이 기사는 2014년 09월 03일 14시25분 thebell에 표출된 기사입니다

삼성전기가 샤오미·화웨이 등 중국 기업을 상대로 직거래를 트기 위해 동분서주하고 있다. 현지 대형 판매점(Distributor)을 통해 납품하던 판매 경로를 직접 거래로 바꿔 고정 거래선을 확보하겠다는 전략이다.

3일 업계에 따르면 삼성전기는 스마트폰 시장에서 새로운 강자로 떠오르는 샤오미·화웨이 등 중국 업체와 직거래를 하기 위해 물밑 작업을 벌이고 있다. 중국 기업의 입지가 하루가 다르게 넓어지자 내려진 조치다. 삼성전자·애플에 이은 또 하나의 대형 거래선을 만들겠다는 각오다.

삼성전기는 그동안 현지 전자부품 판매점을 거쳐 중국 업체에 스마트폰 핵심 부품을 납품해왔다. 샤오미·화웨이·ZTE 등에 개별 대응하기보다는 판매점 관리에 더 중점을 뒀다. 삼성전기 관계자는 "1회 주문 물량이 적게는 만여 개, 많게는 수십 만 개에 이를 정도로 일정하지 않아 기업별로 일일이 대응할 수 없었다"라고 설명했다.

하지만 중국 업체가 비약적인 성장을 이어가면서 상황이 달라졌다. 샤오미의 경우 올해 상반기 스마트폰 판매량(총 2611만 대)이 전년 동기보다 271%나 성장했다. 중국 기업들이 내수 위주에서 수출 물량을 늘리는 데 주력하는 만큼 당분간 고속 성장이 예상된다. 삼성전기에 더 이상 무시할 수 없다는 고객사로 거듭나고 있는 셈이다.

삼성전기 관계자는 "이제는 중국 업체들이 직거래에 나설 수 있는 기본 수요를 확보했다"며 "직거래를 하면 특정 고객에게 계속해서 고정 물량을 납품할 수 있다는 장점이 있다"고 말했다.

글로벌 스마트폰 후발업체 시장점유율 추이. 자료:이트레이드증권 리서치본부

고객을 다변화하면서 지나쳤던 삼성전자 의존도를 해소할 수 있다는 이점도 있다. 삼성전자에 높은 의존도를 나타내는 건 동반 성장이 기대되는 동시에 연쇄 부진에 빠질 리스크도 잠재돼 있다는 뜻이다. 실제 지난 2분기 삼성전자의 부진은 삼성전기에 대형 악재였다. 영업이익(212억 원)이 전년 동기보다 90.5% 감소하면서 영업이익률이 1%대로 떨어졌다.

때문에 우선 다양한 거래선을 확보하는 게 삼성전기가 초점을 맞추고 있는 판매 전략이다. 전략 거래선을 정해두고 영업력을 강화하는 데 중점을 두고 있다. 삼성전기 측은 "적층 세라믹콘덴서(MLCC)·반도체용 기판·카메라 모듈 등 핵심 제품을 위주로 성장 시장에서 판촉을 강화하고 있다"고 설명했다.