이 기사는 2022년 10월 27일 07:19 thebell 에 표출된 기사입니다.

수산물 정보 블로그로 시작해 창업에 성공한 기업이 있다. 도매와 소매, 중계업 등까지 아우르고 있는 인어교주해적단(법인명 더파이러츠)이 주인공이다. 포스팅에 담기던 시세 등은 온라인 플랫폼 차별화에 원동력이 됐다.

인어교주해적단의 시작은 지난 2013년으로 거슬러 올라간다. 창업주 윤기홍 대표가 수산물 시세를 비롯한 손질법과 조리법 등을 블로그에 올린 게 출발점이다. 노량진과 가락수산시장을 직접 돌아다니며 수집한 정보를 찾는 방문객은 매월 늘었다.

수산물 정보의 사업성을 확인한 윤 대표는 2014년부터 사업을 본격화했다. 서울과 강원도에 집중됐던 서비스 지역을 전국으로 확대했다. 동시에 자체 플랫폼과 어플리케이션을 론칭하며 편의성과 접근성을 강화했다. 인어교주해적단은 안정적인 성장을 유지했고 2018년 법인을 설립해 현재 모습을 갖췄다.


◇예비 유니콘 '생산·판매·소비' 징검다리

인어교주해적단이 추구하는 사업 모델의 핵심은 비대면 플랫폼을 활용한 수요·공급의 불균형 해소다. 생산자와 판매자, 소비자를 연결해 모두가 만족할 수 있는 시장 환경을 만드는 게 목표다. 이러한 인어교주해적단의 플랫폼 사업은 지난 6월 중소기업벤처부가 주관하는 예비 유니콘에 선정되며 미래 가치를 인정받기도 했다.

플랫폼 사업의 기본은 올바른 정보 제공이다. 당일 시세 등을 누구나 쉽게 접할 수 있도록 한 게 포인트다. 이를 위해 사업 초기에는 '표준화'에 힘썼다. 품목별 시세 비교 시스템을 구축해 일관성이 없던 수산물의 가격을 표준화했다. 품질도 마찬가지다. 수산물 크기나 등급 등 기준을 규격화해 제품 구매 시 비교를 용이하게 했다.

인어교주해적단의 플랫폼 사업은 크게 생산자(산지)와 판매자를 연결하는 B2B사업과 수산물을 최종 소비자까지 직배송으로 연결해주는 B2C 사업으로 나뉜다. B2B 사업의 경우 수산시장의 정보를 모으며 관계를 맺은 제휴점포를 대상으로 시작했다. 이후 일반 소매점으로 영역을 넓혔으며 이들이 전체 B2B 매출에서 차지하는 비중은 70%에 달한다.

B2C 부문은 고객의 신뢰를 얻는 단계부터 밟았다. 고객에게 필요한 정보를 제공하는 기업으로 인정받아 거래 플랫폼으로의 확장이 자연스럽게 이뤄지도록 하기 위한 방안이었다. 인어교주해적단의 전략은 성공적이었다. 2016년 네이버스토어에 입점한 지 1년 만에 연어 판매 1위를 기록했다. 2020년에는 네이버 수산물 쇼핑몰 브랜드 선두를 차지하기도 했다.

온라인 판매 경쟁력을 강화하기 위해 자체 온라인몰 구축에도 역량을 모았다. 2021년 7월 자체 앱에 결제 시스템을 도입하며 B2C 자사몰 오픈했다. 기존 자사 앱에 스토어 기능을 추가해 가격 비교와 구매를 용이하게 한 게 특징이다. 소비자와의 원활한 소통도 강점으로 꼽힌다. 자체 앱과 SNS 등을 활용해 자체 콘텐츠를 제공하는 것은 물론 사후 관리까지 신경 쓰고 있다.

◇플랫폼 차별화 '유통 간소화' 방점

인어교주해적단은 현재 사업 확장에 필요한 네트워크 구축이 한창이다. 수산물 유통의 단계를 간소화해 불필요한 비용을 줄이기 위해서다. 필요한 실탄 확보는 라운드별 시리즈 투자유치를 적극 활용한다.

첫 투자 유치는 지난 2018년이다. 당시 모집한 금액은 32억원 규모다. 대부분의 스타트업처럼 인어교주해적단 역시 시리즈A 투자는 사업 안정화 등을 위한 재원으로 활용했다. 후속 투자는 2020년 7월에 이뤄졌다. 시리즈 B를 통해 인어교주해적단이 확보한 자금은 170억원이다.


시리즈 B로 마련한 자금은 인력 및 네트워크 강화에 활용됐다. 네트워크 강화의 경우 수산물 유통 단계를 줄이기 위해 진행됐다. 이 과정에서 양식 수산물의 일부(광어, 우럭, 농어, 참숭어)를 직접 생산하기 위한 위탁양식 시스템을 도입했다.

위탁양식 시스템은 양식업 면허를 보유한 소규모 양식 어장과의 계약을 통해 이뤄진다. 인어교주해적단이 축적한 각 어종의 시세와 성수기·비수기 데이터를 기반으로 치어를 매입해 위탁 양식하는 게 골자다. 시기별 인기 품종을 안정적으로 공급할 수 있다는 게 장점이다.

시리즈 C 투자 유치는 마무리 단계에 있다. 투자 유치가 성공적으로 마무리될 경우 위탁양식 시스템의 품목과 지역으로 확대할 방침이다. 이후에는 양식산에 집중됐던 사업 구조를 자연산과 수입산 수산물로 넓힐 예정이다.

인어교주해적단 관계자는 "온라인 영역의 플랫폼 전략과 오프라인 영역의 밸류체인 선진화를 통한 수산업 혁신에 힘쓰고 있다"며 "이를 위해 밸류체인 혁신과 디지털 전환, 글로벌 확장 등에 지속적인 노력을 기울일 것"이라고 말했다.