이 기사는 2018년 12월 12일 10:54 thebell 에 표출된 기사입니다.

김동헌 하나금융투자 롯데월드타워WM센터 영업이사(사진)는 '금융상품 전도사'라고 자신을 불렀다. 지난해 11월 삼성증권에서 하나금융투자로 이직한 김 이사는 1년동안 서울 시내 KEB하나은행 지점을 100곳 넘게 방문해 150여명의 프라이빗 뱅커(PB)를 만났다. 증권사 PB가 품을 들여 경쟁자라고 할 수 있는 은행 PB들을 만나고 다닌 이유가 뭘까.

김 이사는 "은행과 거래하는 고객들 가운데 다른 증권사에도 자금을 맡긴 경우가 있다"며 "고객이 만족할 만한 금융상품을 소개해주고, 다른 곳에 맡긴 자산을 KEB하나은행이나 하나금융투자로 유치할 요량이었다"고 말했다.

실제로 그가 소개한 상품을 판매한 은행 지점 PB는 뭉치돈을 유치하기도 했다. KEB하나은행의 강북지역의 한 지점에서 거래하던 고객이 김 이사가 소개한 부동산 펀드에 투자한 후 다른 증권사에 맡겼던 자금 30억원을 은행 계좌로 옮긴 것이다. 김 이사가 소개한 금융상품은 롯데시네마 안산점과 동해점을 매입해 임대료 수입으로 수익을 올리는 부동산 펀드였다. 목표수익률은 연 5% 수준이었다.

당시 상품을 판매한 KEB하나은행 PB는 "해당 고객은 다른 증권사에 맡긴 자금에서 손실을 보고 있었다"며 "부동산 펀드가 임대료 수익으로 꾸준히 수익을 올리는 모습을 보면서 전체 자금을 다 옮기기로 했다"고 당시 상황을 설명했다.

이같은 금융상품 소개를 통해 시너지 효과도 생겼다. 김 이사가 관리하는 자산 규모도 동시에 커졌다. 그가 관리하는 자산 규모는 500억원 가량이다. 그는 "최근 몇 년간 은행과 증권사 간 협업 모델이 늘면서 증권사에서 관리자산 규모를 늘리는 데 어려움이 많았다"며 "하나금융투자로 옮긴 것도 KEB하나은행과 시너지 효과를 기대했기 때문이다"라고 말했다.

김 이사는 은행을 통해서 판매하는 금융상품은 고객 성향에 맞게 손실 위험을 줄이는 게 가장 중요하다고 강조했다. 그가 지난 6월 소싱한 베트남 APAX홀딩스 전환사채(CB) 투자건이 대표적이다. 헤지펀드 운용사인 밸류시스템자산운용이 들고온 딜로, 베트남 영어교육업체 APAX홀딩스가 발행한 CB에 투자하는 상품이었다.

해당 CB는 만기 5년에 연 9% 금리 조건으로 발행됐다. 대주주가 보유한 주식을 담보로 풋옵션(조기상환청구권)을 설정해 자산상환 가능성을 높인게 주효했다. CB 가치가 30%이상 하락하면 원금과 연9% 수준의 금리를 돌려받을 수 있도록 풋옵션을 걸었다. APAX홀딩스가 상환을 거부하더라도 담보로 설정한 주식을 팔 수 있어 원금 손실 위험을 크게 낮췄다는 설명이다. 이 상품은 당시 롯데월드타워WM센터에서 20억원, KEB하나은행에서 60억원을 판매했다.

그는 자신이 직접 딜을 발굴하기도 하지만 주로 딜 소싱에 강점을 지닌 자산운용사나 벤처캐피탈과 협업을 통해 금융 상품을 만든다. 이들이 딜을 가지고 오면 센터에 근무하는 PB들과 함께 심사해 투자 여부를 결정한다. 투자 기업의 사업성, 예상 수익률, 자금회수 방법 등을 검토해 상품화가 결정되면 본사를 통해 랩, 펀드, 신탁 등으로 만들어 각 지점에 판매하는 구조다.

김 이사는 "투자자에게는 안정적인 수익을 올릴 수 있는 금융상품을 제공하고 자산운용사나 벤처캐피탈에게는 투자 자금을 모을 수 있는 창구가 되는 게 목표"라며 "은행 PB와 협력해 고객 자산을 늘리는 데 집중할 계획"이라고 말했다.

◆김동헌 롯데월드타워WM센터 영업이사 주요 경력

△2000년 현대투자신탁(현 한화투자증권) 명동지점 PB
△2005년 삼성증권 삼성타운센터 PB
△2014년 삼성증권 도곡센터 PB
△2017년 하나금융투자 롯데월드타워WM센터 영업이사