이 기사는 2019년 07월 12일 07:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한은행이 금융상품 수수료체계 손질을 논의 중이다. 선취보수 상한선을 두는 게 검토 중인 개편안의 골자다. 최근 핵심역량지표(KPI) 내 고객수익률 비중을 대폭 늘린 데 이어 고객 친화적 영업 환경을 조성하기 위한 방안이다.

12일 금융권에 따르면 신한은행은 펀드, 신탁 등의 판매보수 체계 개편을 검토 중이다. 판매하는 금융상품 선취보수를 100bp 이하로 낮추는 안이 주로 논의되고 있다.

신한은행이 선취보수 상한선을 두려는 것은 금융상품 판매 수수료를 쌓는 데만 치중하는 관행에서 탈피하기 위해서다. 국내 판매사 PB들은 대부분 손익을 기준으로 성과를 평가 받고 있다. 판매 수수료가 높을수록 좋은 평가를 받다보니 고객이 필요하지 않거나 시장 흐름에 맞지 않는 상품을 판매하는 행태가 자리 잡고 있다. 신한은행은 선취보수를 전반적으로 낮춰야 영업 환경 개선이 가능하리라 판단했다.

신한은행은 선취보수를 낮추고 후취보수를 높이는 방안을 고민하고 있다. 상품을 판매해 선취보수로 실적을 올리면 이후 관리가 소홀해지는 경향이 있다. 후취보수를 높이면 PB가 중도 환매를 방지하기 위해 상품과 고객 관리에 신경 써야 한다. 사모펀드의 경우 판매사가 판매와 자문을 겸해 성과와 연동된 성과보수를 수취하는 것도 가능하다.

신한은행은 상품 구조에 따라 선취보수가 불가피하게 100bp를 넘겨야 하는 경우도 허용할 방침이다. 다만 선취보수 100bp 이하 상품에 비해 KPI 상 불리한 기준이 적용된다. 상품 담당자와 PB 재량을 헤치지 않는 선에서 선취보수를 낮추기 위한 방법이다. 신한PWM센터를 중심으로 고객수익률 평가 비중을 높이고 있기 때문에 선취보수가 높아도 그에 상응하는 수익률을 기록하면 좋은 평가를 받는 게 가능하다.

신한은행은 고객수익률 중심으로 KPI를 재편하고 상품 보수체계를 정비해 피 베이스(Fee Base) 영업 문화를 정착시킨다는 목표다. 선진국 자산관리 하우스 사례를 분석한 결과 금융상품 위탁 판매 대가인 커미션(commission)보다 자산관리 자문 피(fee)를 기반으로 수익을 내고 있다는 설명이다. 당장 피베이스 영업으로 전환하는 건 어렵지만 PB들이 고객수익률과 후취보수에 집중하도록 하는 게 우선이라고 봤다.

신한은행은 중장기적으로 피 베이스로 수익을 낼 수 있을 것으로 보고 △고객 수 △고객 수신규모 △고액자산가 수 등에 대한 평가 비중도 늘렸다. 이들 항목을 고객수익률과 함께 고객항목으로 분류하고 KPI내 비중을 총 60%까지 확대했다. 절반 수준이었던 손익항목은 20%까지 낮아졌다. 일각에서는 당장의 불이익을 감수하지 않으면 고객중심 영업 환경이 자리잡기 어려울 것이란 지적도 나온다.

신한은행 관계자는 "고객수익률 확대 뿐만 아니라 금융상품 보수 체계 정비에 대한 논의도 활발하게 진행되고 있다"며 "아직 확정되진 않았지만 머지 않아 금융상품 선취보수를 전반적으로 낮추기 위한 방안이 마련될 것"이라고 말했다.