이 기사는 2020년 12월 17일 07:31 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한PWM이 자산관리와 기업금융을 결합한 PIB 모델로 새로운 10년을 준비하고 있다. 기관의 전유물이었던 우량 상품을 고액자산가들에게 제공하면서 법인 영업 기반을 확대하고 보수 중심의 사업 구조로 전환하는 밑그림을 그리고 있다.

◇ '프런티어 PB'·CPB 도입…'법인 자산관리' 강화로 먹거리 창출

2017년 이후 신한PWM은 법인 영업을 강화하며 외연확장을 시도해왔다. 법인 오너들의 자산관리 수요가 증가하는 점에 주목했다. 2017년 도입 된 '프런티어 PB 팀장' 제도가 대표적이다. 기존 개인고객에게 집중됐던 자산관리 역량을 법인고객으로 확대한 것으로 현재는 PWM센터의 전 PB팀장이 법인 자산관리 업무를 수행 중이다.

지난해 도입한 신한PWM에 법인 자산관리 전담 조직인 CPB(Corporate Private Banker)를 통해서도 법인 대상 자산관리 사업에 속도가 나고 있다. 법인 수신 자금은 자산관리 컨시어지 뱅킹팀을 통해 법인 상당 및 운영 제안활동을 활발히 유치했다. 자금 수요 지원 관련해서는 신한은행 기업마케팅부 내 PRM (Project RM)팀과의 협업을 통해 기업고객에 대한 자금운영 및 조달방안 등 전방위 컨설팅을 지원해 고객만족에 기여중이다.

법인 및 초고액 자산가의 주요 관심사 중 하나인 세무와 부동산 관련 특화서비스를 위해 STCC (Shinhan Tax Consulting Center)와 부동산투자자문센터를 발족해 운영하고 있다.

이러한 관리를 바탕으로 스타트업 관리를 통해 소기의 성과도 실현 중이다. 스타트업의 사업 초기부터 기업의 자금관리 지원 및 컨설팅, 세무·부동산 등 다양한 자문을 통해 신뢰관계를 형성했다. 이후 CEO 고객의 기업 매각자금에 대한 자산 포트폴리오 제공 및 세무, 재투자 소개 등으로 전문화된 패밀리 오피스솔루션을 제공해 고객 만족을 실현중에 있다는 설명이다.

◇ 변곡점 맞는 2021년, PIB 센터로 수익모델 활성화 도모

법인 영업 강화의 핵심이자 신한PWM의 새로운 성장이 될 모델이 바로 PIB다. PIB란 PB(Private Banking)와 IB(Investment Banking)가 결합된 용어다. 초부유층 기업가 고객을 주요 타겟으로 종합 자산관리 서비스와 기업금융 서비스를 함께 제공하는 특화 서비스 모델이다. 지난해 12월 이 서비스를 제공하기 위해 신한 PWM Privilege 강남센터 내에 신한 PWM PIB센터 1호점을 오픈했고 올해 7월 서울 태평로에 2호점을 신설했다.

PIB 2호 센터를 중심으로 IB에 무게추를 둔 WM(자산관리) 분야에서 실험을 이어나가고 있다. PIB사업 모델 고도화로 단순 투자 상품 판매 중심의 수수료(commission·커미션) 베이스 사업모델에서 전문 자문 서비스 제공 등을 통해 보수(Fee·피)베이스로 사업 구조를 바꾸는 것이 목표다.

신한금융지주 차원에서 PIB 센터에 거는 기대도 크다. 신한PWM의 관리 자산 추정치는 40조원 대로 연간 1000억원의 수익을 벌고 있다. 타 금융사 대비 좋은 성과 일 수 있지만 내부에서 기업금융(IB)이 벌어들이는 수익 대비 성과는 크지 않다는 평가다. IB부문이 더 적은 리소스를 투입해 WM부문의 2~3배의 수익을 번다는 것이다. 이에 의미있는 IB딜을 발굴하고 WM부문과 결합해 지속적으로 관리해 수익모델을 만들겠다는 의지다.

PIB 2호 센터 구성원도 대부분이 IB에 특화된 인물의 비중이 크다. 그동안 쌓아온 IB 경력을 바탕으로 IPO를 앞두고 있는 기업의 투자 유치, 가업승계 등에 필요한 지분 매각 등의 이슈를 성사시키고 관리하는 것이 목표다. 그동안 개인들이 접할 수 없었던 IB관련 딜을 제공하며 차별성을 느낄 수 있도록 관리할 예정이다. IB와 WM 모델이 결합해 시너지를 낸 다면 신한PWM의 경쟁력은 한층 배가 될 것으로 전망된다.

물론 한계는 있다. IB와 WM을 결합한 비즈니스 모델은 이미 익숙할뿐 아니라 최근 금융사들이 성장 동력으로 내세우고 있다. 하나금융그룹 클럽원(Club1) PB센터가 이미 자리 잡았을 뿐 아니라 가업승계 선두주자 삼성증권 SNI본부도 투자파트너형 '멀티 패밀리오피스'를 선보였다.

우리은행도 PCIB 센터를 설립해 IB와 WM의 결합을 시도하고 있다. 금융사별로 세부적인 추진 전략은 다르지만 WM부문 활성화를 IB와의 융합을 시도하고 있는 점은 공통적이다. 신한PWM만의 PIB 모델이 자리 잡기 위해서는 IB 역량을 활용해 고액자산가들의 마음을 사로잡을 수 있는 차별화된 상품을 지속적으로 공급하는 것이 과제다.

신한은행 측은 "국내 최초 복합점포 모델을 도입해 시장의 패러다임을 바꾼지 내년이면 10년이 된다. 중요한 변곡점이 되는 시기다"며 "미래 신 비즈니스 선점을 위해 PIB 사업 모델을 안착시키고, 부동산 전략상품 라인업 강화, ESG 투자 문화 선도 등 시장 커버리지 확대에도 온 힘을 기울여 추진할 예정이다"고 설명했다.