이 기사는 2020년 04월 09일 14시21분 thebell에 표출된 기사입니다

우리은행이 PIB(PB+IB) 비즈니스 강화를 표방한 건 이번이 처음이 아니다. 과거에도 우리은행은 PIB를 외치며 탄탄한 법인 고객층을 활용한 자산관리 영업 전략을 내세우곤 했다. PB와 RM이 개인과 법인 고객을 서로에게 소개해 시너지 효과를 노리는 식이었다. 다만 법인 고객의 다양한 니즈(needs)를 충족시키기 보단 금융상품 판매 범위를 개인에서 법인으로 넓히는 데 그치는 경우가 대부분이었다.

재차 PIB 비즈니스 카드를 꺼내든 데는 IB그룹 부행장 출신인 권광석 우리은행장의 의중이 반영됐다는 후문이다. 급감하고 있는 펀드 판매잔고를 회복하기 위해선 수준을 한단계 높인 법인 비즈니스 모델이 절실하다고 판단한 것으로 보인다.

◇자산관리와 기업금융 '토탈 솔루션' 제공 목표

PIB 비즈니스 추진 태스크포스팀(TFT)이 출범한 건 권 행장 취임 후 첫 조직개편이 이뤄지면서다. 행장 직속 조직인 미래금융디자인부를 신설하면서 각 부문으로부터 PIB 비즈니스 세팅에 필요한 인력을 충원했다. TFT가 비즈니스 모델을 정립하면 미래금융디자인부 산하 혁신추진팀이 앞으로 영업점 대상 PIB 관련 교육과 업무 지원을 담당한다.

권 행장은 취임 직후 IB 부문을 활용해 새로운 비즈니스 모델을 만들겠다는 포부를 밝힌 바 있다. IB그룹 집행부행장을 역임했던 경험이 PIB 조직 출범에 영향을 미쳤을 것이란 해석이 나온다. 그는 IB그룹 부행장 당시 투자 규모를 대폭 늘리면서 수익성 개선 발판을 마련했다는 평가를 받았다. 이후 새마을금고중앙회 신용공제 대표를 역임했다. 신용공제 대표로 새마을금고중앙회의 자산 운용을 총괄했다. 이같이 자금을 투자하는 입장에서 시장을 경험해본 게 PB와 IB 비즈니스 결합을 구상하는 데 영향을 미쳤을 것이란 분석이다.

권 행장 취임 전에도 우리은행은 줄곧 자산관리와 기업금융 업무의 결합을 추진해 왔다. PIB 간판을 내건 조직이 있었던 건 아니지만 법인고객 타깃 영업을 항상 강조했다. 개인 고객을 관리하는 PB와 법인 영업이 주 업무인 RM의 소개 영업이 대표적이다. PB 고객이 RM에게 법인 영업 기회를 제공하거나 RM이 관리 법인의 관계자를 PB에게 소개하면 핵심역량지표(KPI)상 높은 점수를 받을 수 있었다.

다만 소개 영업은 지속성이 떨어진다는 한계가 존재했다. KPI 점수나 비이자수익 확대에 초점을 맞춘 일회성 영업이 늘긴 했으나 소개 영업으로 유치한 개인과 법인 고객에게 종합적인 솔루션을 제시하지는 못했다는 지적도 나온다.

권 행장 체제에서는 PIB 간판을 내건 조직이 출범한 만큼 한 단계 발전한 비즈니스 모델 구축을 목표로 삼을 것으로 보인다. 현재 PB와 RM 비즈니스를 동시에 수행할 수 있는 영업점 인력을 늘리는 방안을 염두에 두고 있는 것으로 전해진다. PIB 전담 인력이 본사와 연계해 한 기업에 대한 토탈 솔루션을 제공하는 식이다. 경쟁사로부터 고액자산가 고객을 유치하는 것보다 탄탄한 기업 고객층을 활용해 개인 고객을 늘리는 게 낫다고 판단한 것으로 보인다.

우리은행 관계자는 "TFT가 이제 막 구축됐기 때문에 구체적인 사업 모델은 정해지지 않은 상태"라며 "영업점을 지원할 수 있는 다양한 방안을 논의해 상반기 내에 사업 방향을 구체화하는 게 목표"라고 말했다.