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플랫폼파트너스, 판매채널 전략적 '다변화' [헤지펀드 운용사 판매 지형도](4)주주행동주의 '각인'…인프라펀드로 '자금몰이'

김슬기 기자공개 2019-05-30 08:50:30

[편집자주]

헤지펀드의 인기가 치솟고 있다. 증권사들을 비롯해 상대적으로 보수적인 시중은행들까지 가세해서 헤지펀드 라인업을 늘리고 있다. 헤지펀드 운용사별 주요 판매채널은 어디인지, 어떻게 관계 형성을 해왔는지 더벨이 들여다본다.

이 기사는 2019년 05월 24일 15:18 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

지난해 주주 행동주의로 이름을 톡톡히 알린 플랫폼파트너스자산운용이 판매사 다변화를 통해 안정적인 성장을 이어가고 있다. 헤지펀드 시장 진출 초기에 주력으로 내세웠던 메자닌 펀드와, 지난해 히트를 쳤던 행동주의 펀드 외에도 올해 출시한 글로벌 인프라 펀드가 인기를 끌면서 증권사 뿐 아니라 은행의 각광을 받고 있다.

플랫폼파트너스운용은 JP모간과 삼성자산운용 출신 마케팅 담당자를 영입하면서 특정 판매사에서 판매잔고를 늘리기 보다는 판매사의 폭을 넓히는 방향으로 전략을 세우고 있다. 그 결과 플랫폼파트너스운용은 매해 주력 판매사가 바뀔 정도로 마케팅 활동이 활발하게 이뤄지고 있다.

◇ 보수적인 IBK기업은행, 주요 판매사로 등극 '눈길'

금융투자협회에 따르면 지난 3월말 기준 플랫폼파트너스운용의 판매사설정잔액은 총 1조356억원으로 집계됐다. 플랫폼파트너스의 펀드를 가장 많이 판매한 곳은 하나금융투자로 판매잔고가 2158억원이었다. 비중으로는 20.84%다. 지난해 말까지만 해도 하나금투의 판매잔고는 485억원으로 전체 잔고 중 5위 판매사에 해당됐다.

플랫폼 주요판매사

올해 하나금투의 판매잔고가 큰 폭으로 확대된 데에는 글로벌 인프라 펀드 영향이 컸다. 플랫폼파트너스운용 관계자는 "연초에 내놓은 인프라펀드를 기관투자자용 상품과 리테일용 세컨더리 인프라펀드 등으로 나눠서 출시해 하나금투에서 팔았던 게 영향이 있었던 거 같다"고 설명했다. 하나금투 고액자산가 비즈니스의 핵심 센터인 Club1(클럽1) 뿐 아니라 전국 리테일 센터를 통해 자금이 유입되면서 판매잔고가 확대됐다.

하나금투의 뒤를 이어 주요 판매사 목록에 이름을 올린 곳은 IBK기업은행과 IBK투자증권이다. 지난해 본격적으로 플랫폼파트너스운용의 펀드를 판매하기 시작한 기업은행은 2018년에만 판매잔고를 893억원(15.85%)까지 늘리며 단숨에 플랫폼파트너스운용 내 판매비중 2위까지 올라갔다. 올해 1분기에는 잔고를 1949억원(18.82%)까지 늘렸다. IBK투자증권의 경우 지난해말 기준으로 판매잔고가 57억원(비중 1.02%)에 불과했으나 올해 3월말 기준으로 1070억원(10.33%)까지 증가했다.

보수적인 성격을 가진 IBK기업은행이 플랫폼파트너스운용의 펀드에 적극 나선 것은 맥쿼리인프라와 관련이 있다. 은행의 경우 맥쿼리인프라를 담은 고배당주 펀드를 주로 판매한 것으로 알려져있다. 또 지난해말 출시된 월지급식 부동산펀드가 IBK기업은행과 IBK투자증권 등에서 인기를 끌었다.

지난해 플랫폼파트너스운용은 맥쿼리인프라를 상대로 주주행동주의 활동을 했다. 그 결과 운용보수 인하, 배당 확대 등을 이끌어내면서 맥쿼리인프라 주식이 큰 폭으로 상승했다. 올해 그 기세를 모아 '더플랫폼 인프라고배당타겟리턴 전문투자형사모투자신탁'등이 목표전환형 상품으로 출시되면서 IBK기업은행의 호응이 좋았던 것으로 보인다.

◇ 판매사 다변화 '주력'…대체자산펀드로 '공략'

플랫폼파트너스운용의 주요 판매사는 매해 변화하는 모습을 보였다. 판매사 숫자 역시 꾸준히 증가했다. 2016년말 7곳이었던 플랫폼파트너스운용의 판매사는 2017년 16곳(은행 1곳), 2018년 21곳(은행 2곳)으로 늘었다. 같은 기간 판매잔고는 266억원에서 2102억원, 5633억원, 1조 356억원으로 급성장했다. 또 플랫폼파트너스운용이 현재 인프라·부동산 등 꾸준한 인컴(Income) 수익을 낼 수 있는 자산에 투자하는 상품을 주력으로 가져가면서 '중위험·중수익' 군의 상품을 찾는 판매사들에게 각광받고 있다는 평이다.

플랫폼 주요판매사 비중

헤지펀드 운용사 설립 초기였던 2016년말에는 주력 판매사 이름에 신한금융투자가 올라가 있다. 2016년말 전체 판매잔고 266억원 중 93억원, 비중으로는 35% 가량이 신한금투에서 판매됐다. 두번째로 잔고가 많았던 곳은 하나금투로 46억원, 비중으로는 17% 정도였다. 두 판매사는 헤지펀드 판매에 있어서 타 판매사에 비해 적극적인 하우스였다. 다만 신한금투는 2018년 잔고가 70억원(1.24%)까지 줄었고 올 들어 잔고를 352억원(3.4%)까지 늘렸다.

2017년에는 주력 판매사로 신한금융투자(597억원) 외에 SK증권이 이름을 올렸다. SK증권은 2017년 351억원(17.71%)을 판매했고 2018년에는 723억원(12.84%)까지 판매잔고를 늘렸다. 올해 3월말에는 잔고가 423억원(4.09%)까지 감소했다. 중소형 증권사인 SK증권은 숨겨진 헤지펀드 큰 손으로 알려져 있다. 지난해 맥쿼리인프라를 담은 펀드를 SK증권 내에서도 다수 판매했다.

자산운용사 관계자는 "SK증권과 같은 중소 증권사의 경우 본점보다는 지점의 판매의지에 따라 상품이 걸린다"며 "SK증권의 경우 부산지역 고액자산가를 다수 보유하고 있어 '헤지펀드 운용사들의 성지'로 불리고 있고, 규모가 큰 헤지펀드 운용사들은 대부분 프레젠테이션(PT)를 해봤을 것"이라고 밝혔다.

플랫폼파트너스운용은 성장을 위해서는 주력 판매사를 정해 놓기 보다는 상황에 따라 다양한 판매 채널을 활용하는 전략적인 판단을 하고 있다. 이를 위해 알리안츠자산운용·JP모간자산운용코리아 출신의 마케팅본부장과 삼성자산운용 출신의 마케팅 부문장을 영입, 판매사 친화적인 정책을 펴고 있다.

플랫폼파트너스운용 관계자는 "최근 시장 불확실성이 확대되면서 자사가 주력으로 가져가고 있는 월지급식 부동산펀드나 인프라펀드 등 대체자산 펀드에 대한 인기가 높아지고 있다"며 "소수의 판매사나 한 센터에 의존하기보다는 다양한 판매사의 니즈에 맞춰서 상품을 기획하고 있다"고 밝혔다.
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