이 기사는 2019년 11월 22일 16:13 thebell 에 표출된 기사입니다.

국내 2위 규모의 대형 보험사에게도 베트남 시장은 호락호락하지 않았다. 연 평균 40%씩 성장하는 시장의 대부분은 베트남 유일의 국영 생명보험사 바오비엣생명과 글로벌 보험사 매뉴라이프, 다이이치생명, AIA생명, ACE라이프 등 빅 5가 장악한 상태다. 이들의 시장점유율은 지난해 말 수입보험료 기준으로 77%(1조4521억원)에 이른다. 막강한 자본력을 바탕으로 1999년 개방된 베트남 보험시장을 순식간에 파고 들었다.

그에 비하면 한화생명은 후발주자에 가깝다. 지난 2009년 600억원의 자본금으로 베트남 법인을 세웠다. 설립 후 연 평균매출을 40%씩 늘리는 등 고속성장을 이뤄냈지만 물량공세를 퍼붓는 글로벌 보험사들에 비할 바가 못 됐다. 이들은 방카슈랑스 시장에서 베트남 현지 주요 은행과 수십년 간의 독점계약을 맺고 매출을 폭발적으로 끌어올렸다.

한 외국계 보험사의 경우 독점계약을 맺은 은행에 제공하는 리베이트 규모만 6000억동(한화 300억원) 이상으로 알려졌다. 한화생명 베트남 법인의 올해 순익 예상치 3000억동(150억원)을 훨씬 뛰어넘는 수치다. 한화생명이 국내 보험사 중에서 현지화를 비교적 일찍 마쳤음에도 시장점유율이 3% 초반에 머무는 원인이다.


텔레마케팅(TM), 온라인 홈쇼핑을 통한 보험 판매를 시도해 봤지만 이렇다 할 결과가 나오지 않았다. 쟁쟁한 글로벌 보험사들과의 자본 경쟁은 어렵고 수익다각화를 위한 블루오션을 찾아야 했다. 고민 끝에 선택한 것은 법인영업이다. 기업이 직원 복지차원에서 제공하는 상해보장과 퇴직연금 등의 니즈를 발굴하면 좋은 시장이 될 것으로 봤다. 호치민에 진출한 국내 기업만 약 4000여개에 달하고 시장규모는 최소 연 120억원으로 예상됐다.

법인영업은 계약규모가 큰 대신 관리를 위한 높은 전문성이 필요하다. 국내에서도 난이도가 높은 영업으로 손꼽힌다. 그럼에도 한화생명은 과감한 베팅을 했다. 베트남 법인시장 개척을 지원하고자 설립 후 9년 간 유지해 오던 3인 주재원 체제를 바꾸었다. 국내 법인영업 전문가인 조태원 법인영업팀장을 베트남으로 파견해 4인 체제로 전환했다.

지난 9월에는 베트남 진출 국내기업 전용 단체상해보험 상품을 처음으로 만들었다. 10월부터 방카슈랑스 채널에서도 판매를 시작했다. 특히 베트남 한인 소식지 등에 관련 광고를 내고 브랜드 마케팅도 확대했다.

마케팅을 시작한 지 1주일도 안 돼 첫 문의전화가 왔다. 재해만 보장하는 타사 상품과 달리 사망까지 보장을 넓힌 게 시장에 통했다. 덕분에 올해 처음으로 신계약 매출이 500억원을 넘어섰다.


한화생명은 베트남 법인시장이 안정권에 들어서면 수익성과 계약유지율이 함께 올라갈 것으로 기대하고 있다. 한화생명 베트남 법인의 24회차 보험계약 유지율은 진출 초기였던 2013년 36%에 그쳤으나 올 3분기 말 기준 72%로 크게 개선됐다. 법인계약 건이 누적되면 80%에 근접할 것으로 전망된다.

백종국 한화생명 베트남 법인장은 "우리가 가장 잘 할 수 있는 보험영업을 베트남 현지에 잘 안착시키고자 고민한 결과가 법인영업 시장 개척으로 이어졌다"며 "새 먹거리 발굴에 힘입어 2022년엔 그간의 누적 결손을 모두 털어내고 본사에 기여할 수 있을 것"이라고 말했다.

한화생명은 베트남 현지인을 대상으로 하는 개인영업시장은 이미 연착륙을 끝냈다. 보험시장 현지화를 비교적 순조롭게 마친 편이다. 한화생명 베트남 법인의 직원은 300여명이다. 이 중 법인장과 스태프(4명)를 제외한 영업·교육·재무 관리자 등 직원을 모두 현지에서 채용했다.

한화생명은 베트남에 진출한 국내 생보사 중 유일하게 베트남 현지 전속설계사(FTA) 채널을 구축하기도 했다. 올해부턴 고능률 FTA 조직인 스타클럽도 운용을 시작했다. 스타클럽은 약 20명 가량으로 구성됐다. 한 달 수입보험료 규모가 1억2000만동(한화 600만원) 이상인 TFA만 가입할 수 있다.