이 기사는 2018년 08월 30일 16:40 thebell 에 표출된 기사입니다.

한국투자증권 대치PB센터는 올해 2분기 한국증권 내에서 가장 우수한 성적을 낸 최우수센터로 선정됐다. 대치PB센터는 지난 2분기 뿐만이 아니라 지난해 4분기 내내 최우수센터를 차지했다. 올 1분기에 아쉽게 2위 성적에 머물렀지만 곧바로 최우수센터의 자리를 되찾았다. 권문규 대치PB센터장(사진)이 센터를 맡은 이후 거둔 쾌거였다.


지난해 초에 대치PB센터로 오게 된 권 센터장은 한국증권 내에서도 실력자로 통한다. 한국증권에 입사한 후 대부분의 시간을 영업 최전선에서 보내던 그는 여의도PB센터를 4년간 이끌면서 선두 자리에서 벗어난 적이 없을 정도였다. 여의도PB센터에 있을 당시 권 센터장은 4명이 한 팀을 이루는 팀제를 선도적으로 도입해 영업성과를 극대화했다.

2016년 말 대치PB센터의 관리자산은 6700억원 수준이었다. 그는 프라이빗뱅커(PB)는 16명, 지원부서 직원까지하면 20명이 넘는 대형센터였지만 관리하는 자산이 크지 않다고 판단했다. 내부적으로 3년 내에 '1조원까지 관리자산을 키우자'는 목표를 세웠다. 그 결과 1년 반 만에 9500억원까지 자산을 키웠다.

그 비결로 권 센터장은 PB팀제를 우선적으로 꼽았다. 권 센터장은 "4명이 한 조를 이루는 팀제를 도입해 영업의 효율성을 높였다"며 "경력이라든지 선호하는 상품군이 겹치지 않도록 해 조화롭게 팀 구성을 했다"고 밝혔다. 팀이 모여서 고객 개개인의 포트폴리오 관리를 비롯해 상품 선정, 상담 등 모든 대고객 서비스를 진행한다. 현재 대치PB센터에는 총 4개의 팀이 구성돼있다.

팀제 도입으로 인해 직원들의 능력도 향상됐을 뿐 아니라 팀 단위로 주최하는 세미나를 통해 고객과의 접점도 늘렸다. 권 센터장은 친목도모 위주의 세미나라기 보다는 실제 고객투자에 도움이 될만한 주제를 선정한다고 강조했다. 팀 단위로 매월 2번씩, 한달 기준으로 8번의 세미나가 진행된다. 지난해에만 95회의 세미나가 열렸고, 올 상반기까지는 144회의 세미나가 이뤄졌다. 고객들이 자주, 편안하게 찾아올 수 있는 센터로 만든 것이다.

팀제가 강화되면서 직원들의 역량도 향상됐다. 혼자 영업을 할 때보다 습득할 수 있는 상품에 대한 지식이 늘어났다. 센터 자체적으로 사내에서 출시되는 전 상품에 대해 한장으로 요약하는 작업을 진행한 뒤, 매일 아침 전 직원이 현재 판매상품에 대해 3분 내에 명쾌하게 설명할 수 있도록 '3분 프리젠테이션(PT)'을 하고 있다.

상품 차별화도 고객 유치에 한 몫하고 있다. 권 센터장은 "한국증권에 오면 타사와 다른 새로운 상품이 있다는 말을 많이 듣고 있다"며 신생 헤지펀드 운용사 발굴에도 각별히 신경쓰고 있다. 최근에는 신생사인 헤이스팅스자산운용과 알펜루트자산운용 펀드에 주목했다.

대치PB센터에서 초기 투자자들의 눈길을 끌었던 상품은 채권이었다. 만기를 1년 이내로 가져가면서 이자수익과 채권 시세차익을 볼 수 있는 자문사 상품으로 보수적인 은행 고객들의 눈길을 끌었다. 이후 계열사 협업상품인 중소기업창업투자조합 출자지분신탁 등도 대치PB센터에서 팔렸다.

지난해 하반기에는 장기적으로 방치된 공모 주식형 펀드에 대해 사후관리를 하면서 헤지펀드와 같은 사모펀드로 리밸런싱을 해줬다. 올 들어서는 메자닌 및 상장전투자유치(프리IPO)에 특화된 헤지펀드 등을 다수 소개했다.

권 센터장은 "올해 시장 상황이 안 좋다보니까 메자닌 가격이 다소 비싸더라도 안정적으로 수익을 낼 수 있는 펀드를 투자자들이 많이 찾고 있다"고 설명했다. 또 그는 "지난해 투자성과가 좋아 올해 신규자금이 꾸준히 유입되고 있다며 선순환이 이뤄지는 상황"이라고 덧붙였다.

권 센터장은 "대치지역은 고객기반이 타 지역에 비해 탄탄한 곳이지만 경쟁도 그만큼 치열한 곳"이라며 "투자자들이 상품에 대한 이해도가 높기 때문에 PB들이 더 긴장하고 최적의 자산관리 대안을 제시하기 위해 노력하고 있다"고 말했다.