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[헤지펀드 판매사 지형도 분석]타이거, 자문사 시절 인연 '한국증권' 돈독한 파트너십대체투자 확장에 한때 점유율 급락, 조직 분사 후 회귀…판매사 다변화 제동 '한계'

김시목 기자공개 2021-04-20 13:12:46

[편집자주]

저금리 추세 속 판매사의 알짜 수익원으로 자리 잡았던 헤지펀드가 연이은 사고로 골칫덩어리로 전락했다. 라임•옵티머스 사태로 책임이 무거워지자 주요 판매사들이 리스크 점검을 내세우며 헤지펀드 판매를 꺼리고 있다. 점검이 장기화되자 운용사들은 판매사들의 그물망 심사에 대응하면서도 생존을 위해 다양한 판매 채널을 모색하고 있다. 금융사고 이후 헤지펀드 운용사별 주요 판매채널에 어떤 변화가 있었는지 더벨이 들여다본다.

이 기사는 2021년 04월 16일 13:11 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

타이거자산운용투자일임(이하 타이거자산운용)의 공고한 판매 조력자는 한국투자증권이었다. 수장의 자문사 시절 인연으로 돈독함을 유지하다 한때 큰 폭으로 비중이 줄었지만 다시 예전 모습을 회복했다. 한국투자증권의 비중은 무려 60% 수준에 육박했다.

사실 한국투자증권과의 네트워크는 점유율 흐름과 달리 꾸준히 견고함을 보여왔다. 운용사 대체투자 비즈니스 확대와 맞물린 신규 판매사 유입 등에 따른 불가피한 변화였다. 한국투자증권의 절대적인 펀드 판매량은 외부 변수에도 2016년 후 줄곧 상향 곡선이다.

◇ 든든한 조력자 ‘한국증권’, 한때 대체투자 확장에 비중 감소

타이거자산운용의 2020년말 기준 판매사 설정잔액은 총 2408억원이다. 2019년 말 대비 10% 이상 감소했다. 타이거자산운용 펀드를 많이 판매한 곳은 한국투자증권(1445억원, 60%), 메리츠증권(411억원, 17%), 삼성증권(171억원, 7%) 등의 순이다.


한국투자증권은 타이거자산운용이 전문사모에 진출한 첫 해부터 든든한 판매 조력자 역할을 해왔다. 2016년 첫 해 절대 물량이 많지 않았던 시기에도 절반을 훌쩍 넘는 펀드를 책임졌다. 2017년~2019년에도 꾸준히 타이거자산운용의 유통망 한 축을 차지했다.

타이거자산운용과 한국투자증권의 돈독한 네트워크는 자문사 시절에서 기인한다. 이재완 타이거자산운용 대표가 출중한 레코드를 쌓았던 에셋디자인투자자문 재직 당시 고객 접점이 한국투자증권이었다. 그를 신뢰하는 고객이 이 대표 펀드로 자금을 베팅했다.

2018년말 한국투자증권 비중이 급감한 적이 있다. KB증권(1693억원, 27%)과 IBK투자증권(1153억원, 19%)이 도합 45%에 달하는 점유율을 차지하면서 한국투자증권의 과반 포지션을 무너뜨렸다. 한국투자증권의 2019년말 판매 비중은 21%까지 하락했다.

이는 타이거자산운용이 주식 중심의 펀드 전략에서 대체투자에 드라이브를 걸면서 비중이 큰 폭으로 감소한 영향이 컸다. 2017년말 1000억원대 초반에 불과하던 수탁고는 부동산 등의 대체투자 상품이 급증하면서 이듬해 6000억원대를 돌파할 정도였다.

업계 관계자는 “타이거자산운용이 운용사로 전환한 뒤 한국투자증권을 빼놓고는 판매사 히스토리를 언급할 수 없을 정도로 높은 비중을 차지했다”며 “비즈니스 영토를 넓히면서 비중이 급감한 적이 있지만 양 사 네트워크의 문제는 아니었다”고 말했다.

◇ 타이거대체 분사 후 지형도 변화, 판매사 쏠림도 회귀

타이거자산운용 내 대체투자 조직(타이거대체투자운용)이 2019년초 분사하면서 판매 지형도는 기존 모습으로 돌아갔다. 2019년말 한국투자증권은 다시 50%대 점유율로 치솟은 가운데 메리츠종합금융증권, 삼성증권 등도 10%대 이상의 비중으로 회복했다.

분사한 타이거대체투자운용의 경우엔 2019년말 지형도가 타이거자산운용의 2018년말 모습과 흡사했다. 당시 1조4000억원대를 돌파한 타이거대체투자운용의 판매 점유율은 IBK투자증권이 무려 40%에 달했다. KB증권 역시 1700억원대로 10% 이상을 차지했다.

사실상 타이거자산운용과 한국투자증권의 점유율 변화는 대체 비즈니스 확장에 따른 불가피한 결과였을뿐 공고한 네트워크엔 흔들림이 없었다. 2020년 시장 한파에 전체 펀드 볼륨이 감소하는 상황에서 한국투자증권 물량은 그대로 유지되면서 60%까지 치솟았다.

메리츠증권과 삼성증권 등 역시 타이거자산운용과 꾸준히 관계를 이어가고 있다. 메리츠증권은 타이거자산운용이 헤지펀드에 진출한 첫 해 한국투자증권에 이어 가장 많은 펀드를 판매했다. 물량은 한 차례도 줄지않고 늘면서 상위 판매사에 이름을 올려왔다.

타이거자산운용 입장에서는 대체영역 확장에 따라 판매사 다변화에 자연스럽게 성공했지만 이후 다시 유통망이 축소되고 있는 점은 한계로 지목된다. 2016년 5곳에서 2018년 13곳으로 급증했지만 KB증권, 한화투자증권 등이 이탈하면서 10곳으로 감소했다.

다른 업계 관계자는 “2016년 후 큰 흐름에서 보면 변화가 거의 없는 편”이라며 “대체조직과 분사 등에 따른 물리적 변화를 제외하면 한국투자증권 중심의 판매지형”이라고 말했다. 이어 “다양한 유통망 확보 차원에서는 아쉬울 수 있는 흐름”이라고 덧붙였다.
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