이 기사는 2020년 02월 26일 14:45 thebell 에 표출된 기사입니다.

"자기 주도형 학습이란 말이 있지 않습니까. 직원들 모두가 '자기 주도형 영업'을 펼치며 다양한 금융상품을 발굴하고 고객에게 소개한 덕분에 좋은 성과를 낼 수 있었다고 생각합니다."

유안타증권 W Prestige 강남센터(WPC강남)는 '작지만 강한(强小)' 영업점이다. 전체 운용 자산 규모는 6000억원가량이지만 5억원 이상 고액자산가가 맡긴 돈이 전체의 8%(480억원)가 넘는다. 일반적으로 센터 내 고액자산가 비중은 약 3~4% 수준이다. 타 PB센터보다 고액자산가 비중이 높은 편이다.

'강소센터' WPC강남은 26일 더벨이 주최한 '2020 코리아웰스매니지먼트어워즈(Korea Wealth Management Awards)'에서 증권 부문 '올해의 PB센터'로 선정됐다.

WPC강남은 불과 2년 전만 하더라도 '앓는 이'였다. 영업 성과와 고객 수익률 부문에서 하위권에 머물러 있었다. 2018년 리테일전략팀에서 근무하던 전형욱 센터장이 부임하며 체질 개선에 나섰고, 성과가 표면으로 나타나기 시작하고 있다. 지난해 관리자산이 10% 늘었고 고객 수는 4.8%만큼 늘었다. 10억원 이상 고객도 전년 대비 10.5%나 증가했다.

전 센터장이 소속 프라이빗뱅커(PB)들을 믿고 맡긴 덕이다. 센터장의 개입을 줄이고 PB 스스로 딜을 발굴하고 토론하는 환경을 만들었다. 직급에 관계 없이 딜에 대한 아이디어를 제시하고 비판도 가감 없이 할 수 있도록 했다. 투자 상품 발굴 전 이뤄지는 토론을 통해 리스크 관리는 물론, 수익률도 개선됐다.

그는 교육계 용어인 '자기주도형 학습'처럼 PB들도 동기를 갖고 영업에 뛰어들면 성과가 개선되리라고 봤다. 동기부여가 성과와 직결된다고 판단했다. 그가 명명한 '자기주도형 영업' 환경 속에서 PB들은 책임감을 느끼고 일하기 시작했다.

10명의 소속 PB들은 발로 뛰며 적극적으로 딜을 발굴해낸다. 증권사 투자은행(IB)팀과 네트워크를 쌓아 지속해서 우량한 투자 물건을 고객들을 위해 공급한다. 이 과정에서 투자 결정 전 리스크 점검을 위해 직접 현장을 찾는 경우도 다반사다. 지난해 한 비상장 폐기물 업체의 전환사채(CB)를 투자하기 전 직접 업체를 찾아 폐기물 처리 과정 등을 살펴보고 수익구조를 점검한 게 대표적이다.

자기주도적으로 결정하다 보니 타 센터보다 의사 결정이 빠른 점도 강점이다. 지난해 말 리테일에 본격적으로 등장하기 시작한 물류창고를 기초자산으로 한 부동산펀드가 대표적이다. WPC강남은 물류창고 펀드를 이미 2018년 초반부터 설정해 안정적인 수익률을 쌓았다.

1년쯤 지나자 그가 의도했던 대로 자기주도형 영업이 성과로 나타나기 시작했다. 각자 자신의 고객만을 위해 근무하던 PB들이 뭉쳐 딜을 공유하고 토론하면서 전체 센터 고객들의 수익률이 개선됐다.

지난해 WPC강남의 3억원 이상 고객 평균 수익률은 5.7%를 기록했다. WPC강남의 목표는 연 5~6% 내외의 안정적인 수익률을 꾸준히 제공하는 일이다. 고액자산가들은 '많이 버는 것'보다 '잃지 않는 투자'를 원한다고 판단했다.

PB들도 수익률을 높이는 일보다 위험도를 낮추는 일에 더 심혈을 기울인다. 자산관리의 기본은 '신뢰'라고 보기 때문이다. 신뢰가 없다면 단돈 10원을 맡기기도 쉽지 않다는 점을 잘 알기 때문에 리스크 관리를 가장 중요하게 생각한다.

전 센터장은 "일례로 독일 부동산 딜이 들어왔는데 꼼꼼하게 점검하기 위해 직원들이 직접 출장을 요청해 독일에 간 적도 있었다"라며 "자산운용사 자료가 맞는지 알아보려고 택시를 타고 부동산까지 실제 걸리는 시간을 재본 일도 있다"라고 말했다.

지난해 금리연계형 파생결합펀드(DLF)에 문제가 발생했을 때, WPC강남 고객들은 자신이 투자한 미국 금리 연계형 파생결합증권(DLS)에도 문제가 있는 것 아니냐고 우려했다고 한다. 그러나 WPC강남에서 판매된 DLS에서는 손실이 발생하지 않았다.

기초 자산 자체가 다르기도 했지만, 쿠폰이 적더라도 녹인 배리어를 낮춰 안정성을 강화하자는 내부 의견을 따랐기 때문이다. 리스크 관리를 중요하게 생각한 덕에 지난해 크고 작은 금융사고 속에서도 안정적으로 자산관리를 해올 수 있었다.

전형욱 WPC강남 센터장은 "센터장으로 부임한 1년 반 전만 하더라도 어려움이 있었는데 최고의 반열에 올라 자부심을 느낀다"라며 "2020년 더욱 비상하는 W Prestige 강남센터가 되길 기대한다"고 말했다.