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'철수→확장' 선회 라이나생명, GA 매물 탐색 나섰다 대면 채널 판매 전략 고심, 디지털손보 설립 추진 등 달라진 기조

이은솔 기자공개 2021-07-09 07:15:25

이 기사는 2021년 07월 08일 08:34 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

라이나생명보험이 법인보험대리점(GA) 매물을 물색한다. 지난해 매각설이 돌며 국내 시장에서 철수할 가능성이 제기됐던 것과는 사뭇 달라진 기조다. 대주주인 미국 시그나그룹이 국내 시장에서 영업력을 확장하는 전략으로 돌아섰다는 해석이 나온다.

8일 금융권에 따르면 라이나생명은 올해 초부터 GA 조직 인수를 위해 매물을 검토 중이다. 시그나그룹이 만든 전속 GA 채널인 라이나금융서비스로의 영업양수도를 염두에 둔 것으로 해석된다. 라이나생명은 연초 연합형 GA인 리더스금융의 일부 조직을 인수하려다가 철회한 바 있다.

GA 업계 관계자는 "라이나생명이 리더스금융 인수가 무산된 후에도 계속 괜찮은 매물을 찾고 있다"며 "대규모 기업형 GA는 아니더라도 연합형 GA 중 일부 영업조직을 떼어오는 방안을 검토 중"이라고 전했다.

라이나생명은 그동안 텔레마케팅(TM) 채널을 강점으로 보유하고 있었다. 국내 보험사 중 TM 채널을 통한 보험상품 판매를 가장 먼저 시작했다. 영업 조직 규모는 크지 않지만 비용이 적게 드는 TM채널을 통해 보장성보험을 판매하며 안정적인 당기순이익을 내는 알짜 회사로 꼽힌다. 올해 3월말 기준 전속설계사는 1153명으로 1년 전(967명)에 비해 20% 가량 늘었다.

그러나 점차 GA 채널 비중이 높아지는 추세다. 5년 전만 해도 전체 신규 초회 보험료에서 TM채널이 차지하는 비중이 70%에 달했지만 지난해 상반기에는 대면모집 비중이 처음으로 TM채널을 앞지르기도 했다. TM채널의 성장세가 둔화되자 GA채널의 시책을 강화하며 확장에 나섰기 때문이다.

자회사형 GA를 보유하고 있지만 영향력은 미미하다. 라이나생명은 GA 채널 성장에 대비하기 위해 2013년 라이나금융서비스를 설립했다. 이후 2016년 지배구조 변경 과정에서 라이나금융서비스는 시그나코리아의 자회사로 이동했다.

라이나생명은 라이나금융서비스를 대면 판매 채널로 확대할 계획이었지만 쉽지 않았다. 2018년 29억원의 적자가 발생하는 등 유지비가 커졌고 조직을 줄이는 방향으로 돌아섰다. 2018년말 1000명에 달했던 라이나금융서비스의 설계사는 2019년말 343명, 2020년말에는 158명을 기록했다.

2년 사이 영업 조직이 7분의 1 수준으로 줄어든 셈이다. 신계약 실적도 축소됐다. 라이나금융서비스의 2018년 신계약건수는 9만3000건에서 2019년 6만7000건으로 줄었고, 2020년에는 1만3000건에 불과했다.

라이나생명 관계자는 "라이나생명과 금융서비스는 지분 관계가 없는 별개 회사로 변동의 정확한 이유는 알 수 없지만 일부 영업 조직을 정리하면서 규모가 축소된 것으로 알고 있다"고 전했다.

라이나생명은 GA 채널 의존도가 점차 높아지는 상황에서 대면 채널 전략을 고심하고 있는 것으로 보인다. 외부 GA를 통한 매출 확대와 자회사형 GA를 통한 판매 중 어떤 방법이 더 유리할지를 따져보는 셈이다. 이 과정에서 자회사형 GA 영향력을 다시 키우는 방안 중 하나로 GA 조직 인수를 검토하는 것으로 보인다.

자회사형 GA는 초기 비용과 유지비가 발생하는 대신 장기적 관점에서 판매비의 외부 유출을 막을 수 있다. 반면 타 GA를 통한 매출 확대는 높은 수수료와 시책이 결국 회사의 부담으로 돌아온다.

모회사 시그나그룹이 신규 사업을 준비하는 등 국내 시장에서 확장 전략에 나선 상황과도 맞물린다. 시그나그룹은 조만간 금융위원회에 디지털손보사 설립 예비허가를 신청할 예정이다.

이는 지난해 중순 매각설에 휩싸였던 것과는 사뭇 달라진 기조다. 당시 라이나생명 측은 매각설을 적극적으로 부인했지만 IB업계에서는 라이나생명을 잠재매물로 받아들이고 있었다. 여전히 한국 시장에서 알짜 수익을 벌어들이는 라이나생명을 매각하기보다는 신사업이나 조직 확장으로 방향을 선회한 게 아니냐는 해석이 나온다.

보험업계 관계자는 "외국계 보험사는 상품 출시 하나도 해외 본사의 허가가 없으면 불가능할 정도로 본사의 의사결정권이 강하다"며 "디지털손보 설립이나 GA 인수를 검토한다는 건 시그나그룹에서도 라이나생명을 확장하겠다는 전략적 방향성을 설정한 것"이라고 전했다.
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