이 기사는 2024년 03월 08일 08:07 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한은행이 올해 영업력 극대화를 최우선 경영전략으로 세웠다. 내부에선 ‘야성’을 잃었다는 말까지 나올 정도로 과거에 비해 영업력이 약화됐다는 평가가 많았다. 이에 따라 지난해 말 조직개편에서 영업추진그룹을 4개로 편성해 영업조직을 한층 촘촘하게 재배치 했다.

영업활동에 드라이브를 거는만큼 그에 맞춰 KPI 체계도 재정비 했다. 각 영업추진그룹별 상황에 맞춰 목표를 차등하고 그에 따른 성과평가 방식도 차별화 한 것이 포인트다. KPI를 정교화해 영업현장에서 대대적인 공세를 펼칠 수 있도록 지원하고 있다.

◇영업력 강화한 2024년…영업추진1,2그룹 중심 KPI 개편

올해 신한은행 핵심성과지표(KPI)는 예년보다 영업력을 강화한 것이 특징이다. 평가지표는 고객가치성장, 고객, 재무, 외형, 정책항목 등 5개로 지난해와 같다. 하지만 세부 평가항목은 크게 늘고 평가 기조도 달라졌다.

기준이 되는 기본 KPI 배점은 고객가치성장 100점, 고객 150점, 재무 495점, 외형 170점, 정책항목 35점, 자율영업 30점 등으로 구성돼 있다. 이 KPI를 기준으로 각 영업추진그룹과 하위 영업조직별 상황에 맞춰 전략목표와 평가기조, 배점 등을 차별화했다.

지난해 대대적인 조직개편으로 출범한 영업추진그룹은 총 4개로 나뉜다. 1~3그룹은 각각 서울(1그룹)과 인천·경기(2그룹), 그외 전국(3그룹)을 각 영업권역으로 리테일과 기업금융을 담당한다. 영업추진4그룹은 WM부문을 총괄한다.


각 영업권역이 나뉘고 해당 권역별 소비자 특성 등이 상이함에 따라 KPI도 달리했다. 우선 영업권역이 서울과 수도권에 국한된 영업추진 1그룹과 2그룹은 같은 KPI를 받았다. 각 그룹별 하위 커뮤니티가 동일한 전략목표를 받았고 그에 따른 평가체계도 같다.

올해 영업추진 1,2그룹의 일반형 커뮤니티는 기준이 되는 기본 KPI와 평가기준과 항목 구성, 배점이 똑같다. 고객가치성장 100점, 고객 150점, 재무 495점, 외형 170점, 정책항목 35점, 자율영업 30점 등이다.

다만 기업형 커뮤니티의 경우 고객 평가지표 배점이 150점에서 130점으로 낮아졌다. 대신 기업금융 관련 영업활동을 강조하는 외형 평가지표 배점은 170점에서 190점으로 높아졌다. 리테일 영업활동인 고객 평가지표에서 20점을 빼 기업금융 영업활동인 외형 평가지표에 추가했다. 그만큼 기업금융에 드라이브를 걸라는 뜻이다.

또 각종 금고 등을 담당하는 기관형 커뮤니티의 경우 고객 평가지표 배점은 150점에서 120점으로 줄였다. 외형 평가지표는 170점에서 30점으로 크게 낮췄다. 또 정책항목과 자율영업 평가지표도 각각 35점에서 20점 50점에서 35점으로 낮췄다. 법원 등에 입점한 커뮤니티의 경우 영업활동수익에 별도 배점이 적용된다. 대신 기관특성화 평가지표를 따로 두고 배점 200점을 적용했다.


◇영업추진3그룹…지방은행과 치열하게 붙는다

서울·수도권 이외 전국을 커버하는 영업추진3그룹은 KPI가 크게 다르다. 아무래도 신한은행의 텃밭인 서울·수도권 이외 지역 상황에 맞춰 전략목표와 평가요소를 달리한 것으로 보인다. 주로 리테일과 기업금융 부분에서 목표를 조절해 KPI를 차별화 했다.

영업추진3그룹의 일반형 커뮤니티의 경우 고객 평가지표 배점은 165점이다. 영업추진1,2그룹 대비 15점 높다. 지역의 리테일 저변을 넓혀 활동고객을 많이 확보하라는 뜻으로 해석된다. 대신 기업금융 위주의 외형 평가지표는 155점으로 영업추진1,2그룹 대비 15점 낮다. 지역 내 침투해 리테일 고객을 넓히는 것이 올해 영업추진3그룹의 최대 과제다.

영업추진3그룹의 기업형 커뮤니티는 공격적으로 기업금융 영업에 나설 것으로 보인다. 고객 평가지표 배점을 145점으로 줄이고 외형 평가지표 배점을 175점으로 높였다. 지방은행과 주로 거래하는 지역 내 기업들을 적극적으로 공략하라는 의도가 깔려 있는 것으로 해석된다. 다만 영업추진1,2그룹에 비해 배점을 15점 낮춰췄다. 지역 내 영업활동 특수성을 고려해 일부 목표를 낮춰준 것으로 해석된다.

또 다른 형태의 KPI를 받은 곳은 기관영업점을 포함하고 있는 커뮤니티다. 서울시, 인천시, 전국 법원 등 신한은행이 금고를 맡고 있는 곳에 개설한 커뮤니티에 별도 설정한 KPI를 적용한다. 일반 영업점과 다른 기능과 역할을 하는 만큼 평가 방식도 다르게 적용한다.

기관영업점의 경우 고객 평가지표 배점은 120점이다. 일반 KPI 대비 30점 낮다. 외형 평가지표는 30점으로 대폭 줄였다. 일반 KPI가 170점인 것을 감안하면 사실상 퇴직연금 영업활동 정도만 하라는 뜻이다. 대신 기관특성화 평가지표를 별도 적용해 200점을 배점했다.