이 기사는 2017년 02월 02일 16:19 thebell 에 표출된 기사입니다.

미래에셋자산운용이 투자권유대행인과의 스킨십을 늘려가고 있다. 기존 리테일 창구를 통한 상품 판매가 부진한 상황에서, 투자권유대행인을 통해 판매망을 넓히겠다는 취지다. 자산운용사 차원에서 투자권유대행인과 직접 접촉하는 것은 이례적인 일이다.

2일 금융투자업계에 따르면 미래에셋자산운용은 최근 투자권유대행인 및 독립투자자문업자(IFA)와의 채널을 강화하기 위해 다각도로 논의 중이다. 현재 리테일3본부 내 스마트마케팅팀이 관련 업무를 담당 중이다.

투자권유대행인(투권인) 제도는 일반 개인에게는 금융상품에 대한 접근 및 선택 기회를 확대해주는 목적으로, 증권사엔 새로운 판매채널을 제공하는 취지에서 도입됐다. 투권인은 증권사의 위탁을 받아 금융상품 판매를 중개한다. 현재 활동 중인 투권인은 3만 명 안팎으로 추산되며, 이들은 발생하는 판매보수의 60% 정도를 수취해간다.

리테일3본부 내 스마트마케팅팀은 투권인과의 직접적인 접촉을 늘리고 있다. 커뮤니티, 콘텐츠 제공, 웹세미나 등 온라인 뿐만 아니라 전국 증권사 지점에서 오프라인 세미나도 꾸준히 개최 중이다.

미래에셋자산운용 관계자는 "스마트마케팅팀은 투권인과 직접 접촉해 투권인과 운용사 간의 정보격차를 줄이는 데 주력하고 있다"며 "판매사 및 플랫폼 업체와의 협업도 겸하고 있어, 두 가지 업무가 시너지 효과를 낼 때가 많다"고 설명했다.

미래에셋자산운용은 투권인과의 대면 접촉이 리테일 창구를 보완하는데 효과적이라 보고 있다. 액티브펀드 성과의 부진이 장기화되면서 증권사, 은행사 등 기존 판매사를 통한 상품 마케팅이 한계에 이르렀기 때문이다.

투권인만의 장점도 접촉을 늘리는 배경이다. 이들은 개인적인 인맥 위주로 활동하는 편이라 지점 중심인 판매사에 비해 고객관계의 질이 높은 편이다. 전통적인 판매사보다 고객 요구에 민첩하게 반응할 수 밖에 없다.

한 독립법인대리인(GA) 관계자는 "판매사인 증권사 입장에서 투권인 비즈니스는 주가 아니기 때문에, 자산운용사가 투권인과 직접 접촉하는 방식은 상당히 유효한 전략"이라며 "펀드 가입 때 잠깐 만난 회사 앞 증권사 직원과 지인소개로 만나 꾸준히 교류해 온 투권인은 질적으로 다를 것"이라고 말했다.

자산운용사 차원에서 투권인과의 접촉 창구를 마련한 것은 전례없는 일이다. 현재 삼성자산운용만 관련 업무의 도입 여부를 검토하고 있을 뿐, 다른 운용사들은 해당 비즈니스를 준비하고 있지 않다. 미래에셋자산운용은 투권인 네트워크를 올 상반기 도입될 IFA까지 확대시키겠다는 방침이다. IFA는 증권, 은행 등 금융회사에 소속되지 않고 독립적인 자문서비스를 제공하는 법인으로, 금융 당국이 올 상반기 도입할 예정이다.

다른 미래에셋자산운용 관계자는 "판매사의 방문 후 상담을 통해 펀드투자 여부를 결정하는 투자자의 비율만 60%에 달한다"며 "관련 서비스를 효과적으로 제공하는 IFA 업자가 초기 시장을 선점할 것"이라고 말했다.