이 기사는 2020년 12월 17일 07:14 thebell 에 표출된 기사입니다.

은행·증권 간 자산관리 협업 모델인 '신한 PWM(Private Wealth Management)'은 10여 년 동안 관리 자산 규모를 두 배 이상 키웠다. 40조원 규모의 고객 자산을 관리하면서 여전히 '원조' 복합점포의 위력을 보여주고 있다는 평가다.

해를 거듭할수록 복합점포 경쟁이 점차 치열해지면서 관리 자산 규모 성장세는 다소 둔화됐다. 최근에는 사모펀드 사태로 매트릭스 구조의 한계가 드러나기도 했다.

◇PWM 관리 자산 40조원·연평균 순영업수익 1000억대 추정

신한금융지주는 은행·증권 간 자산관리 상품의 교차판매를 통해 시너지를 창출한다는 목표 하에 2011년 신한PWM 비즈니스를 도입했다. 신한PWM은 '서울PWM서울파이낸스'를 시작으로 중구, 압구정, 반포, 광화문 등 서울 거점지역 4곳에서 시작해 현재는 전국 총 27곳으로 확대 운영되고 있다. 이 외에도 준자산가 고객을 위한 '신한PWM라운지'는 31개, 50억원이상 VVIP를 중점 관리하는 '신한PWM프리빌리지'도 2곳이 운영되고 있다.

신한PWM 센터는 출범 초기 매년 성장세를 이어갔다. 2012년 17조9000억원 규모였던 관리자산은 PWM 센터를 공격적으로 확대하던 2013년 25조3000억원으로 1년 새 40% 증가했다. 2014년에는 3조 8000억원이 증가, 전년대비 15% 성장했다. 하지만 PWM 비즈니스가 자리를 잡으면서 성장세가 점차 둔화되기 시작했다. 2015년(+2조 9000억원)과 2016년(+2조 1000억원)에는 각각 10%, 6.6% 증가하는데 그쳤다.


2017년 이후에는 다시 속도가 붙으며 관리 자산 규모가 전년 대비 12% 증가한 38조5000억원을 기록했고 2018년에는 최대치를 경신한 것으로 알려졌다. 상품 공급처인 신한금융투자가 헤지펀드 라인업을 확대했고 수익률에 힘입어 고객들이 몰리기 시작했던 때다.

이후 신한금융 측은 공식적으로 신한PWM 관리 자산에 대한 수치를 제공하고 있지 않다는 입장이지만 대략 40조원대로 추정된다. 근거가 되는 내부 관계자의 말을 종합하면 신한PWM 27개의 센터가 평균적으로 1조5000억원 규모의 자금을 관리하고 있다. 이 관계자의 계산대로라면 27곳의 신한PWM센터에서 관리하는 자산은 40조원 초반대로 계산이 된다. 이 수치대로라면 출범 후 10여 년간 관리 자산이 두 배 정도 성장하는 데 머무른 것으로 보인다.

관리 자산 규모 성장세는 둔화됐지만 연간 1000억원 대 수익을 내고 있다. 순영업수익(경비차감전영업이익)은 2012년~2015년까지 매년 10%대의 높은 성장률을 보이다가 2016년 성장세가 급격히 둔화되면서 위기감이 팽배해졌다. 2016년의 순영업수익은 1908억원으로 전년대비 0.6% 늘어나는데 그쳤다. 은행 고객들이 증권 고객화 되고 증권의 상품 경쟁력이 은행으로 이식되는 효과가 힘이 떨어졌다는 평가가 나오던 시기다.

2017년 위성호 신한은행장이 취임하면서 분위기는 달라졌다. 신한PWM 세팅을 진두지휘했던 위 은행장이 투입되면서 WM그룹은 보다 긴장상태에서 영업을 진행해온 것으로 알려졌다. 국내외 금융시장의 상승폭이 커지면서 금융상품 선호도가 높았던 점도 한 몫하며 순영업수익 역시 큰 폭으로 증가했다. 2017년 순영업수익은 2100억원으로 전년 대비 10% 증가했다. 사업 초기인 2012년(1188억원)과 비교하면 77% 확대된 수준이었다.

이후 진옥동 행장이 취임한 후 조직개편이 진행되면서 신한PWM의 실적 기준이 변경됐다. 리테일 영업점 거래 1억이상 고객관리 업무를 영업그룹으로 이관 하는 등의 이슈가 생기며 기존 수익과 현재의 수치를 단순 비교하는 것이 어려워졌다. 공식적인 수치는 공개되지 않았지만 신한PWM은 대략 연간으로 1000억원 대 순영업수익을 거두는 것으로 추정이 된다.

신한은행이 관리하는 10억원 이상 초고액자산가는 2012년 5997명에 불과했지만 이상 초고액자산가는 2016년 말 9785명에서 지난해 말 기준 1만4422명으로 증가했다. 자산관리 필요성을 느낀 신한은행 고객들이 타사에 있던 자금을 신한PWM 등으로 이전하면서 초고액자산가 기반이 확대됐다는 분석이다.

◇잇딴 사모펀드 문제, '신뢰 회복' 주력…KPI 손질·상품 프로세스 변화

신한PWM은 은행·증권 결합의 시너지를 통해 성공한 복합 점포의 대표 모델로 꼽히지만 라임자산운용 사태, 독일 헤리티지 펀드 등을 판매하며 금융 사고 여파에서 빗겨나갈 수는 없었다. 신한금융투자를 통해 공급받은 일부 상품에 차질이 생기며 고객 신뢰도에 금이 가기 시작했다. 최근 관리 자산 규모의 성장이 둔화된 점도 금융사고가 영향을 미쳤을 것으로 풀이된다.

신한PWM은 이번 위기를 계기로 서비스를 보다 고객중심으로 업그레이드하고 내부 혁신을 지속하고 있다. 핵심역량지표 중 재무 비중은 낮추고 고객수익률 비중을 높였으며, 또한 센터와 팀장 관리자산의 포트폴리오 구성 현황과 수익률 달성 추이 등을 시스템으로 구축한것도 고객 중심 자산관리 혁신의 일환으로 추진됐다.

신한은행과 신한금융투자의 상품 선정 프로세스에 소비자 보호 조직을 신설하고 리스크 관리 체계를 고도화 시키는 등 금융소비자보호 관점에서 컴플라이언스를 강화를 최우선으로 추진하고 있다.

신한은행 측은 "영업현장과 긴밀한 소통과 협업을 통해 '영업'과 '고객자산 보호'라는 중요 가치 간에 균형 있는 상품전략 세우고 있다"며 "이를 토대로 자산관리 시장에서 지속가능한 성장을 담보할 수 있는 조직으로 거듭나기 위해 지속 노력 중에 있다"고 설명했다.