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KEB하나은행 '실적' 효자 노릇하는 기관영업 [은행 기관영업 진단] ①인력규모 55명 최다, '본부'→'단' 격상…기관RM제도 눈길

손현지 기자공개 2019-09-18 11:04:25

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은행들이 기관영업에 사활을 걸기 시작했다. 리테일영업 기반이 약해지면서 장기간 금융 파트너가 될 수 있는 우량 고객 선점이 더욱 중요해졌기 때문이다. 시금고, 법원공탁금, 연금 외에도 협회나 구청 등도 주거래은행 선정시 입찰을 붙이기 시작하면서 새로운 격전지로 부상하고 있다. 5대 은행의 기관영업 성과와 전략 등을 진단해본다.

이 기사는 2019년 09월 10일 17:39 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

KEB하나은행이 실적 기여도가 높은 '기관영업'의 다각화를 시도하고 있다. 지성규 하나은행장이 취임하면서 옛 하나은행이 영위하던 종금영업, 정부사업과 법원공탁금, 우량 공공기관 유치 등으로 사업영역을 대폭 확대했다. 은행권 기관영업 경쟁이 과열되고 있는 가운데 가장 공격적인 행보를 보이고 있다는 평가를 받고 있는 배경이다.

하나은행의 기관영업 조직은 지난 2015년 옛 하나은행과 옛 KEB외환은행의 통합 출범과 궤를 같이 한다. 당시 조직개편을 통해 마케팅그룹이 신설되면서 산하에 기관영업본부가 탄생했다. 초기 구성원들은 지자체금고와 종금영업을 중심으로 사업을 영위해 나갔다.

종금영업은 옛 하나은행의 전신(한국투자금융)이 단자회사, 외환은행과 합병했던 것과 연관이 깊다. 지난 1991년 은행업으로 업종을 전환하기 전까지 기업어음 유통이나 할인 등의 사업을 영위했던 전력이 영향을 끼쳤고, 현재까지 종금영업을 담당하는 인력이 별도로 존재한다.

하나은행 기관영업 조직도1

조직에 변화의 바람이 불기 시작한 건 올해 1월부터다. 기존 '본부' 형태의 조직이 '단'으로 격상되면서 정석화 전무가 핸들을 잡았다. 기관영업 마케팅과 지원역량을 제고하기 위한 기틀이 형성된 것이다.

기관영업 조직의 위상이 올라갈 수 있었던 건 기관영업 부문이 매년 꾸준한 실적 상승곡선을 그리고 있기 때문이다. 지난 7월말 기준 하나은행의 기관영업 자산은 46조3000억원으로 집계됐는데 지난해 말 (45조4000억원) 대비 9000억원 증가한 수준이다. 특히 금융기관부문을 제외한 공공기관 전체 총판매 잔액이 같은 기간 25조4000억원에서 32조7000억원으로 28.7%(7조3000억원)증가한 것으로 나타났다.

기관사업단의 팀원은 총 55명이며 크게 기관사업부(46명)와 종금영업부(9명) 두개의 부서로 나뉜다. 기관사업부 내 금융기관영업 담당자는 13명에 달하며 나머지(33명)는 정부부처와 지방자치단체, 공공기관, 공기업 등을 전담하고 있다.

하나은행 기관사업단에서 상당한 비중을 차지하고 있는 것 중 하나가 공공기관이다. 정부와 시도협회의 산하기관들의 비중이 크며 민간 기관인 사회복지단체 등의 존재감도 커지고 있다. 하나은행은 타행에 비해 기관영업 '후발주자'로 나선 만큼 신규 기관유치에 적극적인 행보를 보이고 있다.

하나은행 관계자는 "최근 협회도 대부분 입찰 형태로 주거래은행을 선정하고 있어서 최근 입찰 정보 공시용 전산을 구축했다"며 "비용적인 부담도 적지 않지만 지성규 행장 뿐 아니라 김정태 하나금융 회장도 관심이 많은 탓에 되도록 모든 입찰에 참여하고 있다"고 설명했다.

시금고 경쟁도 꾸준하게 진행하고 있다. 하나은행은 특이하게도 '지방기관 RM팀'을 운영하고 있다. 정부가 2017년부터 공공기관을 지방으로 이전하는 움직임에 따른 것인데 지역마다 이른바 별도의 특사단을 배치해둔 셈이다. 이들은 기존 거래처를 꾸준히 관리하며 이탈을 방어하는데 주력하고 있다.

거래 기관별로 특성에 맞는 내부 시스템을 구축하여 맞춤형 서비스를 제공하고 있다는 점이 매 입찰 때마다 성과를 올릴 수 있는 배경으로 꼽힌다. 올해 상반기에는 전국 영업본부와 영업점 대상으로 기관영업에 대한 KPI 평가항목을 신설하기도 했다.

최근에는 신규 기관 마케팅도 전개하고 있다. 과거 판매 실적에 치우쳤던 것과 달리 각 기관에서 추진하는 고유사업에서 파생되는 후속영업에 총력을 기울이겠다는 방침이다. 입찰 전 철저한 수익성 분석을 통해 외견상 볼륨 보다는 수익기여도를 사업 참여여부에 중요한 판단기준으로 설정하고 있다.
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