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[진화하는 쿠팡]양적성장에서 질적성장으로…확장전략의 변화④M&A 통해 기술·노하우 확보…독립계열사 분사 통한 투자유치·전문성 강화

최은진 기자공개 2020-08-07 08:09:49

[편집자주]

단일 플랫폼 기준 이커머스 1위 쿠팡은 대형 유통사들까지도 제치며 유통시장 강자 입지를 구축했다. 유통의 한 축이던 이커머스만으로 대형 유통사만큼의 매출을 다지며 확실한 고객기반을 마련했다. 쿠팡은 이제 다른 목표를 추진하고 있다. 그간 쌓은 고객 기반을 바탕으로 신사업으로 몸집을 키우는 전략이다. 새로운 진화를 계획하는 쿠팡의 전략을 더벨이 살펴봤다.

이 기사는 2020년 08월 05일 08:48 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

판매채널 중 하나에 불과했던 이커머스를 기반으로 쿠팡이 유통시장의 신흥강자로 자리잡으면서 이제는 아예 '유통 인프라'로 진화하고 있다. 전국구로 물류센터를 설립하는 것은 물론 이를 활용한 새로운 사업으로도 눈을 돌리고 있다.

이 가운데 주목할 점이 있다면 '쿠팡'이라는 단일기업의 덩치를 키우는 기존 전략에서 나아가 새로운 기술이나 외부 경쟁력 등을 적극적으로 내재화 시키는 전략으로 변화하고 있다는 데 있다. 일부 사업을 떼어내 독립 계열사로 전환하는 전략을 펼치는가 하면 인수합병(M&A) 시장에도 손을 뻗치고 있다. 네이버나 카카오 등 플랫폼 기업의 성장전략과 닮아있다.

◇'전국 오프라인-온라인 연결'…확장성 활용 신사업 고민

김범석 쿠팡 대표이사를 중심으로 하버드경영대학원(MBA) 출신 인력들이 뭉쳐 만든 벤처기업이던 쿠팡은 불과 10년만에 매출 8조원 규모의 유통강자가 됐다. 유통시장 정통 강호인 롯데나 이마트는 더이상 경쟁상대가 아니다.

쿠팡을 경험한 소비자들이 그 편리성을 인정하고 적응해 나가면서 무서운 속도로 외형이 확장되고 있다. 수도권 일부 지역만 가능했던 쿠팡의 서비스는 이제 전국적으로 가능할 정도로 뻗쳐나간다. 유통시장의 한 부분일 뿐이던 벤처기업이 일자리 창출은 물론 소비부흥까지 일으키는 '모시고 싶은' 파트너로 군림하게 됐다. 쿠팡이 '유통 인프라'를 만들고 있다는 얘기가 나돌 정도다.

쿠팡 슬로건 및 비전

전국 구석구석을 연결할 수 있는 물류망을 갖춘 쿠팡은 그 자체로 상당한 영향력을 갖는다. 이는 오프라인과 온라인을 연결하는 전국 단위의 '최초 플랫폼'이 된다. 네이버나 카카오처럼 단순히 플랫폼만 있는 게 아니라 각 개인을 오프라인에서도 연결할 수 있는 물류 인프라까지 갖추게 되기 때문이다.

모바일 하나로 전국에 있는 수많은 사람들을 온오프라인 모두 연결할 수 있다는 점은 다양한 사업으로 확장해 나갈 수 있는 기반을 마련한다. 현재 쿠팡이 물류인프라에 사활을 걸고 있는 것도 이 때문이다. 동시에 쿠팡은 유통 한 분야에 국한시키는 게 아닌 확장성을 활용해 다양한 신사업도 고민하고 있다. 쿠팡의 성장 목표가 변화하는 데 따라 전략 역시 함께 진화하는 분위기다.

◇새로운 아이디어·기술 확보 필요, 글로벌 M&A 시장 주목

그간 쿠팡은 외형확장에 목숨을 걸었다고 해도 과언이 아니다. 수조원의 적자를 감내하면서도 매출을 키우는 게 목표였다. 매출이 커진다는 건 그만큼 많은 소비자들이 쿠팡을 경험한다는 의미였다. 현재 유통시장에서 쿠팡의 입지를 감안하면 결과는 성공적이었다고 볼 수 있다.

쿠팡의 다음 목표는 확장성에 초점을 둔 신사업 발굴이다. 단순 '유통'에서 벗어나 새로운 아이디어와 기술로 일상 자체를 혁신해보겠다는 게 목표다. '일상을 혁신한다'라는 쿠팡의 대표 슬로건 하에 쿠팡이 꿈꾸는 게 단지 '유통'만이 아니라는 점을 짐작할 수 있다. 다양한 분야의 인재를 지속적으로 영입하는 것도 이의 일환이다.


하지만 사세확장이라는 공통적인 목표를 추진한다고 해서 기존과 같은 전략이 활용되고 있는 건 아니다. 쿠팡을 알리고 경험시키는 데 주력했던 기존과는 전혀 다른 방식의 전략이 감지된다. 그도 그럴 것이 '얼마나 더 늘리느냐'가 아닌 '어떻게 더 늘릴 것이냐'로 관점 자체가 바뀐 상황이다. 양적팽창의 노하우는 이미 쿠팡이 잘 하는 분야인 만큼 얼마나의 문제보다는 어떻게가 더 중요한 '질적성장'을 꾀할 시점에 도달했다는 평가다.

우선 쿠팡은 잘 모르는 분야나 기술을 적극적으로 내재화 하는 방안으로 M&A 전략을 활용하고 있다. 올들어 공개된 M&A가 벌써 두건이나 있었다. 싱가포르 동영상 스트리밍 서비스(OTT) 플랫폼 기업인 훅(HOOQ)과 국내 전자결제 기업인 하이엔티비(HiNTB)다.

각각 동영상 스트리밍이라는 서비스와 전자결제 서비스라는 쿠팡이 전업으로 삼고 있지 않은 분야다. 양사 모두 IT라는 기술을 기반으로, 한쪽은 미디어의 영역, 한쪽은 금융의 영역으로 묶인다. 사고 팔거나 플랫폼을 구성하는 쿠팡의 본업을 감안하면 생소한 분야일 수 밖에 없다. 특히 핀테크는 자체 경쟁력을 확보하기 위해 내부적으로 조직을 꾸려서 추진하기는 했지만 결국 경쟁력 있는 기업을 인수하는 방안으로 선회했다.

이밖에도 쿠팡은 최근 국내 대기업 계열 결제업체 인수를 검토하는 등 M&A 업계와 긴밀히 소통하고 있다고 전해진다. 국내 뿐 아니라 글로벌 전역을 대상으로 쿠팡에 필요한 기술이나 노하우 등을 발굴하기 위한 적극적 행보에 나서는 셈이다.

M&A 업계 관계자는 "매출 확대 전략으로 저수익성에도 아랑곳 않던 쿠팡이 언제까지 현 체제를 유지할 수 없는만큼 시장 지배력과 수많은 고객 기반을 통해 수익사업에 나설 수 밖에 없다"며 "쿠팡이 M&A 시장을 눈여겨 보고 있다는 점은 제 2의 성장을 고민하기 시작했다는 얘기로 치환해 볼 수 있다"고 말했다.

◇잇딴 사업부문 분할, 플랫폼 기업 확장정책 벤치마크

쿠팡의 전략 가운데 또 다른 변화점이 있다면 자회사 독립이다. 이는 네이버나 카카오와 같이 확장성 높은 사업을 영위하는 기업들이 구사하는 전략으로도 볼 수 있다. 잘 되는 사업을 분사시켜 독립적으로 키우는 전략이다.

이렇게 되면 독립성과 전문성을 확보하는 동시에 재무적으로도 조단위 적자를 내고 있는 쿠팡과 분리하는 효과를 낳을 수 있다. 예컨대 금융서비스 사업을 염두에 두고 있는 쿠팡페이의 경우 쿠팡의 적자로 인해 사업을 원활하게 추진하기 어려운 측면이 있었지만 분리하면서 이러한 리스크가 거의 사라지게 됐다. 아울러 외부투자 유치에도 긍정적이다.


쿠팡은 그간 '쿠팡' 단일 기업을 키우는 데 집중했다. 이 역시 기존 목표 및 전략과 맥이 닿는다. 더 많은 고객을 끌어 모으는 데 주력해야 했던 만큼 쿠팡의 몸집이 커지는 게 중요했다. 쿠팡이 보유한 자회사로는 쿠팡풀필먼트서비스·쿠팡로지스틱스·떠나요가 전부다. 쿠팡풀필먼트서비스 외엔 그다지 존재감이 없다.

하지만 올들어 쿠팡은 핀테크 사업을 하는 쿠팡페이라는 자회사를 신설한 데 이어 최근에는 PB(Private Brand)사업을 하는 씨피엘비(CPLB Corp.)라는 회사도 분사했다. 각각 쿠팡 내 사업부문을 계열사로 독립시켰다. 사업성이 충분하다는 판단에 따라 독립시켜 더 키우겠다는 의도로 파악된다. '쿠팡'을 중심으로 한 핀테크와 PB사업이라는 특성은 외부 투자유치를 받는 데도 꽤 매력적인 아이템이 될 것이란 게 금융투자업계의 시각이다.

금융투자업계 관계자는 "플랫폼 사업이 대부분 그러하듯 초창기 모기업이 키운 후 분사시켜 투자유치를 받고 더 크게 키우고 또 다른 사업을 하고 또 키우는 이러한 방식이 쿠팡에도 적용되고 있는 분위기"라며 "오프라인과 온라인을 연결할 수 있는 플랫폼을 갖고 있는 만큼 이를 활용한 다양한 사업을 펼치기 위해 전략 역시 진화할 수 밖에 없다"고 말했다.
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