이 기사는 2019년 06월 25일 15:32 thebell 에 표출된 기사입니다.

CJ프레시웨이가 프레시원 법인을 통해 지역 중소 거래처수를 40%씩 확대하면서 가격 협상력과 바잉파워를 동시에 확보해가고 있다. 영업과 구매 사이 이같은 '선순환' 구조로 CJ프레시웨이는 올해 매출 3조 돌파도 확실시되고 있다.

24일 업계에 따르면 CJ프레시웨이는 올해 매분기 10% 내외의 성장세를 이어가면서 연매출 3조원 달성을 눈앞에 두고 있다. 성장세는 그간 구축한 프레시원 네트워크를 통한 식자재유통 사업에서의 경쟁력 확보에서 기인한다. CJ프레시웨이 전체 매출에서 식자재유통 매출은 80%, 단체급식 매출은 15%를 차지하고 있다.


식자재유통 부문의 최근 성장은 프레시원 법인(FO)를 중심으로 한 중소 거래처 다변화와 판가 인상, 구매 경쟁력 확보로 설명 된다. 전국 8곳의 FO 법인은 CJ프레시웨이가 2010년부터 지역 식자재유통사와 합작해 설립한 지역 거점 계열사로, CJ프레시웨이가 식자재 유통 경쟁력을 높일 수 있었던 비결이 됐다.

사업 초기에는 외식프랜차이즈 등 대형 거래선을 중심으로 식자재 영업을 해오던 CJ프레시웨이는 FO 네트워크를 정립한 2017년부터 각 법인을 거점으로 삼고 지역 중소 레스토랑을 중심으로 한 영업에 집중해왔다. 그 결과 중소 거래처수는 매년 괄목할 만큼 늘어났다. 올해에도 1분기 기준 대형 거래처 수는 10% 줄어든 반면 중소 거래처수는 전년 대비 40% 이상 증가했다.

CJ프레시웨이 관계자는 "2017년 말까지 프랜차이즈 본사나 공장이 서울 수도권을 중심으로 밀집해 있었으나 환경 규제 등이 심해지면서 지방으로 이전하는 현상이 이뤄졌다"며 "이 수요를 공략하기 위해 프레시원 권역별로 지역 맞춤형 영업 전략을 폈다"고 말했다. 이어 "프레시웨이 본사도 지역 영업을 하지만 주로 대형 프랜차이즈 본사 위주로 전개하고 FO들은 중소 외식업체 위주로 영업을 전개함으로써 거래처를 효율적으로 확대했다"고 설명했다.

*CJ프레시웨이 외식프랜차이즈·일반레스토랑 거래처 수 추이 (자료= CJ프레시웨이, 키움증권)

중소거래처의 증가는 CJ프레시원의 협상력 개선으로도 이어졌다. 대규모 거래를 하는 대형 거래처를 상대할 때보다 소규모 구매를 하는 중소 거래처를 확대함으로써 전체 식자재 유통량은 늘었지만 개별 고객사에 대한 협상력은 커진 것이다. 올초에도 CJ프레시웨이는 식자재 거래처에 대한 판가 인상을 점진적으로 단행하면서 마진율을 추가로 확보했다. 이는 최저임금과 52시간 등의 여파로 외식업 업황이 악화됐음에도 회사가 오히려 영업이익을 신장할 수 있게 한 배경이 됐다.

FO를 통한 통합 구매는 CJ프레시웨이가 산지와 농가에 대해 바잉파워를 확보할 수 있게 했다. 계약 재배를 하는 쌀의 경우 지난해 1만톤을 계약재배했지만 올해는 4만톤으로 볼륨을 늘렸다. 내년에는 7만톤 계약 재배를 계획하고 있다. 축육 구매량도 크게 늘었다. CJ프레시웨이서 수입육이나 국내산 제품 매입해서 각 도매 경로로 판매하는 프레시원미트 법인의 1분기 매출은 276억원으로 전년 동기 대비 48% 늘어났다. CJ프레시웨이 관계자는 "대규모 구매를 할수록 단위당 구매단가가 하락해 마진율도 높아진다"고 설명했다.

한편 CJ프레시웨이는 1분기 매출액 7477억원과 영업이익 66억원을 기록했다. 각각 전년 대비 11%, 9% 성장했다. 식자재 유통부문 성장률은 10%다. 박애란 KB증권 연구원은 "CJ프레시웨이의 실적 모멘텀은 상반기보다 하반기로 갈수록 강화될 전망"이라고 밝혔다.