이 기사는 2016년 09월 29일 08:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

간편결제 시장에 다양한 기업들이 진출하면서 경쟁이 치열해지고 있다. 특히 온라인과 오프라인에서 결제를 대행해온 기존 전자지급결제대행(Payment Gateway, 이하 PG) 사업자와 부가가치통신망(VAN, 이하 밴) 사업자들은 생존과 직결되는 문제로 인식할 정도다.

PG업계 1위 사업자인 KG이니시스도 예외는 아니다. 온라인 PG 시장의 지속 성장으로 견조한 실적을 유지하고 있지만 언제든지 성장의 한계에 직면할 수 있다는 평가다. 예컨대 PG 거래액은 연간 20% 수준의 고성장을 이어가고 있지만 시장경쟁 심화 등으로 마진이 축소되며 매출과 영업이익 성장률이 둔화되고 있다.

최근 KG이니시스가 온·오프라인 결제시장인 밴사업 진출을 모색하는 한편 삼성이 보유한 PG사 '올앳(Allat)'을 인수한 것도 이 같은 시장 분위기가 반영된 결과다. 다만 수수료 정률제 도입과 대형 유통사의 진입 등으로 경쟁강도가 더욱 높아지고 있는 밴시장에서 KG이니시스가 경쟁력 있는 모습을 보여줄지는 앞으로 해결할 과제다.


◇밴시장 진출, 2017년 점유율 5위 진입 목표

KG이니시스의 고민은 결제시장의 변화다. 그동안 온라인 결제 프로세스는 PG 사업자가 오프라인 결제 프로세스는 밴 사업자가 주도권을 쥐고 있었다. 그러나 1~2년새 간편결제가 부상하면서 국내 결제시장의 주도권이 PG·밴 사업자에서 간편결제 사업자로 넘어가고 있다.

예컨대 '페이(Pay)'로 대표되는 간편결제가 부상하기 이전의 경우 PG 사업자는 가맹점 확대를 통해 시장점유율을 높일 수 있었고, 매출 확대로 이어졌다. 하지만 간편결제의 부상으로 PG 사업자는 다수의 사용자를 보유한 간편결제와의 제휴 여부가 매출에 영향을 미치는 중대한 요인으로 작용하기 시작했다.

KG이니시스가 밴 사업 진출을 모색한 이유도 PG 사업만으로 성장의 한계를 느꼈기 때문이다. 여기에 최근 온·오프라인 결제 프로세스의 경계가 모호해지면서 PG 사업자가 밴 사업으로, 밴 사업자가 PG 사업으로 영역을 확장하고 있다는 점도 작용했다.

KG이니시스 관계자는 "지금까지 PG사업에 집중해 왔지만, 앞으로는 밴 시스템을 구축해 온·오프라인 결제사업을 모두 진행하면서 시너지를 높일 계획"이라고 말했다.

KG이니시스는 올해 시스템 구축을 마치고, 내년부터 본격적인 영업에 나설 예정이다. 이를 위해 최근 삼성카드와 밴 계약을 체결하며 시장 진출기반도 마련했다. 올해 안에 전 카드사와의 밴 계약을 체결한다는 목표다.

현재 KG이니시스는 2017년까지 밴 시장점유율 5위권 진입을 목표로 다양한 혜택과 차별화된 부가서비스를 제공해 나갈 계획이다.

문제는 밴 시장 역시 PG 시장과 마찬가지로 기존 사업자들이 확고히 자리를 잡고 있다는 점이다. 나이스정보통신·한국정보통신 등 밴 사업자 상위 5곳이 시장의 65% 가량을 차지하고 있다. 나머지 35% 안팎의 시장을 7~8곳의 밴 사업자가 나눠 가지는 구조다. 시장점유율 변동도 극히 작아 매년 1% 안팎의 변동폭만을 보일 뿐이다.

밴업계 관계자는 "최근 몇 년간 각 사별로 시장점유율에 큰 변동이 없었다"며 "안정화된 시장으로 볼 수 있다"고 말했다. 이는 기존 밴 사업자와 같은 방식의 가맹점 확보 전략만으로는 시장 진입에 한계가 생길 수밖에 없다는 뜻이다. 결국 KG이니시스는 새로운 비즈니스모델을 찾아야만 경쟁력을 갖고 밴 사업을 안착시킬 수 있는 셈이다.

KG이니시스 관계자는 "밴 사업자의 사업망이 확고해서 비슷한 영업방식으로는 경쟁력을 확보할 수 없다"며 "전혀 다른 사업모델이 필요하고, 연말까지 내부적으로 풀어야 할 과제"라고 말했다. KG이니시스는 밴 시장 공략을 위해 인터넷전문은행을 통한 금융상품, P2P대출 등 핀테크를 접목한 전용 서비스 제공 등을 고려 중이다.


◇본업도 강화, 규모의 경제 실현 나서

KG이니시스의 또 다른 고민은 본업 강화다. 사업 규모를 확장시키지 못하면 자칫 도태될 수 있다는 우려도 나온다. 최근 올앳을 인수한 것도 '규모의 경제'를 실현하기 위한 방안이다.

KG이니시스는 그동안 LG유플러스와 PG 시장 1위 경쟁을 펼쳐왔다. LG유플러스가 IDC(인터넷데이터센터)·초고속인터넷망 등을 내세워 빠르게 시잠점유율을 늘리면서 KG이니시스와의 점유율 격차를 크게 줄였다. 최근엔 5%포인트 내외로 좁혀졌다.

여기에 네이버 등 대기업들이 간편결제를 내세워 PG 시장에 진입하면서 치열한 경쟁을 예고하고 있다. 자칫 시장점유율이 빠르게 하락할 수 있는 셈이다.

하지만 올앳 인수로 KG이니시스는 경쟁사의 추격을 떨쳐낼 수 있게 됐다. 올앳은 3만 2000여개의 가맹점을 보유하고 있다. 자체 전자지불시스테인 올앳페이를 운영하고 있다. 올앳의 연간 거래액은 약 2조 원으로 시장점유율은 5%선이다. 올앳을 인수함에 따라 KG이니시스의 시장점유율은 40%를 넘어서게 된다.

KG이니시스 관계자는 "올앳을 인수한 것은 PG 사업의 규모를 확대해야 한다는 인식 때문"이라며 "네이버, 신세계, 롯데 등 대형업체들의 시장진입이 예고되는 상황에서 시장 경쟁력을 확보하기 위해선 규모의 경제를 실현할 필요가 있다"고 말했다.

PG사업 마진이 축소되고 있다는 점도 영향을 미쳤다. KG이니시스가 마진이 축소되는 PG사업의 영업이익을 유지하기 위해선 매출을 늘릴 수밖에 없다. 결국 매출을 늘리기 위해 시장점유율을 높혀야 한다. 이미 KG이니시스와 LG유플러스, NHN한국사이버결제가 시장의 80%를 차지하고 있는 상황에서 영업력만을 가지고 시장점유율을 끌어올릴 수 없다.

윤보현 KG이니시스 대표는 "공격적인 확장을 통해 2019년 PG 거래금액 30조 원 달성을 목표로 하고 있다"며 "올앳 인수에 따른 레버리지 효과로 수익성은 더 커질 것으로 기대한다"라고 말했다.