이 기사는 2018년 05월 02일 16시49분 thebell에 표출된 기사입니다

대신증권 반포WM센터는 최근 1년새 괄목할만한 성과를 이뤘다. 센터 관리자산이 총 2.4배 확대됐는데, 펀드자산만 33배 늘었다. 금융자산 1억원 이상 고객수도 같은기간 210명 증가했다. 자산관리(WM) 성장을 도모하고 있는 대신증권 리테일(Retail) 영업점 가운데 압도적인 실적이다.

대신증권 반포WM센터의 비결은 부자고객들과 만든 '커뮤니티'에 있다. 지난해부터 반포WM센터는 초고액자산가들이 필요로 하는 교육 프로그램을 만들어 제공하고 있다. 처음에는 '대체투자 전문센터'를 운영하며 고객들에게 주식, 채권이 아닌 다양한 영역에 투자하는 중요성과 방법 등을 알렸다.

올해는 이를 더욱 확대해 백화점 문화센터 형식을 빌린 '열린학교'라는 프로그램을 만들었다. 강의는 봄·여름·가을·겨울 네번의 학기로 구성되고 각각 세달씩 진행된다. 분야별 다양한 클래스가 있고, 각 강의당 정원은 15~20명이다. 열린학교 참가자들과의 결속력을 다지기 위해 기수별로 나눠 수료식도 진행한다.

지난 2월 봄학기로 문을 연 '열린학교'에서는 대체투자, 부동산투자, 미술품 투자 등의 강의를 진행했다. 이번달부터 진행하는 여름학기에는 부동산 경·공매, 세무·절세, 골프, 와인, 뷰티컨설팅 등의 강의가 추가됐다.

열린학교에 참가자들은 대부분 반포WM센터를 이용하는 고객들이다. 따로 대외 마케팅을 하지 않는데도 불구, 모든 강의의 정원이 꽉 찬다. 고객들이 지인들과 함께 강의를 신청하는 경우가 많기 때문이다.

반포WM센터가 운영하는 커뮤니티는 이 뿐만이 아니다. 아예 '클럽'이라는 이름의 동호회를 만들었다. 공통 관심사를 가진 사람들이 한달에 두번 정도 정기적인 모임을 가지며 취미생활을 함께 나누고 결속력을 다진다. 와인을 함께 마시며 공부하는 '클럽 W'를 진행하고 있는데 이어 영화를 함께보는 '클럽 M'과 인문학을 공부하는 '클럽 H'도 준비 중이다.

약 1년간 운영한 반포WM센터의 커뮤니티는 상당히 안정적으로 자리잡고 있다. 강의나 모임에 예상 인원 이상의 신청자들이 몰리는 것은 물론 협찬사까지 붙고 있다. '클럽 W'는 롯데주류, 뷰티컨설팅은 프레스티지 코스메틱 브랜드 인 데코르테(Decorte), 클럽 시리즈는 신세계 아카데미가 협업하고 있다.

사진설명 : 2018년 4월 20일 진행된 와인 동호회 'Club W' 행사 / 출처 : 대신증권 반포WM센터

커뮤니티 참가자에서 반포WM센터 고객으로 전환되는 경우도 많다. 참가자 중 약 40% 정도가 반포WM센터에 신규 계좌를 트거나 상품 가입을 재개했다. 최근 1년새 확보한 1억원이상 고객 210명도 커뮤니티 참가자에서 대부분 비롯됐다.

장영준 대신증권 반포WM센터장은 "증권사 리테일 영업점은 백화점이나 홈쇼핑과 같은 플랫폼이고, 직원은 상품기획자(MD)라고 생각한다"며 "다양한 이벤트를 열어 고객들의 관심을 환기시키고, 여러가지 상품들을 그들에게 제공하며 적합한 모델을 추천하는 것, 반포WM센터가 추구하는 방향이다"고 말했다.

이어 "열린학교와 클럽 커뮤니티를 통해 반포WM센터를 이용하는 고객들과 접점을 넓히고 함께 하는 경험을 통해 신뢰관계를 쌓아나가고 있다"며 "센터 직원과 고객들 모두가 만족하고 감동받는 커뮤니티로 확대해 나가겠다"고 덧붙였다.