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[명품 커머스 신흥강자 젠테]명품 본질 '희소성'에 집중, 트렌드세터 겨냥 '차별화'③얼리어답터 확보 후 다수 고객 흡수 전략, 부티크와 윈윈 구조 구축

양용비 기자공개 2022-06-23 07:44:07

[편집자주]

명품 커머스 시장이 뜨거워지고 있다. 발란과 트렌비, 머스트잇 등 3개 기업이 주도하는 명품 커머스 시장에 후발주자인 젠테가 다크호스로 등장했다. 후발주자이지만 빠르게 영향력을 확대하고 있는 젠테의 차별화 전략과 청사진 등을 짚어본다.

이 기사는 2022년 06월 21일 10:20 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

명품의 가치는 ‘희소성’에서 나온다. 높은 품질의 제품을 소량 생산함으로써 명품의 가치는 더욱 높아지게 된다. 결국 명품 커머스 플랫폼의 성공은 희소성이 높은 상품을 얼마나 신속하고 안정적으로 소싱할 수 있는지에 달려있는 셈이다.

젠테가 명품의 본질인 희소성에 집중하는 이유도 이 때문이다. 정승탄 대표는 젠테 설립 이전부터 명품의 본질인 희소성보다 판매에만 몰두하는 커머스 플랫폼이 많다고 판단했다. 젠테를 명품의 기본 가치에 충실한 플랫폼으로 정체성을 확립한 이유다.

◇얼리어답터 타깃, 소싱 파워 극대화 비결

통상적으로 명품 수요자는 상품 유행 단계에 따라 5단계 정도로 나뉜다. 이노베이터(Innovator)→얼리어답터(Early Adopter)→얼리 메이저리티(Early Majority)→레이트 메이저리티(Late Majority)→리가드(Leggard) 순이다.

이 중 이노베이터와 얼리어답터는 유행하기 전 상품을 미리 구매해 경험한다. 유행을 선도하는 사람들로 이른바 ‘트렌드세터(Trend Setter)'로 꼽힌다. 젠테가 추정하는 트렌드세터 겨냥 글로벌 명품 시장 규모는 16조원에 달한다. 전체 명품 고객군의 약 15%가 트렌드세터다.

트렌드세터의 경우 확고한 스타일을 추구하면서 새로운 유행을 발굴한다는 게 큰 특징이다. 반면 대다수의 수요자들은 대중적인 브랜드를 선호하며 상품 차별화보다는 저렴한 가격을 중시한다. 젠테 외에 명품 플랫폼 대부분이 주요 고객으로 삼는 층이 이들이다.


젠테가 공략하는 주요 고객은 트렌드세터다. 트렌드세터를 충성 고객으로 확보한 이후 이들을 추종하는 다수의 수요자를 고객으로 흡수하는 유기적 성장 전략을 구사하고 있다. 기존 명품 플랫폼과 같은 마케팅 출혈을 지양하면서 차별화된 상품 소싱과 큐레이션, 브랜딩으로 트렌드세터를 유입시키겠다는 계획이다.

정 대표는 “대규모 마케팅이나 캠페인없이 입소문으로만 얼리어답터 고객을 빠르게 흡수해 작년 130억원 규모의 매출을 달성했다”며 “가격 경쟁력과 충성도를 중심으로 얼리어답터를 추종하는 대다수(Majority)의 고객군을 흡수하는 전략을 진행하고 있다”고 말했다.

젠테의 베스트셀링 브랜드 순위를 살펴보면 경쟁사와 확연한 차이가 드러난다. 작년 젠테의 베스트셀링 브랜드는 △오트리(Autry) △이사벨 마랑(Isabel Marant) △가니(Ganni) △미우미우(MiuMiu) △발렌시아가(Balenciaga) 순이다.

이는 경쟁사 4사의 베스트셀링 브랜드 ‘톱5’와 큰 차이가 있다. 경쟁사의 베스트셀링 브랜드는 대부분 구찌와 프라다, 발렌시아가, 메종 마르지엘라, 스톤아일랜드 등으로 대동소이하다. 4사 모두 1위는 구찌였다. 젠테가 경쟁사와는 차별화된 상품군을 판매하는 것을 알 수 있다.

◇부티크의 신상품 반응 ‘창구’ 역할, 윈-윈 구조 구축

젠테는 강력한 소싱 파워를 바탕으로 트렌디한 상품을 빠르게 확보해 얼리어답터의 요구에 기민하게 대응하겠다는 복안이다. 얼리어답터 공략이 가능할 수 있었던 이유도 국내 최대 규모의 부티크 네트워크를 보유한 덕분이었다.

얼리어답터 공략은 부티크와 젠테 양측이 서로 윈윈할 수 있는 구조다. 부티크의 입장에서는 젠테를 통해 브랜드 신상품의 시장 반응을 빠르게 살펴볼 수 있기 때문이다. 젠테의 입장에선 그만큼 부티크로부터 신상품을 빠르게 가져올 수 있게 된다.

젠테는 새로운 브랜드를 빠르게 발굴하고 소싱하면서 트렌드세터를 흡수하고 있다. 컨텐포러리 브랜드로 20대 트렌드세터에게 인기 있는 자크뮈스(JACQUEMUS)의 경우 지난해 805개 상품을 판매했다. 스포츠웨어 하이엔드 디자이너 브랜드인 마린세르(MARINE SERRE)는 작년 282개 상품이 팔렸다. 유통 객단가만 45만~70만원에 달하는 브랜드다.


이 외에도 와이프로젝트(Y/PROJECT), 아워레거시(OUR LEGACY), 메종 미하라 야스히로(Maison MIHARA YASUHIRO) 등의 브랜드를 선제적으로 소싱하면서 트렌드세터의 니즈를 충족시켰다.

정 대표는 “앞으로는 고객이 알고 싶어하는 명품 트렌드 정보를 데이터화하는 데 집중할 것”이라며 “상품을 구매하기 전에 고객이 사전 경험을 할 수 있도록 콘텐츠 영역을 최대한 강화하고자 한다”고 강조했다.
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