이 기사는 2014년 12월 01일 16:26 thebell 에 표출된 기사입니다.

은행이나 증권사의 지점 중 'PB센터'라는 문패가 달린 곳들은 아무래도 일반인(?)의 출입이 어렵다. 소수의 부자 고객들만 상대로 하는 곳이라는 선입견 자체가 일반 고객들의 발길을 막는 심리적 장벽이다. 실제로 구경삼아 들어갔다가 위화감만 느끼고 돌아서야 하는 경우도 적지 않다.

하지만 IBK기업은행의 중계동 PB센터는 문턱이 높지 않다. 일반 예금 고객들이라도 기꺼이 컨설팅을 해 준다. 센터의 관리 고객이 약 1만 4000명 내외에 달하지만, 1억 원 이상을 예금한 고객은 300명 정도에 불과할 정도로 대부분 고객이 '보통사람'이다.

IBK기업은행 중계동 PB센터는 자산이 많은 고객이 아니라도 특정한 서비스를 원하는 경우 최대한 지원해주고 있다. 상속, 유언장 작성, 세무, 부동산 상담 등의 내용을 서비스 차원에서 제공한다고 전했다. 간단한 상담의 경우 지점 내부 직원들이 소화하기도 하지만 심도 깊은 상담을 원하는 고객에게는 본사에서 파견나오는 전문 인력과의 약속 시간을 잡아주기도 한다. 이런 서비스 덕에 세무 상담을 하러 왔다가 계좌에 돈을 넣고가는 고객들도 종종 있다고 센터 측은 전했다. 물론 상위 1%의 고객과 차이를 두지 않는 건 아니다. 다만 차별을 하지 않는다.

어느 순간 문턱을 낮춘 것은 아니다. 지역의 특성과 환경을 고려해 그에 걸맞는 PB센터의 모습을 갖추다 보니 자연스럽게 문턱이 사라졌다. 중계동에도 수십억 원대의 자산가들이 살지만, 부촌이라고 하기는 어렵다. 대한민국 상위 1%가 몰려 사는 강남지역의 PB센터와 똑같은 방식으로 고객을 제한하고 서비스를 제공할 수는 없었다.

시장이 크지 않다는 게 이유의 전부는 아니다. 중계동 PB센터가 고객을 대하는 자세 자체가 다르다. 고객을 '유치'한다기 보다는 '발굴'하거나 '육성'한다고 볼 수 있다. 지금은 초고액 자산가가 아니거나 거액의 예금을 기업은행에 맡기고 있지 않더라도, 누구나 부자고객이 될 잠재력을 갖고 있다는 생각으로 접근하고 있다. 센터 직원의 한 마디, "모든 분들은 저희의 잠재고객이니까요"에 그 생각이 오롯이 녹아 있다.

다른 은행들과 경쟁하려다 보니 차별화가 필요했고, 그래서 서비스의 범위와 수준을 넓히고 높힌 측면도 있다. 당장은 큰 고객이 아니라고 해도 서비스에 흡족해 1000만 원짜리 고객이 1억 원 또는 10억 원 이상의 고객이 될 수도 있는 법이다.

IBK기업은행 중계동 PB센터 관계자는 "고객들이 선택할 수 있는 은행이 많다보니 금융투자 외에도 다양한 서비스를 통해 차별점을 둬야한다"며 "고객 기반을 PB센터의 서비스 제공 범위를 확대했다고 볼 수 있다"고 말했다. 그는 "이런 점에 만족해 기업은행을 이용해주는 고객들이 있기 때문에 앞으로도 이 같은 노력을 지속해나갈 것"이라고 말했다.