이 기사는 2022년 10월 06일 10:25 thebell 에 표출된 기사입니다.

"(포쉬마크 인수는) 네이버가 고수해온 에셋라이트(Asset light) 커머스 전략의 확대에 있어서 새로운 성장을 위한 매력적인 분야로 판단했다."

최수연 네이버 대표는 북미 최대 패션 C2C 커뮤니티 포쉬마크(Poshmark, Inc.) 인수 요인에 대해서 이렇게 말했다. 재고나 물류 부담 없이 이커머스 밸류체인에서 플랫폼 역할만 수행하는 에셋라이트 전략은 네이버의 대표적인 커머스 사업방식이다.

포쉬마크 역시 비슷한 구조를 갖고 있다. 아마존과 쿠팡처럼 밸류체인 전체를 일원화하는 에셋헤비(Asset Heavy)보다 에셋라이트가 운전자본 부담이 덜한 편이다. 네이버가 포쉬마크의 조정 에비타(상각전영업이익, EBITDA) 흑자달성을 긍정적으로 보는 이유다.

◇네이버, 글로벌 커머스도 물류·배송 부담 없는 에셋라이트로

포쉬마크는 국내로 보면 당근마켓에 비유된다. 지역 커뮤니티를 기반으로 하는 C2C(소비자 대 소비자) 중고거래 플랫폼이란 공통점이 있다. 그러나 당근마켓은 바이어가 아이템을 먼저 검색하고 카테고리 내 물품을 채팅을 통해 구매하는데 반해 포쉬마크는 셀러가 관심 있는 인플루언서 등 판매자를 먼저 팔로우하고 게시물 피드를 통해 인플루언서의 옷장, 패션 등에 관심을 두다가 마음에 드는 패션 아이템이 나오면 구매하는 식이다.

최 대표는 "포쉬마크는 인스타그램에 쇼핑 기능을 접목한 방식"이라며 "판매자의 피드, 옷장, 특정 주제에 대해 이야기하는 커뮤니티가 주된 기능인 반면 당근마켓은 판매 상품이 게시판형으로 업로드된다"고 설명했다.


네이버가 주목한 점은 커뮤니티 방식과 에셋라이트 커머스가 결합된 포쉬마크의 비즈니스 모델이다. 네이버 역시 국내 대표적인 에셋라이트 커머스 업체다. 이커머스는 크게 두 가지 방식으로 나뉘는데 아마존과 쿠팡처럼 판매, 결제, 마케팅, 창고, 배송 등의 밸류체인을 일원화해 제공하는 에셋헤비와 플랫폼 기업이 배송, 물류, 판매자와 파트너십을 맺고 플랫폼 역할에 충실한 에셋라이트 방식이다.

글로벌 이커머스 시장은 모든 서비스를 내재화한 에셋헤비 기업의 확장전략과 플랫폼 중심 에셋라이트 기업의 내재화 전략 간 경쟁구도라 해도 과언이 아니다. 아마존에 대항하기 위해 구글, 월마트, 쇼피파이가 파트너십을 맺고 아마존재팬에 맞서 일본 라쿠텐과 세이유 마트, 야후재팬이 파트너십을 맺었다. 국내에선 쿠팡에 대응하기 위해 네이버가 CJ대한통운, 신세계·이마트와 지분을 섞고 사업제휴를 맺었다.

네이버로선 쿠팡처럼 수년간 수천억원에서 조 단위 '계획된 적자'를 내면서 커머스 사업을 영위할 수가 없다. 가장 돈이 많이 드는 물류와 창고를 제외한 사업부분을 담당하며 검색기능 강점을 활용해 셀러와 바이어를 연결하는 오픈플랫폼을 지향한다. 물류, 배송은 CJ대한통운 등 파트너의 도움을 받아 쿠팡과 대등한 수준의 이커머스 업체로 우뚝 섰다.

◇마케팅 비용절감, 광고 등 신사업으로 수익성 개선 자신

네이버의 글로벌 커머스 전략도 에셋라이트다. 이커머스 사업 자체가 이익을 내기 어려운 시기임에도 자신감을 내비칠 수 있는 이유다. 김남선 최고재무책임자(CFO)는 "설립 25년인 아마존이 불과 지난 분기까지 리테일 사업은 적자였고 쿠팡도 창업 이래 흑자를 낸 적이 없을 정도"라며 "하지만 포쉬마크는 2021년에 조정 에비타 흑자를 냈다"고 말했다.

포쉬마크는 창고, 물류를 담당하지 않고 마케팅 등에 집중한다. 영업비용 중 가장 큰 비중을 차지한 것이 40%에 이르는 마케팅 비용이다. 마케팅은 주로 MZ세대들에게 어필할 수 있는 소셜미디어, 셀러브리티와의 제휴, TV 광고 등이다. 올해 상반기 마케팅 지출은 1242억원으로 전년 대비 28.2% 늘었다.


포쉬마크의 주요 매출 창출처는 거래수수료다. 제품가격에 따라 차이는 있지만 대체적으로 거래액의 20%를 수수료로 과금한다. 아직 광고사업을 하지 않고 있다. 이런 사업구조 덕분에 운전자본(working capital) 부담이 별로 없다. 김 CFO는 "포쉬마크는 워킹캐피탈 자체가 유의미하지 않은 비즈니스"라며 "전혀 물류비용을 내재화하고 않고 사입도 하지 않고 있기 때문에 워킹캐피탈 자체가 없다고 보면 된다"고 설명했다.

네이버는 강점인 검색기술과 블로그, 지식인 등 대형 커뮤니티 운영 노하우를 바탕으로 포쉬마크의 마케팅을 돕고 비용을 절감하면 수익성을 안정화시킬 수 있다는 판단이다. 작년에 인수한 북미 최대의 스토리텔링 플랫폼 '왓패드'와 BTS 소속사인 하이브에 동영상(브이라이브) 사업을 넘기며 합작한 케이팝 팬 플랫폼 '위버스' 등을 활용할 수 있다. 케이팝 스타를 셀럽으로 내세워 북미지역 MZ세대를 공략하는 방안도 모색이 가능하다.

김 CFO는 "향후 유저 리텐션과 리액티베이션에 집중한 사업 전략은 물론 라이브 쇼핑과의 시너지, 고마진 광고사업이 신규 수익원으로 자리 잡게 되면 수익성 개선에 기여할 것"이라며 "운영 효율성 제고 측면에서 미국 상장유지 관련 비용과 판관비 등의 효율화, 네이버의 라이브 커머스 및 검색기술의 활용 등을 포함한 시너지 등을 통해 연간 약 3000만달러 규모의 비용 절감이 중기적으로 가능할 것"이라고 말했다.