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라이노스, 최대판매사 신금투 'WM매트릭스' 덕봤다 [헤지펀드 운용사 판매 지형도](8)전체 설정액 '3분의1' 모집…딜 소싱 기반 판매채널 구축

이효범 기자공개 2019-05-31 08:23:43

[편집자주]

헤지펀드의 인기가 치솟고 있다. 증권사들을 비롯해 상대적으로 보수적인 시중은행들까지 가세해서 헤지펀드 라인업을 늘리고 있다. 헤지펀드 운용사별 주요 판매채널은 어디인지, 어떻게 관계 형성을 해왔는지 더벨이 들여다본다.

이 기사는 2019년 05월 28일 10:31 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

라이노스자산운용은 국내에서 손꼽히는 메자닌 하우스다. 100억~150억원 규모의 블라인드펀드에 5~10개 메자닌을 편입한 펀드를 주로 운용한다. 엄격한 내부 기준에 따라 상환 가능성이 높은 메자닌을 선별해 투자하는 게 경쟁력으로 꼽힌다.

최대 판매사는 신한금융투자다. 운용사 헤지펀드의 적정 운용규모를 맞추기 위해 증권에 비해 상대적으로 큰손이었던 은행 고객들을 끌어모았던 게 주효했다. 일찌감치 그룹 내에 구축됐던 '은행-증권' 자산관리(WM) 매트릭스 체제 덕을 톡톡히 봤다.

◇증권사 IB와 협업, 판매사로 연계

라이노스 헤지펀드 판매사 현황
금융투자협회에 따르면 지난 3월말 라이노스자산운용 헤지펀드 설정액은 3680억원이다. 이 가운데 헤지펀드를 가장 많이 판매한 곳은 신한금융투자다. 판매잔고는 1230억원(33%)에 달한다. 다음으로 미래에셋대우 679억원(18%), NH투자증권 306억원(8%), 키움증권 304억원(8%), 유안타증권 242억원(7%) 순이다.

라이노스자산운용은 2016년 4월 자문사에서 헤지펀드 운용사로 전환했다. 같은해 연말 전체 펀드 설정액은 1079억원이었다. 당시 주력 판매사는 미래에셋대우(299억원), NH투자증권(270억원), 신한금융투자(257억원) 등 3곳이다. 전체 펀드 설정액의 77%를 3개 증권사를 통해 끌어모았다.

라이노스자산운용은 특이하게도 그동안 전문 마케터를 두지는 않고 판매처를 확대했다. 하상백 부사장이 그 역할을 맡고 있지만 그의 본업은 운용이다. 전문 마케터의 역량에 의존하기보다 자체적인 노하우로 판매채널을 구축해왔기에 가능한 일이다.

메자닌 투자에 주력하는 하우스 색깔과도 무관치 않다. 대형증권사 IB들과 협업해 투자하는 사례가 빈번하다보니 자연스럽게 해당 증권사를 판매처로 삼는 경우가 많았다. 운용사 전환 초기 기관투자가에게서 자금을 모집, 강점이 있는 미래에셋대우가 한때 주력 판매사로 자리매김하기도 했다.

라이노스자산운용 관계자는 "자문사 시절부터 알고 있었던 기관투자가들이 운용사 초기에 주요 투자자였다"며 "메자닌에 대해 이해도가 높은 투자자들은 리테일보다는 기관투자가들이 많았다"고 설명했다. 그는 "메자닌 투자 하우스라 증권사 IB와 교류가 많았고, 이 과정에서 다양한 증권사들을 통해 펀드 판매를 확대하게 된 것"이라고 말했다.

◇리테일고객 확산…신금투, 은행 소개영업 효과

2017년 판매사 지형도에 변화가 일어났다. 리테일 고객들이 늘어나기 시작했다. 그해 연말 라이노스자산운용의 전체 펀드 설정액은 3027억원으로 불어났다. 전년대비 1948억원 늘어난 규모다. 이중 신한금융투자가 858억원(28%)으로 가장 많이 팔았다. 미래에셋대우의 판매잔고도 518억원으로 증가했지만 신한금융투자와 격차가 벌어졌다.

그룹 차원에서 은행과 협업이 활발했던 신한금융투자의 판매역량이 빛을 발했다. 신한금융그룹은 다른 금융그룹과 비교해 일찌감치 '은행-증권' WM 매트릭스 체제를 갖췄다. 덕분에 신한금융투자는 신한은행으로부터 고객을 소개받기 한층 수월했다.

라이노스자산운용은 주로 5~10개 메자닌에 분산투자해 리스크를 최소화하는 블라인드 펀드를 운용했다. 1개 헤지펀드의 적정운용 규모를 100억~150억원으로 봤다. 사모펀드 투자자가 49인으로 제한된다는 점을 감안할 때, 판매사가 적정 운용규모를 맞추려면 개인고객 1인당 2억원 이상의 투자를 받아야 하는 셈이다. 당시 운용전략에 맞춰 원활하게 자금모집을 했던 곳이 신한금융투자였다.

라이노스자산운용 관계자는 "증권사 고객들의 평균 투자금액을 살펴보면 채 2억원이 안되는 경우가 많은데 이와 달리 은행 고객 중에서는 2억원 이상 투자하는 투자자들이 상대적으로 많았다"며 "신한금융투자는 당시 시중은행을 계열사로 두고 있는 증권사 중에서 소개영업이 가장 활발했었고, 큰손인 은행고객을 중심으로 꽤 규모가 큰 자금을 모집할 수 있었다"고 설명했다.

신한금융투자는 이후로 라이노스자산운용 헤지펀드를 가장 많이 파는 부동의 1위 판매사로 자리매김했다. 운용사는 또 2017년부터 신한은행과 직접 판매계약을 맺기도 했다. 올해 3월말 기준 신한은행의 판매잔고는 232억원이다. 라이노스자산운용 헤지펀드는 강남에 위치한 신한PWM센터를 중심으로 판매됐다. 강북에 위치한 신한PWM센터에 비해 메자닌펀드를 선호도하는 고객들이 압도적으로 많았다.

◇판매사 15곳, "추가 확대 논의"

일부 헤지펀드 운용사들은 평소 두터운 관계를 형성한 PB센터와 연계해 특정 고객들을 대상으로 맞춤형 상품을 구상 및 개발하기도 한다. 이 경우 해당 PB센터가 소속된 은행 혹은 증권사 상품부서에 승인을 받고, 집중적으로 해당 펀드를 판매한다.

라이노스자산운용은 그러나 특정 PB센터와 연계한 상품을 거의 내지 않는다. 증권사 혹은 은행 등 본사 상품부와 직접 협의하는 경우가 많다. 블라인드펀드를 운용하는 라이노스자산운용은 특정고객을 대상으로 맞춤형 상품을 제공하지 않는다.

내부적으로 상환 가능성을 검증한 메자닌에만 투자한다는 의지이기도 하다. 또 수년째 3000억~4000억원 사이에서 펀드 규모를 유지해오고 있는 이유다. 라이노스자산운용은 자체적인 검증을 거친 메자닌 투자처가 한정적이라고 판단하고 있다.

이를 고려할때 운용사 입장에서는 판매사를 추가로 확보할 필요는 없는 상황이다. 올해 3월말 기준 라이노스자산운용의 판매사는 총 15곳이다. 신한은행과 미래에셋생명을 제외하면 나머지는 모두 증권사다. 이중 100억원 이상을 판매한 상위 10개 판매사의 판매 비중은 90%를 웃돈다. 또 신한금융투자와 미래에셋대우가 전체 판매잔고의 절반 이상을 보유 중이다.

라이노스자산운용은 전략적으로 판매채널을 넓힐 계획이다. 라이노스자산운용 관계자는 "투자시 한국투자증권 IB 측과도 협업을 하는 경우가 있는데 판매계약을 맺은 적은 없었다"며 "특별한 이유가 있었던 게 아니라 기회가 닿지 않았던 것 같다"고 말했다. 그는 "판매 채널을 다변화하는 차원에서도 한국투자증권을 통해 펀드를 판매하는 방안도 논의 중"이라고 답했다.

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