이 기사는 2018년 11월 14일 11:13 thebell 에 표출된 기사입니다.

셀트리온그룹이 미국과 유럽 등 의약 선진국 시장 공략에 고삐를 당긴다. 바이오시밀러 경쟁이 치열한 유럽 시장에서 가격 경쟁력을 높이기 위한 방안으로 현지에 자회사를 설립하고 직판(직접 판매) 체제를 구축하기로 했다. 또 이미 유럽에서 오리지널의약품을 뛰어넘은 '램시마'의 미국 시장 점유율을 연말까지 두 자릿수 끌어올린다는 목표도 세웠다. 아울러 램시마 후속 제품인 '트룩시마'와 '허쥬마'를 내년부터 미국에 본격 출시해 실적 턴어라운드도 노린다. '램시마SC'는 연내 유럽에 허가 신청하기로 했다.

셀트리온 공동 대표를 역임하고선 올해 초 셀트리온헬스케어 대표로 자리를 옮긴 김형기(사진) 부회장은 13일 저녁 여의도 한 식당에서 기자들과 만난 자리에서 내년도 사업 구상을 밝혔다.

◇"유럽서 직판 체제 구축할 것…이머징 마켓으로 확대하는 방안도 구상중"

김형기 부회장은 "유럽 국가별로 자회사를 만들어 직판 구조를 구축해 나갈 것"이라며 "뿐만 아니라 바이오시밀러 제품 가격이 유럽보다 상대적으로 좋은 이머징 마켓도 적극적으로 공략하기 위해 직판 구조를 확대하는 방안도 구상 중"이라고 말했다.

수년간 셀트리온헬스케어 직원들이 유럽에 상주하면서 바이오시밀러 제품 판매 업무를 현지 파트너사와 함께한 만큼 직판의 노하우를 확보했다는 게 김 부회장의 판단이다.

그는 또 "직판 체제를 통해 현지 파트너사에 가는 마진을 가격 경쟁력으로 활용해 경쟁 제품보다 우위에 서게 될 것"이라며 "이를 위해 유럽 현지서 직판을 위한 인력 300명을 신규 채용하는 방안을 검토하기도 했다"고 덧붙였다.

◇"연내 트룩시마·허쥬마 허가 예상…램시마SC 유럽 허가 신청"

김형기 부회장은 램시마 후속 제품에 대한 기대감도 드러냈다. 그는 "연내 트룩시마와 허쥬마가 미국 식품의약국(FDA)에서 허가받을 것으로 예상한다"며 "내년에 트룩시마와 허쥬마가 미국에서 본격 출시되면 셀트리온헬스케어뿐 아니라 셀트리온 외형 성장에 큰 몫을 할 것이 분명하다"고 말했다.

그는 이어 "트룩시마와 허쥬마보다 앞서 미국에 진출한 램시마의 시장 점유율이 아직까지는 낮은 편이지만, 올해 연말까지 시장 점유율 13~15%를 달성하는 것을 목표로 하고 있다"면서 "트룩시마와 허쥬마가 연내 최종 허가를 받아 내년에 출시되면 셀트리온 바이오시밀러의 미국 시장 공략이 본격화될 것"이라고 덧붙였다.

김 부회장은 또 이미 유럽 시장에서 램시마가 시장 점유율 50%를 넘어서며 오리지널의약품과의 경쟁에서 경쟁력을 입증한 만큼, 램시마의 업그레이드 버전인 램시마SC로 시장 공략에 박차를 가한다는 구상이다. 램시마는 정맥주사 제형인 반면, 램시마SC는 피하주사 제형으로 환자 본인이 병원에 방문할 필요 없이 집에서 사용주기에 맞춰 스스로 의약품을 투여할 수 있어 편의성이 높다는 장점이 있다.

김 부회장은 "연내 램시마SC의 유럽 허가 신청을 진행하는 것을 목표로 하고 있다"며 "램시마SC의 임상 진행과 병행해 유럽 허가 신청을 준비해 왔으며, 최근 허가 준비 마무리 단계에 돌입했다"고 언급했다.

◇"바이오업계 심한 부침 겪어 안타까워"

김 부회장은 올 한해 바이오제약업계가 심한 부침을 겪은 만큼 내년부터는 셀트리온뿐 아니라 국내 기업들의 긍정적인 이벤트가 잇따를 것으로 기대했다.

그는 "셀트리온의 경우 시장에서 3분기 '어닝 쇼크'를 기록했다고 표현하면서 실적이 기대보다 못 미쳤다는 측면에서 실망감도 컸지만, 당장 트룩시마와 허쥬마의 연내 미국 허가를 앞두고 있어 이를 계기로 내년부터 실적이 턴어라운드 할 것으로 예상한다"고 말했다.

셀트리온도 지난 2013년 공매도 세력으로부터 공격을 받으면서 창사 이래 최대 위기를 맞은 적이 있다. 당시 공매도에 시달리다 못해 셀트리온 창업주인 서정진 회장이 "보유 중인 셀트리온과 셀트리온헬스케어 등 계열사 주식을 다국적 제약사에 매각할 것"이라고 선언하기도 했다.

셀트리온은 바이오시밀러 시장에 진출하는 초기에 '사기꾼이 아니냐'는 비난을 받았다. 당시만 해도 생소했던 바이오시밀러 사업에 대한 이해가 부족한 나머지 시장에서 자금을 조달하는 데 어려움을 겪었고, 이를 해소하기 회사를 쪼갰다. 그게 바로 지금의 셀트리온과 셀트리온헬스케어의 관계다.

셀트리온은 바이오시밀러 개발업체이며, 셀트리온헬스케어는 셀트리온이 자체 개발한 바이오시밀러의 해외 판매와 유통을 담당하고 있다. 셀트리온은 자체 개발한 바이오시밀러를 셀트리온헬스케어에 납품, 매출의 대부분이 셀트리온헬스케어를 대상으로 이뤄진다. 셀트리온헬스케어는 해외 마케팅 파트너사와 계약을 맺고 셀트리온의 제품을 글로벌 시장에서 판매하는데, 그렇기 때문에 셀트리온 바이오시밀러의 실제 매출은 셀트리온헬스케어 매출을 통해 가늠할 수 있는 구조다.

당시 연기금 등은 셀트리온의 열악한 재무 상황을 지적하며 자금을 빌려주는데 난색을 보였다. 이를 개선하기 위해 셀트리온헬스케어를 설립해 매출 발생 구조를 만들었고 재무제표도 개선했지만, 일감 몰아주기 규제 대상이라는 족쇄가 달리기도 했다. 특히 실제로는 판매가 되지 않는 제품(바이오시밀러)을 관계사에 재고로 떠넘기는 매출 발생 구조가 분식회계가 아니냐는 논란이 일기도 했었다.

김 부회장은 "셀트리온 내부에서는 2013년 당시를 '잃어버린 1년'이라고 표현한다"면서 "그만큼 공매도 세력과 싸우느라 시간을 허비하지 않았다면 셀트리온의 글로별 영토는 더욱 넓어졌을 수 있었을 것이란 아쉬움이 남는다"고 토로했다.