이 기사는 2017년 04월 28일 14:46 thebell 에 표출된 기사입니다.

동화약품이 전체 시장 규모 700억원의 신약을 통해 전문의약품(ETC) 사업을 확대한다. 전세계에서 가장 많이 쓰는 항혈전제(제품명 플라빅스)를 손에 넣고 영업을 본격화한다. 순환기질환용 자사 품목과 시너지가 가능하며 당장 외형적으로 200억 원 이상의 매출 성장이 가능해졌다.

28일 업계에 따르면 동화약품은 4월부터 국내 의원을 대상으로 사노피 플라빅스 영업과 마케팅을 진행하고 있다. 플라빅스는 지난해 643억 원 어치의 EDI 청구액(급여의약품)을 기록하며 전체 처방약 중 6위에 자리했다.

사노피는 플라빅스의 종합병원 영업을 계속 맡고 의원급 영업은 동화약품이 맡게 됐다. 플라빅스의 종합병원과 의원 처방 비중은 7대 3 정도로 동화약품은 최소 200억 원 이상의 매출이 예상된다.

양사의 제휴는 의외라는 평가가 많다. 동화약품이 ETC 영업에서 수년째 고전하고 있기 때문이다.

동화약품의 EDI 청구액은 2012년 849억 원에서 2015년 365 억원으로 큰 폭으로 감소했다.

지난해에는 청구액 순위 100위에도 들지 못했다. EDI 청구액은 100위까지 공개되는데 지난해 EDI 청구 100위는 한국페링제약으로 365억 원을 기록했다. 동화약품의 2016년 EDI 청구액은 이 수치에도 못 미쳐 전년 365억원에 비해 크게 감소한 것으로 보인다. 2016년 1000대 EDI 청구 의약품 중 동화약품 제품은 라코르정(40억 원), 동화록소닌정(34억 원) 뿐이었다.

업계 관계자는 "동화약품은 2000억 원이 넘는 매출을 올리고 있지만 ETC 영업은 초라한 수준"이라고 평가했다.

하지만 이번 플라빅스 계약은 동화약품의 가능성을 봤기 때문이라는 분석이 많다.

동화약품은 최근 ETC 사업부를 살리기 위해 많은 씨앗을 뿌리고 있다. 국산 23호 신약 자보란텐을 내놨고 2015년에는 화이자 CNS(중추신경계) 4품목을 들여왔다. 플라빅스 계약도 같은 맥락으로 볼 수 있다. 아직 성과는 미미하지만 ETC 사업 확장에 대한 의지는 확고한 셈이다.

여기에 동화약품이 플라빅스 영업에 집중할 수 있는 사업 구조를 갖췄다는 점도 긍정적인 요소로 작용했다. 영업력 강한 회사는 많게는 10개 이상의 도입신약을 들여와 영업력이 분산되는 현상이 발생하고 있지만 동화약품은 그렇지 않다.

동화약품은 플라빅스 나비효과로 자사 품목 처방 확대 효과를 누릴 전망이다. 보통 의원급 병원은 한 회사의 대표 품목을 쓰면 다른 제품도 연달아 처방하는 경향을 보이기 때문이다. 동화약품이 파는 항혈전제가 쓰이면 동화표 고혈압약 등이 같이 취급되는 구조다.

플라빅스의 의원급 매출은 적어도 연간 200억 원 이상이 될 전망이다. 동화약품은 매출액 대비 수수료를 받게 된다. 신규 영업으로 초반 마케팅 비용이 들겠지만 추후에는 안정적인 수익원이 보장된다.