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리코운용, 신한PVG센터 인연…은행고객 잡았다 [헤지펀드 운용사 판매 지형도](11)최대판매사 신금투, 소개영업 수혜…판매 채널 다변화 '과제'

이효범 기자공개 2019-06-03 08:28:39

[편집자주]

헤지펀드의 인기가 치솟고 있다. 증권사들을 비롯해 상대적으로 보수적인 시중은행들까지 가세해서 헤지펀드 라인업을 늘리고 있다. 헤지펀드 운용사별 주요 판매채널은 어디인지, 어떻게 관계 형성을 해왔는지 더벨이 들여다본다.

이 기사는 2019년 05월 29일 14:53 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

리코자산운용은 하이일드펀드를 운용해 수익률 극대화를 추구한다. 채권 투자로 다소 아쉬운 수익률을 최대한 끌어올리기 위해 레버리지를 적극 활용하는 전략을 펼친다. 또 원금 손실 가능성을 최소화하는 범위 내에서 공모주 등에 투자해 추가로 수익률을 끌어올린다.

신한은행 고객들에게 호응을 얻은 비결이다. 주식 투자에 비해 변동성이 크지 않지만 중수익을 제공하는게 장점으로 부각됐다. 리코자산운용과 신한은행 고객들 사이에 매개체 역할을 한 판매사는 신한PWM프리빌리지(PVG) 강남센터에서 한솥밥을 먹고 있는 신한금융투자다.

금융투자협회 공시에 따르면 리코자산운용의 지난 3월말 펀드 설정액은 2391억원이다. 판매사별로 신한금융투자 1435억원(60%), 신한은행 451억원(19%), 미래에셋대우 290억원(12%), KB증권 100억원(4%), 대신증권 74억원(3%), DB금융투자 42억원(2%) 씩 판매잔고를 보유 중이다.

리코자산운용 판매사 현황

리코자산운용은 헤지펀드에 따라 채권 비중을 70~90%까지 조절해 운용한다. 편입한 채권을 담보로 레버리지를 일으켜 또다시 채권에 투자하는 방식으로 확정수익률을 극대화하는 전략을 쓴다. 여기에 공모주 등에 투자해 추가적인 수익을 기대한다. 때문에 상대적으로 증권사 고객보다는 은행고객들이 선호한다.

리코자산운용 헤지펀드에 투자하는 고객 중 70% 이상은 은행 고객이다. 하지만 신한금융투자의 판매비중이 가장 높다. 지난해 6월말 리코자산운용의 헤지펀드 설정액 2027억원 중 신한금융투자의 판매잔고는 1570억원으로 77%에 달할 정도였다. 신한금융투자를 통해 신한은행 고객을 소개받아 자금을 모았기 때문이다.

특히 운용사가 성장하는데 신한PWM프리빌리지강남센터의 역할이 컸다고 해도 과언이 아니다. 이 센터는 금융자산 50억원 이상의 VVIP 고객을 중점적으로 관리하는 '은행-증권' 복합점포다. 리코자산운용은 신한PWM프리빌리지강남센터와 협업해 고객에게 맞춤형 상품을 공급하는 방식으로 외형을 키웠다.

리코자산운용은 자문사 시절 신한PWM프리빌리지강남센터에 하이일드펀드를 내놓으면서 인연을 맺었다. 당시 하이일드펀드들은 주로 아시아나항공 채권을 담았는데 리코투자자문의 하이일드펀드는 쌍용양회 채권을 편입했다. 반신반의하는 시각도 있었지만 결과적으로 그 선택은 맞아떨어졌다. 자문했던 펀드는 센터에서 판매한 다른 하이일드펀드에 비해 5%포인트 가까이 높은 수익률을 거뒀다.

이를 계기로 리코투자자문은 센터 내에서 입지를 다졌다. 리코투자자문이 2016년말 헤지펀드 운용사로 전환한 이후에도 이 센터와의 인연은 더욱 공고해졌다. 시장 진출 초기인 2017년 3월말 헤지펀드 설정액 165억원 중 신한금융투자가 90억원을 모집했다. 이후로도 현재까지 운용사의 가장 큰 판매사로 자리매김하고 있다.

리코자산운용은 지난해 신한금융투자 뿐만 아니라 신한은행과 직접 판매계약을 맺기도 했다. 당시 리코New-KOREA전문투자형사모투자신탁제1호와 2호를 잇따라 출시했다. 2018년말 신한은행의 판매잔고는 274억원으로 당시 운용사 전체 설정액의 12%를 차지했다. 신한금융투자와 신한은행의 판매잔고는 전체 설정액의 80%로 치솟았다.

리코자산운용의 판매사는 올해 3월말까지도 총 6곳 뿐이다. 판매사 수가 많지 않을 뿐더러 판매잔고는 특정 판매사에 집중돼 있다. 신한금융투자와 신한은행을 제외하고 미래에셋대우, KB증권, 대신증권, DB금융투자 등을 통한 판매비중은 21%에 그친다.

리코자산운용 관계자는 "안정적으로 중수익을 요구하는 은행 고객들이 선호하는 상품을 주로 운용한다. 주로 신한금융투자를 통해 소개영업을 받은 은행 고객들이 많았다"며 "향후 운용자산을 늘리기 위해서는 판매사 확대가 필요하다고 보고 판매채널을 다변화해 나갈 것"이라고 말했다.

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