이 기사는 2022년 10월 05일 14:22 thebell 에 표출된 기사입니다.

이마트 트레이더스가 안팎으로 홀세일 전통 강자인 코스트코의 사업 전략을 흡수하고 있다. 상품력 강화를 위해 코스트코 출신 임원을 영입하고 코스트코의 정체성으로 통하는 유료멤버십까지 도입하기로 했다. 트레이더스는 벤치마킹을 통해 배울 점은 배우되 신세계 멤버십 등 차별화 포인트를 추가하는 방식으로 성장을 이어간다는 방침이다.

이마트는 최근 트레이더스 논프레시(비식품)부문 담당 책임자로 남호원 상무를 영입했다. 남 상무는 코스트코코리아에서 공산품 파트 수석부장을 맡았던 인물이다. 현재 트레이더스는 노재악 트레이더스 본부장(부사장)을 비롯항 이형순 트레이더스 프레시 담당(상무보), 고진배 트레이더스 논프레시 담당(상무보) 등이 각각 사업을 이끌고 있다. 트레이더스가 신선식품에 비해 공산품 경쟁력이 다소 약하는 평가가 있는 만큼 상품경쟁력 확보 차원에서 남 상무를 영입한 것으로 풀이된다.

외부적으로는 간판인 '브랜드명'을 바꾸기로 했다. 트레이더스 대신 '트레이더스 홀세일 클럽'을 쓴다. 코스트코가 미국에서 대규모를 의미하는 '홀세일' 이미지를 적용해 월마트 등 일반 마트와 차별화한 점을 벤치마킹한 것으로 해석된다. 무엇보다 코스트코의 정체성으로 통하는 '유료멤버십'도 시행한다. 특히 사업자와 일반인 고객을 나누어 차등 관리하는 코스트코의 운영 방식을 그대로 도입하는 게 특징이다. 식재료 구입이 많은 자영업자 등 비즈니스 고객에 추가적인 혜택을 제공해 충성고객을 만들기 위한 취지다.

1994년 한국에 첫발을 내디딘 코스트코코리아는 지난해(2020년9월~2021년8월) 매출액 5조3523억원을 기록했다. 코스트코리아는 출범 이후 매년 20% 내외 성장률을 이어가며 국내 1위 창고형마트 사업자로 거듭났다. 트레이더스는 코스트코의 대항마로 등장했다. 매장 출입 비용(연회비)을 없애는 등 진입장벽을 낮추며 코스트코와 다른 길을 택했지만, 올해부터 성장에 부침을 겪자 전략에 변화를 준 것으로 분석된다.


트레이더스는 후발주자인데도 이마트의 상품 소싱력을 바탕으로 빠르게 성장해 왔다. 매출액은 2017년 1조5214억원, 2018년 1조9100억원, 2019년 2조3371억원, 2020년 2조8946억원, 2021년 3조3150억원을 각각 달성했다. 다만 올해부터 분위기 변화가 감지됐다. 인플레이션에 따른 경기침체와 코로나19 기저효과 등으로 성장에 제동이 걸린 상황이다. 2022년 상반기 매출액은 1조6383억원으로 2021년 상반기 대비 0.1% 감소하며 역성장했다. 같은 기간 영업이익은 전년 동기 대비 39% 감소한 725억원에 그쳤다.

코스트코 DNA를 수혈한 트레이더스는 차별화 요소를 가미해 다각적 성과를 낸다는 방침이다. 우선 유료멤버십 부문에서 코스트코와 가장 큰 차이는 열린매장 정책이다. 코스트코는 전 고객에게 유료멤버십을 적용하지만 트레이더스는 일반 고객과 유료멤버십 고객 투트랙 전략을 내세운다. 유료멤버십 고객에게는 일반 소비자보다 가격이나 적립 등 업그레이드 혜택을 제공한다는 구상이다.

그룹 계열사간 협업도 차별화 포인트다. 이마트는 그룹 차원에서 유료멤버십을 통한 로열티 제고에 박차를 가하고 있다. 실제 SSG닷컴과 지마켓글로벌은 통합 멤버십을 출시하고 스타벅스와 연계해 온오프라인을 넘나드는 혜택을 제공한다. 이커머스부터 할인점에 이르는 다양한 인프라를 보유한 이마트는 전용 멤버십을 활용해 고객을 락인(Lock-in)하고 충성 고객층을 확대한다.

이마트 관계자는 "어떻게 고객 혜택을 강화할 수 있을까 1년간 고민해 유료멤버십 프로그램을 론칭하게 됐다"라면서 "급변하는 유통환경에서 성장 동력을 확보하기 위한 차원"이라고 설명했다.