이 기사는 2018년 05월 28일 13:58 thebell 에 표출된 기사입니다.

타워팰리스로 대변되는 강남 도곡동은 대한민국의 신흥 부촌 중 하나다. 강남 지역에서도 재테크에 관심이 많은 자산가들이 거주하는 터라 금융사들의 경쟁도 치열하다. KEB하나은행 도곡PB센터가 위치한 빌딩만해도 은행 PB센터가 4곳이 몰려있을 정도다. 한 건물에 이처럼 많은 PB센터가 자리잡은 건 이곳이 유일하다.

KEB하나은행 도곡PB센터는 현 건물 뒷쪽에 아카데미플라자 상가동에서 영업해오다 2012년 말부터 SEI빌딩 5층에서 영업을 하기 시작했다. 당시 하나은행은 시중은행보다 늦은 시점에 도곡동에 진출한 터였다.

진입 장벽이 높은 동네 특성에 후발주자라는 불리함까지 떠안은 하나은행은 은행 내 실력자들을 집결시켰다. 까다로운 고객 눈높이를 맞추기 위해서 내린 선택이었다. 그 덕에 도곡PB센터는 은행 내 연간종합경영평가에서 2010년 이후 한번을 제외하고 모두 수상에 성공했다.

도곡PB센터는 강지현 센터장을 포함해 11명이 근무하고 있다. 강 센터장은 최초로 마스터PB에 선정된 인물로 영업1부에 10년간 몸담았다 2014년 이곳으로 자리를 옮겼다. 그는 "처음 왔을때 PB가 3명이었는데, 주변 흐름을 살펴보니 센터를 키울 수 있다는 자신감이 있었다"며 "그때부터 인력들을 하나 둘씩 영입해 현재 모습을 갖췄다"고 말했다.

KEB하나은행 도곡PB센터가 내세우는 강점은 '팀플레이'다. 팀제를 통해 고객들의 자산관리에서 시너지를 내는 것이 목표다. 현재 강 센터장을 포함해 5명으로 구성된 PB들은 주식, 채권, 외환, 증여 등 각기 다른 경력을 가진 인물들로 구성됐다.

예를 들어 강 센터장이 고객을 대상으로 글로벌 시장 전체를 리뷰를 하면 남은 PB들이 주식, 환율, 채권 등에 대한 세부적인 내용을 발표하는 식이다. 고객들은 PB센터가 자신들을 위해 움직인다는 느낌을 받는다.

그는 "우리 센터를 방문하는 고객 중 상당수는 다른 금융사에서 상품을 가입했다가 손실을 본 아픔이 있는 고객들"이라며 "고객들이 손실 경험을 극복할 수 있도록 하려면 전체 팀이 동원돼 포트폴리오를 구성해야한다"고 강조했다.

고객 포트폴리오를 보면 도곡PB센터의 특성이 그대로 드러난다. 국내주식, 해외주식, 국내채권, 해외채권, 주가연계신탁(ELT), 대체투자 등 대유형 안에서도 지역, 전략별로 자산이 세분화되어있다. 아무리 좋은 상품이라도 할지라도 특정 자산이 전체 비중의 20%를 넘지 않도록 관리하는 점도 특징이다. 고객 대부분이 고액자산가이기에 가능한 전략이기도 하다.

팀제를 기반으로 한 포트폴리오 영업이 입소문이 나면서 고객 기반도 꾸준히 넓어지고 있다. 도곡PB센터를 이용하는 고객 중 절반 이상이 타워팰리스를 포함한 도곡동 인근 고객이다. 나머지는 다른 지역에서 유입된 고객들이다. 고객기반이 제한적일 수 있다는 은행의 우려를 보란듯이 날린 것이다.

포트폴리오 영업을 통해 상품군을 늘리다보니 자연스럽게 사모펀드 설정도 활발해지고 있다. 강 센터장이 이곳에 온 뒤 약 2년간은 매주 목요일마다 운용사들의 세미나가 열렸을 정도다.

도곡PB센터에서 단독으로 사모펀드를 설정하는 경우가 늘어나자 자문사나 운용사들이 먼저 찾는 센터가 됐다. 해외 물류부동산에 투자하는 상품부터 메자닌, 스페인 중계권료를 담보로한 축구채권 등 각종 상품을 선보여왔으며 현재 설정 중인 사모펀드 규모만 2000억원에 이른다.

하나은행 도곡PB센터 관계자는 "중장기적 관점에서 고객과 동반성장할 수 있도록 센터를 키우는 것이 목표"라며 "팀제를 통해 고객별로 균형있는 포트폴리오를 구축해갈 것"이라고 말했다.