이 기사는 2017년 06월 14일 16:33 thebell 에 표출된 기사입니다.

출범 5년을 넘긴 신한PWM은 새로운 도전을 앞두고 있다. 지난 5년간은 '가지 않은 길'을 개척해왔다면 지금부터는 '따라오지 못하는 길'을 만들어야 한다. 신한PWM의 뒤를 추격하는 금융사들과의 격차를 늘리기 위해 신한PWM은 새로운 성장 동력을 찾고 있다. 핵심은 법인영업 강화, 일반 지점의 상향평준화, 외연확장이다.

◇ '프런티어 PB' 앞세워 법인 공략, 부동산자문 강화

신한PWM이 올 들어 눈에 띄게 강화하고 있는 분야는 법인영업이다. 중소·중견기업들의 자산관리 수요가 늘어나고 있는 데다 국내 금융사들이 제대로 뿌리내리지 못한 영역이기 때문이다. 신한PWM은 설립 초기부터 법인영업을 중장기 목표로 구상해왔다.

신한은행은 지난 3월 '프런티어 PB 팀장' 제도를 신설했다. 프런티어 PB는 고액자산가를 상대하는 것에 더해 법인 고객을 대상으로 자산관리 서비스를 제공하는 게 업무다. 신한 PWM PB팀장 134명 중 9명이 프런티어 PB팀장을 맡아 법인 고객을 발굴하고 있다.

신한PWM은 주춤하고 있는 성장세를 법인 고객 유치로 끌어올리겠다는 계획이다. 신한PWM 관리 자산은 2013년 4조 원 이상 폭발적으로 성장하다가 지난해에는 2조 원 안팎으로 늘어나며 성장세가 둔화됐다. 신한은행, 신한금융투자가 확보해왔던 고객 풀로는 성장에 한계가 있다는 판단이다.

자산규모 50억 원 이상은 고객들을 전담하는 신한PWM프리빌리지센터도 이 같은 움직임에 합류하고 있다. 이용 고객 대부분이 법인 오너이기 때문이다. 신한PWM프리빌리지센터는 오너 일가의 가업 상속부터 부동산, 세무 관련 상담까지 전문적인 서비스를 제공하고 있다.

특히 부동산투자자문은 법인 고객 확보를 위한 핵심 방안으로 꼽힌다. 신한은행은 지난해 하반기 부동산컨설팅 태스크포스(TF)를 신설한 데 이어 올 초에는 부동산투자자문 조직을 개설했다. 이후 부동산투자자문센터를 오픈해 부동산 상담 서비스를 제공하고 있다.

신한은행 관계자는 "현재 4조 원 수준인 법인 자산관리 규모를 2020년까지 7조 원 수준으로 늘리는 게 목표"라며 "법인 오너들의 자산관리 수요가 증가하는 추세인 만큼 프리빌리지센터의 패밀리오피스 기능을 강화해 자산 규모를 늘려갈 것"이라고 말했다.

◇ 일반 지점도 PWM센터처럼…내부 교류보단 타사고객 유치 '무게추'

신한금융지주의 복합점포 내 격차를 좁히는 것도 해결해야 할 과제다. 현재 복합점포는 크게 △ PWM센터 △ PWM라운지 △ 창조금융플라자로 구성돼있다. PWM라운지는 은행 지점 내에 증권 PB가 1~2명 파견된 형태이며, 창조금융플라자는 기업금융에 특화된 조직이다. 신한금융지주는 PWM센터를 가장 성공적인 모델로 평가하고 있다.

고객 기반이 개인 및 법인까지 확대되려면 PWM라운지나 창조금융플라자의 역량을 높이는 것이 필수적이다. 신한은행 670개 일반지점에서 운영되고 있는 VIP코너 '프리미어라운지'도 사정은 마찬가지다.

신한PWM 관계자는 "모든 지점 직원들을 PWM센터 수준으로 '상향평준화'시키는 것이 남은 과제가 될 것"이라며 "IPS본부의 포트폴리오, 하우스 뷰등을 일반 점포에도 전파하는 작업들이 진행될 가능성이 높다"고 말했다.

<자료 = 신한금융지주>

내부적으로는 신한PWM의 역량을 퍼뜨리는 한편 대외적으로는 다른 경쟁자들과의 격차를 늘리는 작업도 진행해야한다. KB국민은행과 KB증권, NH농협은행과 NH투자증권, IBK기업은행과 IBK투자증권 등도 신한PWM을 따라잡기 위해 복합점포를 확장하고 있다.

경쟁이 격화되면서 다른 금융사들이 WM 사업의 문턱을 낮춘다는 점도 부담이다. 시중은행들은 WM고객 기준을 기존 1억 원에서 3000만~5000만 원 수준으로 하향조정하고 있다.

신한금융지주는 올해 경영계획 전략 방향 중 하나로 '상품 서비스 및 수익률 업계 선도지위 확보'를 내세우고 있다. 은행과 증권의 협력모델을 확대해 자산관리 역량을 고도화하겠다는 전략이다.

이창구 신한금융지주 WM그룹장은 "은행과 금투 간 고객교류가 어느정도 이뤄진 만큼 상호 간 자산 교환을 기대하는 시기는 지났다"며 "신규 고객을 창출해 외연을 넓히는 것을 과제로 삼고 있다"고 강조했다.