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[금융사 KPI 점검]하나은행, 수익성 개선 총력…콜라보그룹 공동평가 강화전 영업점 성과 '상향 평준화', 그룹사 협업 가점

고설봉 기자공개 2021-02-24 07:49:05

이 기사는 2021년 02월 23일 10:16 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

하나은행은 올해 상반기 수익성 개선에 중점을 두고 콜라보그룹에 대한 핵심성과지표(KPI)를 강화했다. 콜라보그룹과 영업점이 고르게 수익성을 높일 수 있도록 본점 차원에서 기준을 더 명확하게 제시한 것으로 평가된다. 일종의 상향 평준화 시도가 이번 KPI 개편의 방향성이라고 볼 수 있는 대목이다.

또 정책 항목 가운데 ‘협업’과 ‘연금(신탁 포함)’ 평가에선 콜라보그룹 내 전 영업점을 100% 공동으로 평가하는 강수를 뒀다. 이들 평가 지표의 개선은 하나금융그룹 차원에서 추진하고 있는 협업 체제를 보다 발전시키기 위한 것으로 해석된다. 전체적으로 계열사 협업이 강화되면 그만큼 효율성과 수익성도 상승할 수 있기 때문이다.

콜라보그룹은 하나은행이 2016년 도입한 영업점 운영 방식이다. 허브 앤 스포크 시스템을 도입해 거점점포와 콜라보그룹을 운영하고 있다. 바퀴의 중심축(Hub)을 바탕으로 바퀴살(Spoke)이 펼쳐진 것처럼 지역별 거점점포를 중심으로 중소형 지점이 하나의 그룹을 형성하고 협업과 연계 영업을 추진하는 제도다.

하나은행은 2021년 상반기 KPI에서 콜라보그룹을 중심으로 한 영업 활성화에 역량을 집중하고 있다. 일반 영업점 가운데 허브 영업점의 경우 콜라보그룹 공동평가를 100% 적용한다. 또 스포크 영업점은 개별 평가 50%에 콜라보그룹 공동평가 50%를 반영한다.

더불어 콜라보그룹 종합목표달성률을 산출해 KPI 평가를 진행한다. 콜라보그룹 내 소속 영업점의 목표와 실적을 합산평가로 산출하고 이를 종합목표달성률로 변환한다. 콜라보그룹이 일종의 영업권역인 만큼 특정 지역 내 공동의 목표를 설정해 각 지점별 편차를 줄이기 위한 정책이다. 이에 따라 지점장은 물론 콜라보그룹장들의 영업력 및 업무역량이 기존보다 더 중요해졌다.

하나은행은 KPI 설명 자료에서 “올 상반기 콜라보그룹의 공동성과 및 자율경영을 강조하는 차원에서 전략적으로 KPI를 개선한 결과”라고 설명하고 있다.

콜라보그룹 내 자율목표조정권도 신설했다. 콜라보그룹 단위에서 자율적으로 목표를 조정할 수 있도록 제도를 일원화한 것이 특징이다. 콜라보그룹 내 각 평가 지표에 대해 최대 10% 내에서 가점과 감점이 이뤄진다.

이러한 자율목표조정권은 특히 손님기반 평가에서 두드러진다. 하나은행의 손님기반 평가항목은 ’기반손님’과 ‘기업손님지수’가 있다. 배점은 일반 영업점의 경우 각각 250점과 100점, 본부직속 영업점은 각 200점과 160점이다.

‘기반손님’ 평가에서 좋은 점수를 받기 위해선 손님(고객)의 순증과 신규 등 실질적으로 고객이 늘어나야 한다. 이를 위해 하나은행는 각 영업점별 6가지 요건을 제시하고 이 가운데 1가지 이상에 해당할 경우 고객이 증가한 것으로 평가한다.

6가지 기준은 △총판매 1000만원 이상 △총운용(한도) 월평잔 50만원 이상 △교차 4건 이상 & 장기상품 1건 이상 △입출금이체 & 총판매 II 5M 이상 △디지털(원큐) & 총판매 II 5M 이상 △외환송금 3000불 이상 △총판매 II 1억원 이상(VIP) 손님 등으로 구분된다.

또 ‘영업기반확대’라는 평가 지표도 중요하다. 이 지표는 신규 실적을 집계해 평가한다. 하나은행은 △총손님(신규손님) △하나원큐 △오픈뱅킹 △디지털상품가입 등 4가지 항복별 인정조건을 충족하는 경우 영업이 확대됐다고 평가해 좋은 점수를 준다.

기업고객을 대상으로 한 손님기반 평가항목도 세분화했다. 우선 ‘기업손님지수’ 가운데 ‘법인주거래지수’라는 평가 지표가 있다. 이 지표에서 우선적으로 평가하는 것은 외환실적 및 이익이다. 신규 실적에 순증가 실적을 더해 평가한다. 인정 기준은 환전을 제외한 올 상반기 외환실적으로 5만불 이상 및 이익 10만원 이상 거래다.

지난해 하반기까지 유지했던 이체거래 성과는 폐지했다. 대신 기업디지털 관련 평가가 신설됐다. 평가방식은 신규거래 유치에 대해 배점하는 식이다. 인정기준은 △평가 당월 CMS 지급이체 3건 이상 △모바일현금 및 현금이체 5건 이상 △H2H 펌뱅킹 계정 활동성 등으로 나뉜다.

더불어 핵심예금 평가 지표도 신설했다. 각 예금의 구간을 나눠 △1억원 1점 △5억원 2점 △10억원 3점 △30억원 4점을 각각 배점한다.

기업손님지수 가운데 또 ‘소호손님지수’도 중요한 평가요소다. 지난해 하반기 대비 외환실적의 평가방식인 신규실적에 순증평가를 더하는 식으로 개선됐다. 또 인정기준에서는 환전을 제외했다. 기존의 CMS와 청약통장 및 IRP 계좌 신규 등 교차거래는 폐지됐다.

하나금융그룹 내 계열사들과의 ‘협업’에 대한 평가도 강화했다. 하나은행은 KPI 개선을 통해 '협업' 지표에 일반 영업점 50점, 본부직속 영업점 60점을 각각 배점했다. 협업 대상은 지난해 하반기 6개 관계사에서 하나손해보험이 추가돼 7개 관계사로 늘었다. 이들 관계사와 협업 및 증권대행 리퍼럴(소개)이익이 있을 경우 높은 평가 점수를 받을 수 있다.

콜라보그룹 공동평가에서 또 중요한 지표는 ‘연금(신탁 포함)’이다. 하나은행은 일반과 본부직속 영업점에 각각 80점을 배점했다. 퇴직연금 40점, 개인형IRP 20점, 장기신탁 20점 등을 배점해 관련 수익의 증가를 영업점에 주문하고 있다.

전 영업점에 걸쳐 ‘협업’과 ‘연금’ 관련 평가는 100% 공동평가 하기로 했다. 이는 한 콜라보그룹 내에서 특정 지점이 목표를 달성하더라도 또 다른 지점의 성과가 미진할 경우 전체적으로 높은 점수를 받을 수 없다는 뜻이다.
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