이 기사는 2017년 06월 08일 16:06 thebell 에 표출된 기사입니다.

IBK투자증권의 WM사업에는 '세 가지'가 없다. 상품 프로모션, 고객 차별, 저성과자가 그것이다. PB들에게 특정 상품 판매를 밀어붙이지도, 잔고에 따라 고객등급을 나누지도 않는다. 전체 영업직원들의 상당수를 차지했던 저성과자도 대부분 사라졌다.

'3무(無) 정책'을 유지한 건 한정구 IBK투자증권 WM사업부문장(전무, 사진)의 뚝심이 있기에 가능했다. 한 전무는 8일 "지난 3년간의 노력 끝에 자산관리 사업이 이제야 정상화 되고 있다"며 "올해 창립 이래 처음으로 연간 기준 흑자를 거둘 것"이라고 강조했다.

◇ 3년간 체질개선…연간 누적 흑자 달성 목표

그는 2012년 말 당시 WM사업부문장이었던 이승재 전무의 소개로 IBK투자증권에 오게 됐다. 남부지역본부장을 1년 반 이끌다 2014년 6월 WM사업부문장에 올랐다. 2008년 창립 이후 벗어나지 못했던 만성 적자의 굴레를 탈피하라는 미션을 받은 것이다.

서당개 3년이면 풍월을 읊는다고 했다. 리테일에만 27년간 몸담아온 그가 적자의 원인을 모를리 없었다. 부실한 영업기반, 직원들의 역량 저하를 타개하기 위해 '한정구식 개혁안'을 그리기 시작했다. 그는 "타사보다 업력이 짧다보니 여러부분에서 한계가 드러났다"며 "체질개선을 이루기 위해 인력 쇄신, 교육 강화, 상품 확대에 주력했다"고 말했다.

우선 직원들의 요청에 따라 희망퇴직을 진행했다. 회사를 떠난 직원들의 빈자리는 외부 인력으로 채웠다. 신성호 사장 또한 조직의 역량을 끌어올리기 위해 전폭적인 지지를 보냈다. 수익률이 부진한 직원들은 혹독하게 다그쳤다. PB들의 존재 이유가 고객임을 체감시키기 위해서다. 1억 원 이상 고객수는 세지 않아도 수익률이 떨어진 직원들은 이름, 사는 곳까지 기억했다.

'성과향상 프로그램'도 진행했다. 직전 1년간 영업실적이 하위 5%에 포함되거나, 손익분기점의 40%에 미달하는 직원이 대상이었다. 그는 "처음 프로그램이 도입됐을 때에는 저성과자가 60명에 달했는데 지금은 대부분이 벗어났다"며 "'유명무실화됐다'고 할 정도로 직원들의 생산성이 2배 이상 개선됐다"고 설명했다.

WM사업부문 실적도 서서히 회복되고 있다. 심할 때는 연간 200억 원의 적자를 냈던 WM사업이 올 들어서는 월 평균(1분기 기준) 4억 원의 흑자를 내고 있다. 부임 초와 비교하면 예탁자산도 2조 원이 증가했다. 부실채권(NPL)펀드 판매 등 새로운 영역에 뛰어들면서 안정적인 수익기반을 갖춘 영향도 컸다.

그는 "올해는 매출채권 유동화 상품 등 신상품도 새로 발굴해 내놓을 계획"이라며 "WM사업의 터닝포인트를 마련해 연간 기준으로 흑자를 달성하겠다"고 말했다.

◇ 전 지점 복합점포화 추진…기업은행과 협업 강화

그는 WM사업에서도 중소기업특화증권사의 강점을 살리겠다는 계획이다. IBK투자증권은 지난해부터 크라우드펀딩, 중소기업 상장 등 중기특화업무에 속도를 내고 있다. 모행인 IBK기업은행과의 시너지도 이 부분에서 날 수 있다고 보고 있다.

핵심 사업 중 하나는 복합점포다. 2015년 3월부터 기업은행과 협업해 만든 한남, 시화, 강남, 반포 등 4곳의 복합점포가 양호한 실적을 거두고 있어 경쟁력이 있다고 봤다. 기업은행에서도 비이자수익을 늘리기 위해 복합점포 확대를 추진 중이다.

그는 "복합점포 운영기간 동안 기업은행으로부터 고객 1000명, 총 3000억 원의 자산이 유입됐다"며 "올해 상반기 4곳, 하반기 3곳 등 총 7곳을 늘릴 예정"이라고 말했다.

궁극적으로는 '전 지점의 복합점포화'를 이루는 것이 목표다. 한계에 봉착한 일반 점포는 정리하는 대신 복합점포로 전환해 법인, 개인고객들을 확보하겠다는 복안이다. 중소기업의 자금운영 뿐 아니라 CEO들의 자산관리까지 해주는 'IBK형 모델'을 만들겠다는 것이다. 이미 지난달부터 일반 점포를 복합점포로 전환해 관련 작업을 시작한 상태다.

이 외에 기업은행과의 시너지가 날 수 있는 방안도 모색 중이다. 그는 "공동 상품을 개발하는 것 뿐 아니라 직원들 대상 교육도 함께 할 것"이라며 "다방면으로 협력방안을 논의해 'IBK형 모델'을 안착시킬 것"이라고 강조했다.


<한정구 IBK투자증권 WM사업부문장 프로필>
△2001 삼성증권 부산 총괄지점장
△2011 삼성증권 상무, 동부사업부장
△2014~ IBK투자증권 전무, WM사업부문장