이 기사는 2014년 05월 12일 07시33분 thebell에 표출된 기사입니다

지난 2012년 약가인하제도 시행을 기점으로 '파트너십(partnership)'은 제약사들에게 중요한 능력이 됐다. 제네릭(복제약)에 의존했던 수익구조는 한계에 다다랐고 신약 개발에 들어갈 비용 마련을 위해 다국적 제약사의 도입품목 판매가 절실했기 때문이다.

영업력으로 손꼽히는 유한양행, 대웅제약 등은 다수의 도입품목을 들여와 매출 규모를 키웠다. 도입 품목을 통해 올리는 매출이 자체 제품을 통해 올리는 매출을 뛰어 넘은 지 오래다. 특히 지난해에는 국내 상위 제약사들이 너도 나도 뛰어들어 도입품목 판매에 열을 올렸다.

상황이 이렇다 보니 매출이 잘 나오는 대형 도입품목을 들이기 위한 '파트너십' 경쟁도 치열하다. 다국적 제약사들은 기본적으로 자신의 제품을 잘 팔아줄 능력이 있는 회사와 계약을 맺지만 판매 수수료를 낮춰 주거나 아직 시장의 반응을 알 수 없는 신제품을 함께 판매해주는 파트너에 끌리기 마련이다. 일정 규모 이상의 매출액을 내던 상위 제약사들이 몸집 유지 차원에서라도 이익률을 낮춰 대형 도입품목을 들여오려는 시도를 하게 됐다.

문제는 파트너십이라는 이름 아래 시작한 수수료 경쟁이 끝이 아니라는 점이다. 원하는 품목을 들여오기 위해 독소조항이 동반된 계약에도 서슴없이 도장을 찍는다. 도입한 품목이 최소 판매수량에 미달할경우 페널티를 부과한다거나 판촉 비용을 국내사가 부담하도록 교묘하게 짜여진 항목들이 계약에 포함된다. 물론 이 같은 계약 내용을 외부로 발설하면 계약 파기는 물론 몇 십배의 배상을 해야 할 수도 있다.

잘 팔고 있던 품목 판권을 회수당하는 사례도 많다. 다국적 제약사가 계약기간을 명시해놓지 않고 판매실적이 부진하다는 이유로 판권을 회수한 뒤 더 좋은 조건을 제시하는 다른 회사와 새로 판권 계약을 맺는 식이다. 이 같은 사례는 이미 6~7년 전부터 문제가 돼 공정위나 보건복지부 등에서 사태 파악에 나섰지만 현재까지도 비슷한 경우가 계속 나오는 실정이다.

앞으로도 국내 제약사들은 도입품목 판매에 의존하게 될 가능성이 높다. 이미 전체 매출의 70% 가량을 도입품목으로 채우고 있는 곳이 등장했고 더 많은 제약사들이 이 행렬에 동참하고 있다. 다국적 제약사와의 파트너십이 국내 제약사들의 명운을 가르게 될 지도 모를 일이다.

국내 제약사들이 울며 겨자먹기로 파트너십을 유지하는 데 애쓰는 사이 본래의 목표를 잊을까 우려된다. 신약 개발을 위해 찾은 자구책에 발목 잡히지 않도록 정부 당국의 관심과 보호가 필요하다.