이 기사는 2020년 02월 26일 14시44분 thebell에 표출된 기사입니다

'전체 관리 자산 2조2052억원. 관리 자산 증가율 105.06%. 10억원 이상 고객 수 증가율 88.89%' 올해 프리미어블루 본부에 새롭게 편재된 NH투자증권 삼성동금융센터 PB3센터가 2019년 한 해 동안 거둔 성과다.

NH투자증권 초고액자산가 대상 금융서비스의 새로운 축으로 떠오른 것이 갑작스럽지 않은 배경이다. 업계 최고 수준의 관리 자산을 자랑하지만 겸손한 자세로 '핵심 고객'의 니즈를 찾기 위한 고민을 통해 한 해 동안 비약적인 발전을 이뤘다.

NH투자증권 삼성동금융센터 PB3센터가 더벨이 주최한 '2020 코리아 웰스 매니지먼트 어워즈(Korea Wealth Management Awards)'에서 영예의 대상인 '올해의 웰스 매니저(Wealth Manager of the Year)'로 선정됐다. NH투자증권은 지난해에 이어 올해도 대상을 차지하며 WM분야 강자임을 증명했다. 삼성동 PB3센터는 쟁쟁한 후보들을 제치고 심사위원들로 최고의 찬사를 받았다.

삼성동 PB3센터는 정량 및 정성적 성과, 공익성, 신뢰성, 독창성, 효율성 등 대부분의 평가항목에서 높은 점수를 거머쥐었다. 고객 만족도 부문에서도 만족도가 높은 편이다. 연초에 관리자 이동으로 관리가 누락된 고객의 민원이 발생했지만 적극적인 대응 결과 신규자금을 유치하고 우수고객이 된 사례가 있었다는 점에서 센터의 세심한 관리가 빛을 발했다는 평가다.


삼성동 PB3센터는 2017년 1월 개점한 초대형점포로 테헤란로와 GS타워, 한티역 등 기존 강남지역의 3개 대형 지점과 법인센터 등이 통합해 출발한 곳이다. 센터 위치 상 기업 고객 및 CEO 등 초고액자산가 컨설팅에 최적화된 점포다. 주요 고객 층이 증시나 상품에 대한 이해 수준이 높은 만큼 센터 직원들의 공부가 더 필요하다는 의미다.

신윤종 삼성동 PB3센터장은 "개인의 역량 강화를 위해 직원들이 IB실무과정, 글로벌 크리에이터, 연금 전문가 과정 등 다양한 교육에 참여했다"며 "교육을 통해 얻은 아이디어와 강점을 직원들과 공유하고 소통하는 작업을 통해 개별 지식을 센터 지식으로 발전시키는 노력을 지속했다"고 설명했다.

이같은 직원들의 노력으로 센터만의 독창적인 상품을 발굴해 고객 만족도를 올리기도 했다. 미국과 유럽 프라임 오피스에 투자하는 글로벌 리츠 상품 (30억원)으로 배당 뿐만 아니라 주가 상승으로 자본 차익까지 발생하고 있으며 액시스 신기술사업투자조합 신탁(65억원)을 통해 메자닌에 투자하는 상품을 발굴해 성과를 내고 있다.

여기에 지난해 롯데리츠 공모 성공으로 국내 리츠 상품에 대한 수요가 증가하기 시작했다. 삼성동 PB3 센터는 공모를 많이 받으면서도 안정적인 자산에 투자하고자 하는 고객 니즈를 해결하기 이해 스팩앤리츠 사모펀드를 선보이기도 했다. 삼성동 PB3 센터의 경쟁력은 압도적인 맨파워와 협업으로 응축된다.

쏟아지는 정보와 지식들을 따라잡고 개인의 경쟁력을 키워 영업 증대는 물론 고객의 마음을 사로잡아야만 살아남을 수 있는 금융환경에서 시장을 주도 할 수 있었던 것은 삼성동 PB3센터만의 '열공 파워'였던 셈이다.

신 센터장은 "정보 공유를 통한 투자 상품을 내놓고 투자 결정후에도 대상 자산에 대한 모니터링을 강화하고 이슈 공유를 통해 철저한 유지 관리를 하고 있다"고 강조했다.

삼성동 PB3센터는 '우리의 핵심 고객은 무엇을 필요로 하는가'에 대한 고민을 지속하고 있다. 은행 예금보다 2~3배 정도의 수익이 발생하는 투자자산이 무엇인지 검토하고 제안했다. 특히 지난해는 해외 주식에 대한 고객들의 관심이 커지며 관련 분야의 영업 활동을 지속했다. 신규 서비스로 해외주식 ‘논스톱 매매서비스’를 신규로 도입해 이종통화간 투자도 불편함 없이 진행하고 있다.

신 센터장은 해외 주식 담보 대출을 제안한 인물로 NH투자증권은 업계 최초로 해외 주 담보 대출을 시행한 바 있다. 신 센터장의 특기는 해외 주식 분야인 셈이다. 지난해 삼성동 PB3센터에서 미국 주식 투자를 권하면서 상당수 고객이 해외주식 투자로 상당한 이익을 거둔 것으로 알려졌다.

신 센터장은 "해외 주식 투자 규모가 컸던 고객들의 만족도가 높았고 다른 대형사들도 이 같은 방식을 도입하는 추세다"며 "직원들이 해외 주식을 경험할 수 있는데 역점을 뒀고 직원들이 잘 따라주면서 저변이 확대되는 효과를 얻을 수 있었다"고 설명했다.

철저한 고객맞춤형 사후관리도 눈에 띄는 특징이다. 삼성동 PB3센터는 매 분기마다 금융 환경을 고려해 유망 상품을 선정한다. 상품에 대한 전문가를 초빙해 PB와 함께 상품을 리뷰하고 대응방안을 제시해왔다. 아울러 자산운용보고서를 만들어 고객들의 기초·기말평가 금액, 순입금액, 월별손익현황, 추정수익률 등을 꼼꼼히 보여주고 있다.

삼성동 PB3센터가 직원들의 역량 강화 및 소통을 통해 성장할 수 있었던 것은 KPI가 폐지되고 '과정가치' 제도가 도입된 영향도 있었다. 직원들에게 더 자율성이 보장된 만큼 고객을 만나는 횟수를 늘려 갔다. 직원들도 수치에 얽매이지 않고 자신만의 고객을 만들기 위한 신뢰를 쌓는 활동을 했고 성과로 이어졌다.

신 센터장은 "소통을 통해 누구 한명의 기여가 아닌 모두의 노력으로 센터의 성과를 만들고 있다"며 "금융상품 세일즈를 하는 PB가 아닌 고객의 인생 전반부를 책임지는 동반자라는 마인드로 고객들과 함께하며 더 성장해 나갈 것"이라고 마무리 했다.