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[thebell interview]"더퍼스트 성공, 반포서도 이어간다…서비스 차별화"홍은미 반포센터장 "자체 패밀리오피스 구축 목표"

이돈섭 기자공개 2024-05-27 08:15:13

이 기사는 2024년 05월 22일 15:44 theWM 에 표출된 기사입니다.

서울 서초구 반포동 래미안 원베일리에는 국내 손꼽히는 대형 증권사 리테일 지점이 6곳 입점해 있다. 그만큼 증권사들이 이 지역에 쏟는 관심도가 높다는 방증이다. 그중 단연 눈에 띄는 곳은 KB금융그룹의 은행·증권 복합점포 KB 골드앤와이즈 더퍼스트(이하 더퍼스트) 반포 지점이다. 신반포역 도보 2분여 거리에 있는 원베일리 상가 3층에 자리 잡은 더퍼스트 반포는 11개 상담실과 850여 개 금고를 갖추고 VVIP 맞이에 한창이다.

지난 4월 오픈 이후 한 달여가 지난 시점에서 홍은미 KB증권 더퍼스트 반포센터장(이사·사진)을 만났다. 올해로 PB 경력 16년째인 홍 센터장은 하우스 대표 베테랑 PB 중 한 명. 2018년부터 지난해까지 5년간 KB증권 마스터PB로 일했다. 더퍼스트 반포 합류 직전에는 광화문 지점장과 테크노마트 지점장 등을 역임했다. 차별화된 초고액자산가 종합 자산관리 서비스를 구축하는 것이 그의 중요한 목표다.

더퍼스트 반포 출범은 더퍼스트 1호점의 성공이 있었기에 가능했다. KB금융그룹은 2022년 서울 강남구 압구정동 일대 지상 7층~지하 2층 규모 더퍼스트를 구축, 각 분야 전문가들을 전면에 배치했다. 초고액자산가 대상 맞춤형 자산관리 서비스 제공을 목표로 전국 각지 자산가를 끌어모으는 데 성공, 올 11월 도곡스타 지점을 더퍼스트 3호점으로 개편해 압구정과 반포, 도곡을 잇는 더퍼스트 삼각편대를 구축할 계획이다.

더퍼스트 반포의 경우 이 지역 대장주 입지를 새롭게 다지고 있는 래미안 원베일리를 포함해 신반포 3차와 23차, 경남아파트, 우정에쉐르 등 인근 지역 거주 금융자산 30억원 이상 고액자산가를 타깃으로 삼고 있지만 최근에는 이촌동과 성수동 등 서울 일대로도 접점을 확대하고 있다. 은행과 증권 각각 7명씩 총 14명의 PB를 비롯해 세무와 법률 등 전문가가 상주, 더퍼스트 반포에서 종합적인 서비스를 누릴 수 있게 했다.

오픈 한 달을 맞은 더퍼스트 반포에는 20대부터 40대까지의 비교적 젊은 고객층이 많이 유입된다. 비교적 젊은 시기 기업을 일군 경험을 갖고 있거나 적극적 투자를 통해 자산가 반열에 오른, 이른바 '영리치'들은 투자 성향과 목표가 뚜렷하다는 게 특징이다. 본인 스스로 필요한 상품이 무엇인지 정확하게 알고 있는 데다, 미국과 인도 등 해외 투자에도 적극적이라 이들을 대하는 PB에도 높은 수준의 기술적 역량이 요구된다.

홍 센터장은 "강남 지역에 복수의 부동산 자산을 갖고 있어 컨설팅 서비스를 찾는 고객부터 과세 부담을 줄이기 위해 투자 비히클을 특정하시는 고객까지 더퍼스트 반포를 찾는 VVIP들의 면면이 다양하다"며 "더퍼스트의 가장 큰 장점은 은행과 증권 복합점포라는 점이고, 증권사가 마련한 다양한 서비스에 대출과 외환 등 은행이 제공하는 서비스를 한 번에 모두를 누릴 수 있다는 뜻"이라고 강조했다.

하우스 시장 뷰에 기반하되 개별 고객 수요에 맞춰 상품을 추천하지만, 최근에는 시장 변수를 감안하지 않을 수 없다. 밸류업 프로그램 등과 같은 주가 부양 정책에 대한 기대감이 높아지면서 국내 증시도 연초 대비 상당폭 상승한 상태. 현 시점 증시 진입을 부담스러워하는 고객을 위해 목표 전환형 펀드와 공모주 펀드 등을 꾸준히 선보이면서 동시에 고금리 환경을 적극 활용한 채권 투자도 적극적으로 권하고 있다고 했다.

홍 센터장이 다양한 자산에 정통한 전문가로 알려져 있는 만큼 투자 포트폴리오 차별화에도 욕심을 갖고 있다. 홍 센터장은 "더퍼스트만의 단독 상품 등을 꾸준히 발굴해 고객분들에게 제공하는데 개인적 관심이 크다"며 "초고액자산가 고객분들의 경우 자산이 다양한 곳에 분산돼 있는 경우가 많은데 맞춤형 포트폴리오를 제공해 더퍼스트에서 모든 자산을 안정적으로 관리할 수 있게 도와드리는 것이 목표"라고 말했다.

더퍼스트 반포 오픈 즈음 자체 패밀리오피스 서비스를 론칭한 것도 같은 이유에서다. 기존에는 은행과 협업했다면 이제는 KB증권 재원을 적극 활용해 초고액자산가 고객을 확보해 나갈 계획이다. 타깃 고객은 금융자산 300억원(총자산 1000억원) 이상의 초고액자산가. 인하우스 재원과 하우스 외부 네트워크를 모두 동원해 고객들의 자산 증식과 보존, 승계를 모두 아우를 수 있는 완성형 자산관리 서비스를 표방하고 있다.

홍 이사는 "증권사의 경우 상장이라든지 인수·합병, 증자 등과 같은 컨설팅을 전문적으로 제공할 수 있고 다양한 금융상품을 취급할 수 있는 만큼, 전문영역을 더 잘 살리기로 한 것"이라며 "투자전략과 금융상품, 기업금융, 컨설팅 등 KB증권 각 부서장급 이상 스페셜리스트가 패밀리오피스 서비스를 이용하는 고객들에 맞춤형 서비스를 제공하기 위해 만반의 준비를 기하고 있는 상황"이라고 설명했다.

더퍼스트 반포가 문을 연 지 한 달밖에 지나지 않은 시점인 만큼 홍 센터장은 고객 만족도를 끌어올리는 것을 당장의 최우선의 과제로 꼽았다. 홍 이사는 "자산가들이 일단 한 번 들어오시면 계속 오고 싶은 생각이 들 수 있게 만들어 나가는 것이 목표"라며 "회사 안팎에서 더퍼스트 반포 지역에 대한 기대감이 높은데, 액티브한 조직을 유지하고 고객 접점 전략에 차별화를 두는 데 주력하고 싶다"고 강조했다.
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