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메트라이프, 전속 채널 고삐 죈다 FC 초회보험료 비중 3년사이 80%→50%급감…성장성 제고위한 승부수

신수아 기자공개 2019-01-08 14:43:17

이 기사는 2019년 01월 04일 16:02 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

메트라이프생명이 조직개편에 나섰다. 내부 설계사와 독립대리점(GA)이 주축이었던 메트라이프는 영업 조직의 결속력을 강화해 경쟁력을 제고한다는 방침이다.

4일 보험업계에 따르면 메트라이프는 사업단장, 지점장, 매니저 등 관리자 그룹의 지원을 전담하는 조직을 신설했다. 메트라이프 관계자는 "영업조직의 성장과 역량을 결집하기 위한 결정"이라며 "설계사 모집부터 맞춤 교육 지원, 안정적인 보상 체계 마련 등 보다 전략적이고 체계적인 지원으로 관리자 조직의 성과를 높이고 전체 영업 조직의 결속력을 강화한다는 계획"이라고 설명했다.

이 관계자는 "전속설계사(FC) 육성과 생산성 향상을 위한 전략 부서를 통해 고객 접점에서의 영업지원 역시 확대할 예정"이라며 "지난해 디지털화를 통해 정착시킨 체계적인 설계사 관리체계인 ‘석세스 휠(Success Wheel)'도 강화해 나갈 것"이라고 덧붙였다. '석세스 휠'은 재무설계사의 경력 방향 설정, 영업성향 분석, 영업 파이프라인 관리, 성과 평가, 설정 경력 방향 재검토 등의 단계가 선순환 되도록 지원하는 설계사 육성 프로그램이다.

메트라이프_초회보험료

이는 답보 상태에 빠진 성장성을 타개하기 위한 결정을 풀이된다. 메트라이프는 2015년 이후 초회보험료가 감소 추세다. 지난 2015년 연간 초회보험료는 499억원이었으나, 2016년 279억원, 2017년 294억원을 각각 기록하며 100억원 가량의 줄어들었다. 지난해 10월까지 유입된 초회보험료도 170억원에 불과해 연간 초회보험료는 250억원 수준에서 머물 것으로 전망이다.

특히 메트라이프는 FC와 대리점 채널로 영업력이 집중된 회사다. 전체 초회보험료의 99%가 두 채널에서 유입된다. 2015년까지만해도 FC채널에서 전체 초회보험료의 80%가 발생했다. 2016년까지 이 같은 기조가 유지됐으나, 이듬해부터 FC채널의 경쟁력이 약화됐다. 2015년 389억원, 2016년 186억원, 2017년 148억원, 지난해 10월까지 83억원의 초회보험료가 FC채널에서 발생했다. 매년 FC 채널 초회보험료 비중이 평균 20%이상 감소했다는 계산이다.

반면 2017년부터 GA채널의 초회보험료 비중이 전체의 50%까지 확대됐다. 93억원에 불과했던 GA채널의 초회보험료 역시 이듬에 146억원, 지난해 10월 기준 88억원으로 늘어났다. 설계사 채널의 약화된 경쟁력을 GA채널이 상쇄해온 상황이다.

보험업계 관계자는 "제한된 채널 전략을 구사해 온 만큼 회사의 주축이 되어 온 전속 FC채널의 경쟁력 강화가 필요한 시점이라는 판단이 있었던 것으로 보인다"며 "보장성 상품이 생보업계의 화두로 떠오른 상황에서 FC와 GA채널은 향후 생보업의 성패를 가를 핵심이 될 것"이라고 설명했다.

한편 메트라이프생명은 2019년 경영전략회의에서 영업 조직의 '성장'을 주요 키워드로 삼으며 △균형 있는 상품 포트폴리오를 토대로 한 신계약 확대, △조직 성장 기반 구축, △전사 통합적 영업지원 강화 등을 중점 전략 방향으로 제시한 바 있다.

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