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삼성증권 SNI의 경쟁력 '관리·네트워크' [금융회사 VVIP 비즈니스 분석]①30억 이상 VVIP, 총자산 17조…2세 네트워크까지 챙겨

서정은 기자공개 2019-10-07 14:20:48

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자산관리 시장 확대에 따라 초고액자산가를 잡기 위한 경쟁이 갈수록 치열해지고 있다. 사업 영역도 상품에서 법률, 가업승계, 자녀교육·혼사 등으로 확대된 지 오래다. 일부 거부(巨富)들은 직접 패밀리오피스를 설립하기도 한다. 금융회사들이 초고액자산가들, 일명 'VVIP' 고객을 어떻게 관리하고 있는지 그 현황과 각사별 경쟁력을 살펴본다.

이 기사는 2019년 09월 19일 07:30 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

삼성증권은 자산관리(WM) 시장에서 오랜 시간 선봉장 역할을 해 온 하우스다. 오랜 업력을 통해 쌓은 노하우, '삼성'이라는 후광 그리고 꼼꼼하고 철저한 조직 문화는 타사가 따라잡을 수 없는 강점이 됐다. 삼성증권은 동종 업계에서 자산가들을 가장 많이 보유하고 있다. 전체 고객예탁자산은 총 188조원(2018년말 기준), 1억원 이상 고객 수만해도 10만명을 훌쩍 넘는다.

정상에 오르는 건 쉽지만, 자리를 지키는 건 더욱 어렵다고 했다. 까다롭기로 소문난 초고액자산가들을 잡는 일은 더욱 그렇다. 삼성증권은 은밀하면서도 조용하게, 그들이 사는 세상을 만들어주며 초부유층의 패밀리오피스 서비스를 제공해왔다.

◇ 본사 주도 관리·팀 단위 밀착마크…"PB가 떠나도 고객은 안떠난다"

삼성증권의 WM사업을 표상하는 존재는 바로 SNI다. 'Samsung & Investment', 'Special, Noble and Intelligent', 'Samsung&I' 등 다양한 뜻을 갖고 출범한 SNI는 'VVIP 전담 센터'를 표방하며 2010년 처음 세상에 나왔다. 삼성증권이 WM 비즈니스를 시작한 건 2000년대 초반이었지만, SNI를 통해 WM 영역을 패밀리오피스를 포함한 종합자산관리까지 확장할 수 있었다. 현재 SNI본부가 관리하고 있는 30억원 이상 고객수는 564명, 총 자산은 17조원(2019년 6월말)에 달한다.

한 때 7곳에 달하던 SNI 점포는 회사의 전략 변화 등 여러 계기를 거쳐 현재 3곳으로 줄어든 상태다. 센터별로 보면 2010년 6월 강남파이낸스센터가 처음 문을 열었고 이후 호텔신라, 코엑스 인터컨티넨탈 순으로 영업을 시작했다. 다만 올 들어 삼성증권은 SNI를 전국에 있는 30억원 이상 고객 대상 특화서비스 브랜드로 확대했다. 예탁자산 30억원 이상 개인고객이 2000명에 달하는 만큼 지방, 수도권에 흩어진 고객들까지 서비스 대상을 넓힌 것이다. 삼성증권은 전국에 있는 SNI 고객을 대상으로 정기적인 종합컨설팅을 제공하기로 했다.

박경희
SNI의 파워는 조직간 철저한 분업과 시스템을 통한 밀착 관리에서 나온다. 특정한 직원 역량에 의존하기보다 조직력의 파워를 믿는 삼성의 특성이 그대로 드러난다. 박경희 SNI본부장(상무, 사진)이 이끄는 SNI본부는 위에 언급된 지점 3개와 투자컨설팅팀, 가업승계연구소 등으로 구성돼있다. 고객을 응대하는 점포와 세부적인 고객 관리를 지원하는 팀을 한 본부 내에 배치해 효율적이고 빠른 의사 결정이 가능하도록 했다.

특정 고객을 위해 금융, 세무, 부동산 등 투자컨설팅팀 전문가들이 팀 단위로 움직인다는 것도 특징이다. 영업점 PB들이 고객들의 요청사항을 들으면 SNI본부에서는 고객의 자산배분, 투자솔루션 내용 등을 바탕으로 컨설팅에 들어간다. 금융사들이 일반적으로 제공하는 기업금융, 은퇴설계, 금융상품 서비스 외에도 재단설립, 기부컨설팅 등까지 영역을 넓히고 있다.

특히 해외세무 서비스를 제공하는 곳은 삼성증권이 증권사 중 유일하다. 올해부터는 '마이 택스 매니저(My Tax Manager)'라는 프로그램을 도입, 전담 세무사가 지속적인 관리를 해줄 수 시스템을 구축했다. 설령 PB가 다른 증권사로 이직하더라도 삼성증권 SNI 고객 중 다른 계좌로 거래처를 옮기는 경우는 많지 않다.

금융상품 또한 본사에서 SNI 전용상품을 소싱 발굴하는 방식이 주로 활용된다. 타사가 초고액자산가 전담 센터에 상품 발굴부터 판매까지 비교적 자율성을 많이 주는 것과는 대조된다. 만에 하나라도 본사에서 제대로 파악하지 못하는 상품이 판매돼 투자자들에게 손해를 줄 경우 고객, 회사 모두에게 치명타가 될 것이라는 판단에서다. 삼성증권을 방문하는 고객들이 위험을 지고 수익을 노리기보다 안정성에 방점을 두고 있다는 점도 고려한 조치다.

◇ '삼성' 브랜드 활용, 2세까지 이어지는 '비즈니스 네트워크' 구축

삼성증권 SNI의 빼놓을 수 없는 강점 중 하나는 단연 '삼성'이라는 브랜드 가치다. SNI가 초기부터 많은 고객들을 확보할 수 있었던 비결도 삼성그룹 계열사 임원 뿐 아니라 삼성그룹과 연결된 업체를 운영하는 오너들이 상당수 소속돼있었기 때문이다. 오너들이 주 고객이다보니 기업 경영 뿐 아니라 가족 관련 프로그램 등을 운영하며 자연스럽게 패밀리오피스 영역으로 뛰어들 수 있었다.

삼성증권이 SNI 고객들에게 핵심으로 내세운 것 중 하나는 네트워크다. 크게 두 가지 의미를 가지는데 첫번째는 고객들에게 네트워크를 만들어준다는 것이고, 두번째는 '삼성'이 가진 네트워크를 활용해 고객들에게 다양한 서비스를 제공한다는 점이다.

삼성증권은 네트워크 형성을 위해 포럼도 적극 활용 중이다. SNI가 타 증권사에 비해 각종 포럼이 많은 것도 이 때문이다. 최고경영자(CEO)·최고재무책임자(CFO)·차기 경영자(NEXT CEO)포럼 등이 대표적이다. 전체 고객풀 중 공통점이 있는 고객들을 카테고리화해 네트워크를 쌓을 수 있는 장을 제공하는 셈이다. 일정 기준 이상 되는 고객들을 선별, 각 담당 PB들을 통해 프로그램 제공 여부가 개별 통보된다.

특히 차기 CEO를 육성하는 NEXT CEO포럼은 한 기수에 60~70명씩 배출하며, 10기 이상 운영되고 있다. 통상적으로 매출 3000억원 이상의 오너 자녀가 대상이다. 자식 세대에 자연스러운 경영 노하우를 전수할 수 있을 뿐 아니라 2세 간 네트워크를 마련해줄 수 있다는 점에서 수요층이 탄탄하다. 이미 몇몇 커플이 탄생하기도 했다는 후문이다.
삼성증권 sni
<자료 = 삼성증권>

SNI 고객들이 비즈니스 측면에서 삼성증권의 글로벌 네트워크를 활용할 수 있다는 점도 특징이다. 삼성증권은 글로벌 리서치업체, 증권사 등 각국의 기업들과 제휴를 맺은 상태다. 올 초에는 베트남 HSC증권과 파트너십을 토대로 기업 오너들을 동반해 베트남을 떠나기도 했다. 베트남 시장에서 새로운 비즈니스를 창출할 수 있는 기회를 마련해주기 위해서다. 이밖에도 전세계 초부유층들의 투자 트렌드, 동향 등을 파악해 SNI 고객에 관련 정보를 제공하고 있다.

삼성증권 관계자는 "SNI 고객 중에는 삼성 브랜드에 대한 신뢰도를 가지고 있는 고객들이 많다"며 "자산관리의 핵심은 꾸준한 고객 관리인만큼 다음 세대까지 이어질 수 있는 맞춤형 관리를 통해 패밀리 비즈니스를 확대할 것"이라고 밝혔다.
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