이 기사는 2017년 04월 27일 17:48 thebell 에 표출된 기사입니다.

ING생명이 MBK파트너스 인수 3년여만에 거래소 시장 5번째 상장 생명보험사로 입성한다. 인수 전후로 흔들렸던 전속 설계사 조직을 다잡으면서 ING생명은 '설계사 조직 역량 배가→생산성 제고→수익 증대'의 선순환 궤도에 진입했고, 이는 성공적 상장의 토대가 됐다.

ING생명은 27~28일 양일간 IPO 청약 후 내달 11일 거래소 시장에 입성한다. 주당 공모가는 3만3000원으로, 전체 공모 물량은 1조1055억 원이다.

청약에서는 일반청약자 20%, 기관투자자 50%, 고위험수익투자신탁 10%, 우리사주조합 20%씩 공모 물량이 배정된다. 청약 과정에서 실권주가 발생할 경우 IPO 주관을 맡은 5개 증권사가 약정에 따라 실권주를 모두 인수하는 구조로, 사실상 거래소 시장 입성 준비는 끝난 셈이다.

ING생명은 주당 공모가 산출과정에서 삼성생명과 한화생명을 비교 회사로 정했다. 생명보험업계 1, 2위사를 동급 회사로 정한 것이다.

삼성생명과 한화생명을 비교 회사로 정해 산출한 주당 공모희망가 밴드는 3만1500~4000만 원이었다. 이후 ING생명은 기관 투자자의 수요예측 결과를 토대로 주당 3만3000원의 공모가를 확정했다. 기관투자자들이 ING생명을 삼성생명과 한화생명 못지 않게 평가한 것이다.

자산가치와 함께 ING생명의 미래 영업력의 토대가 되는 전속 설계사 경쟁력도 높은 평가의 한 요인으로 지목된다.

ING생명은 금융위기 이전까지 '대졸 남성 설계사·보장성 보험'으로 생명보험사의 새로운 성공모델로 주목받아왔다. 하지만 금융위기 이후 ING생명의 성공신화는 흔들리기 시작했다. 특히 지난 2014년 12월 MBK파트너스 인수 전후에는 성공신화의 기반인 전속 설계사 조직이 흔들렸다. 실제 2012년 9월 7025명에 달하던 전속 설계사는 1년 만에 6546명으로 줄었을 정도다.

ING생명을 인수한 MBK파트너스와 정문국 사장은 인수 초기 전속 설계사 채널 안정화에 주력했다. 보험사의 전속 설계사 채널은 미래 영업력을 좌우하는 핵심 요소이자 ING생명의 최대 강점 중 하나였기 때문이다.

실제로 다른 보험사들이 채널 다변화를 위해 신채널 육성에 집중한 것과 달리 ING생명은 2014년 '신인 180일 교육 프로그램(SIMBA)'을 도입하면서 최정예 설계사 육성에 주력했다. 지난해에는 설계사 영업 지원을 위해 영업활동관리 모델(iTOM)도 도입했다.

ING생명의 노력은 곧 빛을 보기 시작했다. 지난 2014년 37%에 불과하던 13회차 설계사 정착률은 지난해 55%로 껑충 뛰었다. 2014년 82%였던 설계사 자격 시험 합격률도 지난해 93%로 상승했다. 지난해 8개 경쟁사의 설계사 자격 시험 합격률은 평균 73%에 불과했다. 전문성으로 무장한 ING생명의 설계사는 1인당 평균 소득이 2014년 420만 원에서 지난해 510만 원을 기록했다.

설계사의 전문성이 높아지고 이로 인해 영업실적이 늘었고, 소득이 올라가면서 설계사 이탈이 줄어든 것이다. 이는 곧 ING생명의 영업경쟁력 제고와 수익 증대로까지 이어졌다.

투자업계 한 관계자는 "ING생명의 상장은 성공적으로 평가받는다"면서 "안정적 자산운용과 보장성 보험 중심의 상품 포트폴리오 외에도 고효율 설계사 조직으로 인해 기대되는 미래 영업 성장성도 성공적 상장의 주 요인 중 하나"라고 말했다.