이 기사는 2017년 11월 01일 15:34 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성화재해상보험(이하 삼성화재)이 독립법인대리점(GA) 채널 전략을 손본다. 막강한 전속 채널을 보유한 삼성화재는 그간 경쟁사 대비 GA 채널 의존도가 상대적으로 낮았다. 그러나 장기보험 분야의 경쟁력 제고를 위해 향후 GA채널 대응력을 강화한다는 계획이다.

지난달 31일 열린 삼성화재의 경영실적발표회에서는 GA 채널 경쟁력 강화를 시사하는 발언이 나왔다. 현 11%를 차지하고 있는 GA시장의 시장점유율을 향후 15% 수준까지 끌어올리겠다는 계획이다.

삼성화재 마케팅팀장은 맡고 있는 강우희 상무는 "지금까지 보수적인 상품전략을 바탕으로 GA채널에 소극적으로 대응해 왔다"며 "상품 경쟁력을 보강하고 수수료와 시상을 업계 수준까지 맞춰 시장점유율을 11%에서 15%까지 확대할 계획"이라고 밝혔다. 이어 "다만 현재 GA채널에 대한 각사의 지원이 과도한 상황"이라며 "부실계약이 발생할 수 있는 시상 대응은 자제할 것"이라고 덧붙였다.

손해보험사의 GA채널에 대한 경쟁력은 흔히 상품·시상·수수료에 따라 좌우된다. 삼성화재는 GA채널을 통하는 상품 포트폴리오를 강화하고 판매를 독려할 수 있는 시상 제도를 강화해 점유율 4%포인트 가량 늘려가겠다는 복안이다.

정준섭 유안타증권 애널리스트는 "(GA채널 강화는)기존 보수적인 경영 기조에서 다소 변화한 것"이라며 "높은 자본력을 바탕으로 적극적인 상품 개발과 매출 확대 시도를 통해 삼성화재의 근본적인 이익 체력을 개선할 것으로 기대할 수 있는 부분"이라고 설명했다.


실제 삼성화재의 GA채널 의존도는 타사 대비 낮은 수준으로 평가된다. 업계 1위인 삼성화재는 그간 막강한 전속 영업 채널과 브랜드를 통해 시장의 우위를 점해왔던 상황이다.

지난 7월 말 기준 손해보험협회 통계 자료에 따르면 모집형태별 원수보험료 기준 삼성화재의 '대리점' 의존도는 상위 5개사 가운데 가장 낮다. 현대해상·KB손보·동부화재·메리츠화재 등은 모두 50%를 상회하지만, 삼성화재는 35.7%에 불과하다. 단 이 통계상 '대리점' 항목엔 GA를 포함해 전속으로 운영되는 개인 대리점 등도 포함되어 있어 대리점 비중이 GA 채널의 절대 비중을 의미하진 않는다.

반면 상대적으로 전속 설계사와 임직원 판매 비율이 타사 대비 10%포인트 가량씩 높은 39%, 23%를 각각 기록했다. 이는 업계 최고 수준이다. 상위 5개사의 각 채널 의존도 평균은 설계사 29%, 임직원 10.9%에 불과하다.

다만 삼성화재는 GA시장 성장가능성에 대해선 한계가 있다고 진단했다. GA채널 전략 수정이 제한적인 수준에서 이뤄질 수 있다는 의미다.

강 상무는 "현재 GA시장 지위는 장기보험 기준으로 봤을 때 채널 점유율이 37%까지 올라오며 GA채널에 대한 각 사의 시장 경쟁도 심화되고 있는 상황"이라며 "GA시장의 점유율은 지속적으로 소폭 늘어날 것으로 보이지만 시장의 크기는 확대되진 않을 것으로 판단하고 있다"고 평가했다.