이 기사는 2017년 11월 06일 17:10 thebell 에 표출된 기사입니다.

"펀드 판매를 막 시작한 올해는 목표치를 설정하지 않았다. 아직 판매에 익숙하지 않은 직원들이 목표치를 채우려다가 불완전판매가 발생할 수 있기 때문이다. 당분간 완전 판매를 정착하는데 역점을 두고 있다."

김형목 북서울농업협동조합 신용상무의 목표는 명확했다. 지난 7월 18일 상호금융권 최초로 펀드 판매를 시작해 무탈하게 100일 넘겼다. 북서울농협은 총 13개 영업점에서 펀드를 판매한다.

(왼쪽부터)윤경 신용2팀장, 김형목 신용상무, 이수민 기획상무

아직까지 펀드 판매 잔고는 미미하다. 김 상무는 "농협의 고객들은 주로 중장년 층으로 구성돼 있는데 펀드 가입을 두고 관망하는 분위기"라며 "판매하는 상품도 채권형 위주인데 앞으로 주식형펀드를 판매할 수 있게 되면 점차 고객들의 관심도가 높아질 것으로 보인다"고 말했다.

금융감독원은 상대적으로 손실 위험이 적은 펀드부터 단계적으로 판매를 허용해주고 있다. 북서울농협은 판매 초기 채권형펀드와 개인 머니마켓펀드(MMF) 위주로 상품을 판매해오다, 지난달부터 채권혼합형펀드 판매를 승인 받았다. 아직까지 주식형펀드는 판매하지 않고 있다.

북서울농협은 올해 얼마나 '많이' 파느냐보다 얼마나 '잘' 파느냐에 무게를 두고 있다. 펀드 판매 성과를 직원들의 핵심성과지표(KPI)에도 반영하지 않는 것도 이 때문이다. 창구 직원들은 주로 예금을 수신할 때 펀드 가입를 권유하는 수준으로 영업을 하고 있다. 아직까지 직원들에게 성과를 요구하지 않는다는 얘기다.

'상호금융권 최초 펀드 판매업 진출'이라는 타이틀을 거머쥔 책임감도 막중하다. 김 상무는 "금융감독원에서도 불완전판매가 없어야 한다는 점을 재차 강조하는 분위기"라며 "북서울농협이 상호금융권에서 처음으로 펀드 판매를 하고 있는데, 불완전판매가 발생하면 다른 지역농축협의 펀드 판매 인가에도 제동이 걸릴 수 있기 때문"이라고 설명했다.

금융감독원은 미스터리쇼핑을 통해 북서울농협에서 펀드를 판매하는 직원들의 불완전판매 여부를 감시하고 있다. 미스터리쇼핑은 금융감독 관련 직원이 고객으로 가장해 관리·감독하는 방식 중 하나다.

북서울농협도 불완전판매를 미연에 방지하기 위해 펀드에 가입한 고객에게 필수적으로 '펀드콜'을 실시한다. 의무사항은 아니지만 자체적인 준법 감시 메뉴얼에 따라 이를 도입했다.

이 서비스는 펀드 가입 이후 14일 이내에 상담원이 고객에게 직접 연락을 해 가입시 상황과 설명 여부 등에 대해 재차 확인하는 절차다. 고객이 가입 상품에 대해 제대로 이해하지 못했을 경우 가입을 해지할 수 있다.

김 상무는 "직원들의 판매 역량이 일정 궤도에 오르면 각 지점마다 목표치를 설정하고 판매 성과를 직원들의 KPI에도 적용할 계획"이라고 밝혔다. 그는 "펀드 판매는 장기적으로 고객들에게 제공하는 자산관리서비스의 일환으로 보고 있다"며 "앞으로 고객들의 수익률을 관리하는 차원으로 접근해 나갈 것"이라고 덧붙였다.