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우량 공공기관 물색하는 이대훈 [은행 기관영업 진단] ②新수익원 발굴차원…지방기관·법원 유치위한 '차별화' 마케팅 전개

손현지 기자공개 2019-09-27 11:21:32

[편집자주]

은행들이 기관영업에 사활을 걸기 시작했다. 리테일영업 기반이 약해지면서 장기간 금융 파트너가 될 수 있는 우량 고객 선점이 더욱 중요해졌기 때문이다. 시금고, 법원공탁금, 연금 외에도 협회나 구청 등도 주거래은행 선정시 입찰을 붙이기 시작하면서 새로운 격전지로 부상하고 있다. 5대 은행의 기관영업 성과와 전략 등을 진단해본다.

이 기사는 2019년 09월 24일 16:04 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

이대훈 NH농협은행장(사진)은 연초부터 우량고객군인 공공기관이나 임직원에 대한 추천상품 개발 등을 강조해왔다. 공공금융 노하우를 적극 활용하되 경쟁은행과 차별화된 전략이 필요하다고 판단한 것이다. 이 행장의 판단대로 최근 농협은행은 방대한 지방거점을 토대로 우량 공공기관 유치에 나서고 있다. 기존 지자체 금고 유지에 주력할 뿐 아니라 공탁금 보관영업을 위한 법원금고 마케팅도 강화하고 있다.

농협은행은 16명의 인원으로 짜여진 공공금융부서 기관사업단(공공금융추진팀, 기관마케팅팀)을 중심으로 공공기관 사업을 영위하고 있다. 기관사업단은 신수익원 발굴 차원에서 2016년 신설됐으며 인력도 점진적으로 확대됐다. 지난 8월 말 기준 농협은행의 지자체 금고를 제외한 기관 총수신은 54조726억원으로 신탁을 제외한 은행계정은 42조1477억원(기중 평잔)으로 집계됐다.

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농협은행 관계자는 "올해만 해도 5개 광역지자체와 45개 기초단체, 2개의 교육청을 합쳐 운영규모만 76조원에 달하는 금고시장의 만기가 도래한다"며 "더이상 지자체금고에만 의존할 수 없기에 지역 예금 예치, 법인카드 업무, 자금관리시스템(CMS) 구축 등의 노하우를 살려 신규 공공기관 발굴에 주력하기 시작했다"고 설명했다.

이 관계자는 "주거래은행 입찰에서도 경쟁력을 확보해나가기 위해 평소에 노력을 하는 편인데 소기업·소상공인 지원 차원에서 충남신용보증재단의 신용보증에 참여한 것도 그 일환"이라고 설명했다.

특히 기관사업단은 공공기관 주도사업과 연계한 프로젝트파이낸싱(PF) 등을 통해 수익 다변화를 꾀하고 있다. 올해 총 2곳의 공공기관을 신규 유치했는데 특히 지난 5월에는 국토교통부 산하 제주국제자유도시개발센터(JDC)의 주거래은행으로 선정됐다. 향후 5년간 단순 자금관리 업무 뿐 아니라 다양한 개발프로젝트 사업의 프로젝트파이낸싱(PF) 금융조달, 대출사업 매칭펀드 조성 등에서 우위를 점할 것으로 기대된다. JDC가 보유한 기초자금은 2400억원 수준이며 외화 거래액은 작년 말 기준 1172억원에 달한다.

아울러 이 행장은 10조 규모의 법원공탁금 시장에도 문을 두드리고 있다. 그동안 법원공탁금 금고운용은 75%의 비중으로 신한은행이 독식해온 영역이다. 농협은행이 지자체금고를 장악했던 것과 마찬가지로 법원 역시 수의계약 방식을 취했다. 관행적으로 기존 관리은행이 적격성 심사만 통과하면 계약 연장이 부지기수로 이뤄졌다. 농협은행은 서울북부지법 한 곳의 공탁금 보관은행으로 지정돼 있다.

그러나 2017년부터 상황이 조금씩 달라졌다. 대법원이 일부 공탁금 보관은행을 대상으로 공개경쟁입찰 방식을 시범 도입하기 시작했고 그 기회가 점차 확대되고 있다. 지난달 접수 마감된 부산동부 법원공탁금을 시작으로 대구·울산·창원 등 영남권이 차례로 만기가 도래한다. 내년에는 광주·전주·제주 등 호남권이 예정돼 있으며 오는 2021년에는 서울의 재지정 시기가 돌아오기 때문에 농협은행도 입찰 도전을 향후 3년간은 지속하겠다는 방침이다.

농협은행은 로또 지급대행 분야에서 저변 확대도 시도 중이다. 내달 입찰 예정인 스포츠토토(2001년 도입된 체육진흥투표권 명칭)의 주거래은행 입찰에도 참여를 검토 중이다. 다만 전산시스템 구축, 기관고객에 금리혜택 부여 등 손익분석을 따진 뒤 최종 결정을 내릴 계획이다. 현재 로또 나눔복권 지급대행의 경우 농협은행이 관리하고 있다.

농협은행 관계자는 "이번 부산동부 법원공탁금 입찰에도 참여해 직원들이 PT를 준비하고 있다"며 "작년 대전지법 천안지원과 청주지법에 입찰제안서를 제출했지만 번번이 고배를 마셔던 점을 반면교사 삼아 기관영업 입지를 넓혀나갈 계획"이라고 밝혔다.
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