이 기사는 2024년 03월 08일 14:44 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한은행은 올해 각 영업조직별 전략목표와 배점을 달리하며 현장 상황에 맞춰 영업활동을 펼치라는 지시를 내렸다. 이에 따라 고객과 외형 등 대고객 영업활동 관련 평가지표와 배점이 크게 차이가 난다.

그러나 전 영업조직을 통틀어 평가기준과 전략목표, 배점 등이 고정된 영역이 있다. 바로 재무 평가기준이다. 재무 평가는 조정세전이익과 영업활동수익, 종합건전성 등 3가지 요소로 구성돼 있다. 수익성 극대화를 이룰 수 있도록 각종 비용을 줄이고 고르게 상품을 판매함과 동시에 선제적으로 리스크관리를 하라는 요구다.

◇영업 최전선에서부터 수익성 극대화 노린다

올해 신한은행 KPI에서 전 영업조직이 동일하게 평가받는 기준은 재무다. 재무 평가지표는 배점 495점이 걸려 있는 가장 중요한 평가기준이다. KPI 총점이 1000점인 가운데 약 50%에 달하는 배점을 재무 평가에 걸었다.

그만큼 올해 재무 평가기준은 금상을 노리는 영업조직들이 가장 중요하게 생각할 수 밖에 없는 요소다. 다른 영업활동을 잘 펼쳐도 재무에서 높은 점수를 받지 못하면 사실상 연말 성과평가에서 1등을 놓칠 수 밖에 없다.


재무 평가지표는 조정세전이익(210)을 가장 크게 본다. 이어 영업활동수익(265점), 종합건전성POOL(120점) 등 순으로 배점했다. 전체적으로 영업활동에서 벌어들인 수익을 이익으로 전환할 수 있는 역량을 체크한다. 또 리스크 요소를 얼만큼 현장에서 걸러낼 수 있는지를 평가한다.

이 평가지표는 영업활동에서 늘린 자산을 이익으로 전환하는 과정의 효율성을 높이기 위한 장치다. 영업 최전선에서부터 수익성 극대화에 신경쓰라는 취지에서 지표를 설계했다. 또 현장에서부터 리스크를 통제해 은행 전체적으로 리스크관리에 변수가 발생하지 않도록 하라는 주문도 같이 하고 있다.

◇수익성 극대화 주문…이익 늘리고 비용 줄이고

재무 평가에서 가장 큰 배점이 걸린 지표는 조정세전이익이다. 지난해 180점에서 올해 210점으로 배점을 높였다. 영업점에서 벌어들인 총이익에서 임대료 등 각종 판관비와 대손비용 등을 제외한 순수 이익을 얼만큼 올렸느냐를 본다.

올해는 일시인식 투자금융수수료 및 그룹사 거래에서 발생하는 DC 등은 이익에 미포함한다. 또 공금예금, 법원예금, 은행간 대여차입금 등도 평가에서 제외한다. 순증실적을 일부 인정하는 기준을 폐지해 실지적으로 각 영업조직이 얼만큼 자산을 키웠는지를 더 유심히 보겠다는 뜻이다.

이어 배점이 높은 평가지표는 영업활동수익이다. 신규 수익창출에 대한 직관성을 증대하고 영업활동을 극대화하기 위해 설계했다. 점수의 하한선은 50%이고 상한선은 130%이다. 최대 실적 목표를 130%까지 성장시키라는 뜻이다.


영업활동POOL을 별도 제시했다. 세부 항목도 PART(파트) 1과 2로 나눠 배점을 달리했다. 우선 배점 90점이 걸린 파트1은 주거안정금융지원, 전환대출, 개인신용카드, 저축은행 연계대출, 청약, ISA, 적립식상품 등 16가지 상품군의 판매실적을 기준으로 평가한다. 전 금융상품에 걸쳐 고르게 판매고를 달성해야 높은 점수를 얻을 수 있다.

배점 35점이 걸린 파트2는 투자상품, 방카슈랑스, 대체상품 등 수수료 기반의 비이자상품 판매를 독력하기 위해 설계했다. 또 다른 평가기준은 외환영업이익인데 40점이 배점됐다. 최대 130% 실적 목표를 제시했다. 지속적으로 외환영업 수익기반을 넓혀가는 영업문화를 정착시키려는 의도다.

◇수익 극대화의 또다른 방법은 선제적 리스크관리

재무 평가기준의 또 다른 중요한 요소는 리스크관리다. 종합건전성POOL은 배점 120점으로 설계됐다. 연체율 관리와 자재부실자산 감축, 건전성 등을 종합적으로 평가한다. 영업 최전선에서부터 리스크관리에 신경쓰라는 요구다. 리스크관리 비용을 줄여 수익성을 끌어올리기 위해 설계됐다.

연체율 관리의 경우 연체율과 초단기 연체율로 항목을 나눠 한층 더 세밀하게 관리한다. 고금리 장기화와 경기침체 등으로 연체가 증가하는 상황에 적극 대응하기 위해서다. 원금 연체의 경우 연체율 관리로, 이자 연체는 초단기 연체율 관리로 영역을 나눴다. 이자 하루 미납 등 초단기 연체율까지 현장에서 관리하도록 해 실제 원금 연체가 발생하지 않도록 유도하기 위해 지표가 설계됐다.


연체율 평가항목에는 100점이 배점됐다. 월별로 연체관리를 통해 자산건전성을 유지하는 것이 목표다. 해당 평가월말에 원금연체 잔액을 총연체로 평가해 연체율이 낮아지면 개선도 가점을 준다. 반대로 연체율이 높아질 경우 감점한다. 연체율 관리를 잘할 경우 최대 140%까지 점수를 얻을 수있다.

초단기연체율은 연체 발생을 선제적으로 막기 위해 고안됐다. 이자를 연체한 고객을 대상으로 연체율을 집계한다. 주담대를 제외한 가계대출과 주담대를 나눠 초단기연체율을 적용해 관리한다. 최근 가계대출 부실 문제가 불거지자 관리를 한층 더 타이트하게 하는 것으로 보인다.

잠재부실자산감축도 리스크관리의 중요한 포인트다. 10점을 배점했다. 개인사업자, 단체, 조합, 영리기업, 외국법인, 종합병원, 공공기관, 금융기관 등이 주요 평가대상이다. 각 사업부에서 선정한 잠재부실자산 보유 고객의 여신 감축을 집중적으로 관리한다

리스크관리 영역에서 가점을 받을 수 있는 항목도 있다. 건전성과정평가인데 배점은 10점이다. 선제적인 건전성 관리 이행과정을 들여다보고 충실도를 평가한다. 상시점검 대상차주를 선정해 모니터링을 지속적으로 진행해 부실 발생을 억제하면 가점을 받는다. 주로 요주의가 필요한 그레이존(Gray Zone)에 있는 차주를 대상으로 모니터링을 실시한다.