이 기사는 2018년 07월 26일 16:45 thebell 에 표출된 기사입니다.

두산인프라코어가 세계 최대 건설기계 시장인 중국에서 고품질 굴삭기 제조기업으로 입지를 다지고 있다. 연비절감 기술이 적용된 신제품 출시, 판매채널 다양화, 사후관리서비스(A/S) 강화 등으로 2015년 6.7%였던 시장 점유율을 지난 6월말 9%대까지 끌어올렸다. 하반기에도 제품 경쟁력 향상, 판매가격 인상 등을 통해 실적 개선을 이어갈 계획이다.

두산인프라코어는 지난 2분기 매출액 2조1441억원, 영업이익 2731억원을 기록했다. 2017년 2분기보다 매출액은 21%, 영업이익은 27%가량 증가했다. 영업이익이 2700억원대를 넘어선 건 두산인프라코어가 2001년 금융감독원에 반기보고서를 제출하기 시작한 이래 처음이다.

최대 수익성을 견인한 건 헤비(Heavy·중대형 건설기계)사업부다. 지난 2분기 헤비사업부는 전체 영업이익의 36%인 975억원을 홀로 책임졌다. 이는 전년 동기 526억원에서 55%이상 늘어난 수치다. 매출액도 같은 기간 5609억원에서 9507억원으로 27%가량 증가했다.

해외시장 공략에 성공한 것이 주효했다. 특히 헤비사업부는 지난 2분기 중국 업체들에 약 5100억원의 굴삭기를 판매해 4291억원의 매출을 올렸다. 헤비사업부 총 매출의 3분의 2를 중국시장이 책임진 셈이다.


불과 2~3년 전까지만 해도 중국시장은 두산인프라코어의 아픈 손가락이었다. 2011년 1조8500억원에 달했던 중국지역 매출액이 2012년 9660억원, 2013년 8980억원, 2014년 7120억원, 2015년 3390억원으로 쪼그라들었기 때문이다.

2008년 글로벌 금융위기 이후 중국의 건설경기 시황이 나빠지자 두산인프라코어 굴삭기 대신 상대적으로 저렴한 현지기업의 제품을 찾는 수요가 늘어났다. 2010년 연 2만2100대였던 중국 내 굴삭기 판매량은 2012년 9100대, 2013년 8220대, 2014년 6900대, 2015년 3530대로 매년 감소했다. 중국시장의 매출 기여도도 2010년 1위에서 2015년 NAO(북미·오세아니아), EMEA(유럽·중동·아프리카), APEM(아시아태평양지역)에 이은 4위로 떨어졌다.

약 5년만에 6분의 1 토막난 중국지역 외형은 2016년부터 반등하기 시작했다. 시진핑 정부가 사회간접자본(SOC)에 대한 투자를 늘림과 동시에 원자재 가격 상승으로 광산 개발 움직임이 활발해진 것이 주효했다. 헤비사업부는 2016년 4650대, 2017년 1만851대의 굴삭기를 현지업체들에 공급했다. 굴삭기 판매량이 1만대를 넘어선 건 2011년 이후 6년만이다. 덕분에 2016년 4340억원이었던 중국지역 매출액은 이듬해 9170억원으로 2배가량 증가했다. 올 들어선 반기만에 굴삭기 판매량이 1만105대를 넘어섰다.


두산인프라코어가 시장 지배력을 지속적으로 높인 것이 실적 반등에 영향을 미쳤다는 분석이다. 중국 굴삭기 시장은 최근 4년간 상위 7개사가 60~70%가량의 점유율을 유지하고 있는 과점체제다. 전체 물량이 100이라면 이 중 절반은 7개 회사가 각자의 고정 거래처에 납품을 하고 10~20에 대해선 서로 빼앗고 빼앗기는 제로섬(zero-sum) 구조다. 두산인프라코어의 중국 시장점유율은 2015년 6.7%에서 2016년 7.4%, 2017년 8.3%, 지난 6월말 9.1%로 매년 상승하고 있다. 이는 곧 두산인프라코어가 경쟁사들을 제치고 납품 물량을 더 많이 확보했다는 것을 의미한다.

엔진과 유압계통 부품을 직접 생산한다는 점이 두산인프라코어의 핵심 경쟁력으로 꼽힌다. 중국업체들이 굴삭기를 구입할 때 중요하게 따지는 요소 중 하나가 연비다. 특히 중대형 제품의 경우 사용시간이 비교적 길기 때문에 연비가 낮은 엔진이 탑재될수록 각광받는다.

지난해 두산인프라코어는 기존 대비 15%이상 연비가 개선된 굴삭기를 새로 출시했다. 동시에 현지 고객들의 요구에 따라 중형급 굴삭기를 경제형·연비형·성능형으로 나눠 생산하는 체제를 구축했다. 제품 보증기간도 1~2년에서 3년까지 연장한 덕분에 두산인프라코어 굴삭기를 찾는 수요가 증가했다.

두산인프라코어 관계자는 "기존 엔진이 고성능 전자식 제품으로 교체되는 과정에서 당사의 기술력이 시장의 인정을 받은 결과"라며 "A/S(After Service)에 신경을 쓴 것도 점유율 상승으로 이어졌다"고 말했다.

올들어 두산인프라코어가 상대적으로 수익성이 높은 중대형 굴삭기 마케팅에 주력한 것도 실적 개선에 영향을 미쳤다. 지난해 1~6월 약 2000대였던 중대형 굴삭기 판매량은 올해 4000대로 2배가량 증가했다. 이와 동시에 두산인프라코어는 매출채권을 줄이고 현금흐름 안정성을 확보하는 데 주력했다. 2017년 1~2분기만 해도 55%였던 현금 및 고선수금 판매 비중을 올해 85%까지 높였다. 고선수금이란 1년 이내 전체 계약금액의 60%가 납부된 거래를 의미한다.

두산인프라코어 관계자는 "신흥국 가운데 러시아, 아르헨티나, 인도네시아, 이디오피아 등 투자 위험도가 큰 곳은 100% 현금 지불 위주로 계약을 체결했다"며 "중대형 굴삭기의 경우 과거엔 일본업체 고마쓰 등과 비교해 품질이 떨어졌지만 지금은 거래처의 호평을 받고 있다"고 말했다.

두산인프라코어는 오는 하반기 판매가격 인상을 통해 수익 개선을 이어갈 방침이다. 최근 들어 원료값이 상승함에 따라 이달 1일자로 중대형 굴삭기 판매가격을 2~4%가량 올린 바 있다. 두산인프라코어는 중국뿐 아니라 신흥국에서도 추가로 2~4%정도 가격을 인상해 제품 마진율을 안정적으로 유지할 계획이다.