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[헤지펀드 판매사 지형도 분석]포커스운용 믿을맨 ‘신영 APEX패밀리오피스’공모주 투자 인연, '신뢰·성과' 기반 파트너십 지속…한국·유안타 ‘장기 우군’

김시목 기자공개 2021-05-03 13:07:52

[편집자주]

저금리 추세 속 판매사의 알짜 수익원으로 자리 잡았던 헤지펀드가 연이은 사고로 골칫덩어리로 전락했다. 라임·옵티머스 사태로 책임이 무거워지자 주요 판매사들이 리스크 점검을 내세우며 헤지펀드 판매를 꺼리고 있다. 점검이 장기화되자 운용사들은 판매사들의 그물망 심사에 대응하면서도 생존을 위해 다양한 판매 채널을 모색하고 있다. 금융사고 이후 헤지펀드 운용사별 주요 판매채널에 어떤 변화가 있었는지 더벨이 들여다본다.

이 기사는 2021년 04월 29일 10:55 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

공모주 및 비상장 운용사로 입지를 다진 포커스자산운용의 믿을맨은 신영증권, 그 중에서도 초고액자산가들이 즐비한 APEX패밀리오피스다. 2010년대 초반 신영증권이 판매한 공모주 펀드에 자문을 맡으면서 쌓은 성과와 신뢰가 견고한 파트너십의 토대다.

신영증권이 핵심이라면 한국투자증권과 유안타증권 등은 수탁고 확장의 숨은 조력자들이다. 두 곳 역시 사모펀드 시장 한파에도 포커스자산운용의 꾸준한 성장세를 지원한 장기 우군들이다. 한국투자증권의 경우 판매물량은 5년여간 지속적으로 증가했다.

◇ 공모주펀드로 인연 ‘신영증권’, 초고액자산가 창구로 확대

금융투자업계에 따르면 포커스자산운용의 2020년말 판매사 설정액은 총 2504억원이다. 2019년 말 대비 160억원 소폭 증가했다. 포커스자산운용 펀드를 많이 판매한 곳은 신영증권(1050억원, 42%), 한국투자증권(626억원, 25%), 유안타증권(342억원, 14%) 등이다.


신영증권과은 포커스자산운용이 헤지펀드 비즈니스에 뛰어든 2016년부터 줄곧 최상위 판매 파트너로 자리를 지키고 있다. 초반 40%의 점유율은 한때 50%를 넘기도 했지만 지난해 말 기준 42% 수준이다. 2018년말 1000억원대를 돌파한 후 이를 유지하고 있다.

포커스자산운용과 신영증권과의 인연은 2010년대 초 시작됐다. 이문종 포커스자산운용 대표의 개인 네트워크를 통해 신영증권을 판매망으로 피닉스자산운용(현 파인아시아자산운용)과 함께 공모주펀드를 출시했다. 포커스자산운용의 역할은 펀드 자문이었다.

당시만 해도 공모주펀드 등 관련 상품의 존재감이 미미했다. 초기 공모주펀드를 이끌던 주력 하우스는 브이엠자산운용, 파인밸류자산운용 등으로 이들 중심의 시장이 형성됐다. 파인밸류자산운용은 자문사 시절 밸류에이션 리포트로 시장에 이름을 날렸다.

브이엠자산운용, 파인밸류자산운용 등에 비해 후발 주자지만 포커스자산운용도 빠르게 공모주 투자에서 선구안과 역량을 인정받았다. 초기 신영증권 리테일을 시작으로 점차 초고액자산가를 관리하는 패밀리오피스로도 확장하면서 지금까지 이어지고 있다.

현재 신영증권 판매물량을 잡히는 1000억원 펀드 가운데 30~40% 가량이 초고액자산가들이 있는 ‘신영 APEX패밀리오피스’에서 소화된 것으로 알려졌다. 일반적인 지점이나 PB센터와 달리 투자금 단위 역시 큰 만큼 외연 확장에 큰 호재가 된 셈이다.

운용사 관계자는 “공모주 상품과 관련된 일을 하면서 신영증권과 네트워크를 쌓기 시작했다"며 “패밀리오피스 점유율을 정확히 집계하긴 어렵지만 수탁고에 호재인 것은 맞다”고 말했다. 이어 “꾸준한 성과 역시 흐름이 지속되는 이유일 것”이라고 덧붙였다.

◇ 신뢰관계 돈독 파트너 판매사, 연이은 성과 ‘선순환’

신영증권이 포커스자산운용 펀드의 큰 축을 담당하고 있다면 꾸준히 자리를 지키고 있는 곳들의 존재도 눈에 띈다. 바로 한국투자증권과 유안타증권 등으로 두 곳은 신영증권 대비 점유율이 높진 않지만 10~20% 수준으로 5년여 가량을 유지하고 있다.

수탁고 증가세가 둔화한 시기에 두 증권사는 포커스자산운용의 외연 확장에 적잖은 기여를 했다. 한국투자증권의 경우 10%대 수준의 점유율은 25%까지 크게 확대됐다. 펀드 판매 물량 역시 2015년 170억원 수준에서 한 차례도 줄지 않고 626억원으로 올라섰다.

포커스자산운용은 판매 파트너에 큰 변화를 주지 않고 네트워크 강화에 힘을 싣는 전략을 취한다. 헤지펀드 비즈니스 전환 후부터 지금까지 6~7개 증권사의 면면엔 변화가 없다. 공모주 및 비상장 투자로 입지를 다진 만큼 이를 눈여겨본 판매사들이 주를 이룬다.

운용 성과 역시 관계의 지속성이 유지되는 비결이다. 설립 초반 론칭한 펀드들이 2019년 청산하면서 대규모 성과보수를 받았다. 성과보수를 기반으로 영업수익과 영업이익은 두 배 가까이 급등했다. '슈퍼리치' 등 간판 운용펀드 수익률은 여전히 80%를 상회한다.

업계 관계자는 “공모주와 비상장 펀드가 만기에 두드러진 성과를 내면서 운용사나 판매사, 고객들이 윈윈하는 구조가 자리를 잡으면서 꾸준한 수요가 생기는 것”이라며 “올해 하반기 예정된 만기 펀드들의 성과가 좋아 현 흐름이 지속될 것으로 보인다”고 말했다.
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