냐가 관건이라고 할 수 있다.

단독매장 보다는 오프라인 유통망을 통한 판매율이 높은 특성상 현재의 높은 지급수수료율을 낮출 수 있을지도 핵심 포인트다. 투쿨포스쿨은 2010년 첫 단독매장을 낸 후 꾸준히 유통망을 확대해왔다. 현재 명동과 가로수길 등의 로드샵과 백화점, 면세점을 포함해 총 48개의 단독 매장을 운영하고 있다. 2년 전부터는 헬스앤드뷰티(H&B) 스토어에도 입점을 시작, 현재 올리브영 1100여개 점포에서 투쿨포스쿨 제품이 판매되고 있다. 대표 쉐딩 제품은 지난해 올리브영에서 판매된 단일제품 중 매출 5위에 오를 정도로 H&B스토어의 덕을 톡톡히 보고 있다. 실제로 투쿨포스쿨의 이익 대부분이 H&B스토어와 온라인몰에서 발생한다.


그만큼 유통망에 지급해야 하는 수수료도 점점 늘고 있다. 최근 3년간 투쿨포스쿨의 전체 매출에서 지급수수료가 자치하는 비중은 △2016년 2.4% △2017년 17% △2018년 22% 등으로 가파른 증가세를 보였다. 유통망을 늘릴수록 판매처에 지급해야 하는 수수료도 늘 수 밖에 없다. 이 수수료는 브랜드 파워에 따라 조정 가능한 측면이 있는데 투쿨포스쿨은 이제 막 유통망을 확대하는 단계인 만큼 수수료 인하를 요구할 만한 인지도를 갖고 있지는 않다는 게 업계 평가다.

때문에 매도자 측은 해외 대규모 유통망을 보유한 화장품 기업이 투쿨포스쿨을 인수할 경우 현재의 지급수수료 비중을 크게 낮출 수 있을 것으로 보고 있다. 지급수수료가 낮아지면 그만큼 수익성이 개선되는 효과를 볼 수 있다. 해외시장에서의 잠재력이 큰 만큼 3000억원의 매도자 희망가가 터무니없이 높지는 않다는 게 매도자의 입장이다. 투쿨포스쿨은 원매자들을 대상으로 배포한 투자설명서(IM)에 이 같은 기대를 담은 향후 실적 전망치를 제공한 것으로 알려졌다.

현재 국내외 사모펀드(PEF) 운용사와 해외 화장품 기업들이 투쿨포스쿨 입찰 참여를 저울질 하고 있다. 예비입찰은 다음달 중 치러질 예정이며 매각주관사는 노무라증권이다.