이 기사는 2014년 06월 27일 17:14 thebell 에 표출된 기사입니다.

대우증권 테헤란밸리 PIB( Private Investment Banking)센터는 법인영업에 주력하고 있다는 점에서 일반 개인고객 대상 PB센터와는 확실히 다른 영업방식을 보이고 있다.

핵심 포인트는 PB 개인이 어떻게든 딜을 만들어오는 데 있다. 대우증권은 금리경쟁력이나 금융상품 경쟁력이 타사와 크게 차별화돼 있지 않기 때문에 신탁이나 금융상품을 단순히 들고 가서는 영업에 성공하기 힘들다. 결국 딜을 만들어내는 PB 개인의 영업 아이디어가 중요한 포인트다.

예를 들어 센터 PB는 법인영업 대상을 특정 기준에 따라 미리 정하고 시작한다. 시가총액 3000억 원 이하의 법인 중에 신주인수권부사채(BW)의 행사청구가 올해 만료되는 곳을 뽑아내 기업탐방 형태로 찾아가는 식이다. PB는 법인 담당자에게 BW의 매수처와 매도처를 주선해주겠다고 제안하고 성사되면 블록딜 수수료를 따낼 수 있다.

영업 아이디어는 여기서 끝나지 않는다. BW를 행사한다는 것은 결국 대주주가 자금이 필요한 상황임을 감안할 때 주식담보대출을 권해볼 수도 있다. 물론 이 경우 기업의 담보대출 현황 등을 미리 파악하고 있어야 하며 타사가 제공하는 금리보다 경쟁력이 있어야 영업이 성사될 수 있다. 이 과정에서 우연찮게 해당 법인이 지주사 전환을 검토하고 있다는 내용도 알게 될 수 있다.

대우증권 테헤란밸리 PIB센터 관계자는 "지주사 전환은 고객법인과 큰 그림을 그린 다음에 단계적으로 이뤄져야 가능하고 특수관계인까지 계좌를 다 열어야 한다는 점에서 추가적인 영업을 구상해볼 수 있는 좋은 기회를 제공한다"고 설명했다. 고객법인과 좋은 관계를 형성하면 추후 법인 고유자금을 받아올 수도 있고 특수관계인에게도 영업을 할 수 있는 네트워크가 생긴다는 것이다.

이런 영업방식을 통해 대우증권은 법인자산이 무수익 자산이 되는 것을 피할 수 있었다. 아직 관리자산이 9000억 원 수준으로 압도적이진 않지만 일반 PB센터의 법인자산이 대부분 운용이 불가능한 대주주 지분인 경우가 많은 점을 감안하면 상당히 독특한 모습이다.

물론 아직 갈 길도 멀다. 센터가 제 궤도에 오르려면 단기자금을 운용하는 신탁과 같은 안정적인 자산을 깔고 가면서 매달 두번 정도는 이벤트성 딜이 이뤄져야 가능하다는 분석이다. 센터 관계자는 "법인영업 특성상 개인고객 영업과는 상당히 다른 면이 있다는 점을 본사에서 이해해줄 필요가 있고 딜을 따낸 후에도 본사 IB담당부서에서 적극적으로 협업이 이뤄져야 최종적으로 수익을 낼 수 있다"고 강조했다. 특히 요즘처럼 중소형사들이 수수료 경쟁을 통해 법인자금을 유치하려는 레드오션 시장에서는 더욱 지원이 필요한 상황이라는 것이다.

대우증권 퇴직연금 영업의 경우 본사와 영업지점간 협업이 잘 이뤄진 케이스로 꼽힌다. 본사에서 영업지점과 수익을 공유하면서 PB들이 적극적으로 나설 수 있는 동기를 제공한 셈이다. 특정 법인의 경우 DB에서 DC형으로 전환할 당시 대우증권 PB 수십 명이 상담을 하기도 했다.

법인영업 노하우에 대해서 센터 관계자는 '네트워크'를 강조했다. 네트워크가 없으면 아예 딜소싱이 안된다는 얘기다. 센터의 경우 벤처캐피탈을 많이 활용한 편이다. 특히 대학법인의 경우 인맥이 절대적이라는 설명이다.

네트워크가 갖춰져 있더라도 금리 싸움에서 지면 더 높은 벽을 만나게 된다. 상품 싸움에서 이길 수 없다는 것이다. 중소형 회사채 주문만 하더라도 어디서 들었는지 득달같이 달려드는 게 요즘이라는 설명이다. 금리가 몇 bp만 차이나도 바로 돌아서는 게 기업담당자의 생리인 점을 미리 파악해둘 필요가 있다는 지적이다.