이 기사는 2024년 05월 24일 16:10 thebell 에 표출된 기사입니다.

보툴리눔 톡신의 사업화 장벽은 기술력도 영업망도 아닌 '균주 출처'로 꼽힌다. 국내 시장을 양분하는 주요 기업들도 균주 출처에 대한 명쾌한 해답을 내놓지 못하고 영업기밀을 둔 공방전을 수년째 벌이고 있다.

온갖 암투가 난무하는 톡신 시장에서 올해 알에프바이오에 합류한 남택종 대표(사진)는 독자 균주를 앞세워 국내외서 떳떳하게 사업이 가능하다고 자신한다.

◇"벌꿀서 확보한 균주 정보 NIH 등재 '출처 리스크' 극복"

알에프바이오는 중앙아시아 인근에서 확보한 균주를 사업화 단계까지 끌어올린 바이오텍이다. 최근 균주와 관련한 정보 즉 유전정보를 미국국립보건원(National Institutes of Health, NIH) 산하 국립생물정보센터(NCBI)에 등재해 공개했다.


균주는 바이오의약품(바이오로직스) 기준 상당히 복잡한 구조를 가진 생물체다. 자연 상태에서 확보도 어렵고 관리를 위해 따져야 할 게 많다. 일단 먼저 시장에만 진입만 하면 경쟁사를 가로막는 '보이지 않는 허들'이 존재한단 뜻이다.

그런데 유독 국내 시장에선 이런 진입장벽과 안전망이 보이지 않는다. 국내엔 올해 기준 이미 수십 곳의 보툴리눔 톡신 기업이 난립했다. 국내 톡신 시장에 이미 수 많은 플레이어가 출몰했지만 그들은 경쟁사를 끌어내리는데 주력할뿐 상호 발전과 질적 성장은 뒷전이다. 이 기저엔 앞서 '출처'와 관련한 은밀한 역학구조가 자리잡고 있다.

서울대병원 전공약사 출신으로 GSK 코리아 등 16년의 외자계 제약사를 거친 남 대표의 눈으로 바라본 알에프바이오의 최대 강점은 섹터 안에 도사린 '균주 리스크'에서 자유로운 점이다.

남 대표는 "현재 사업화를 확립한 곳들 중에서도 '공식적으로 입증'한 국내 기업은 알에프바이오와 제테마 등 극소수에 불과하다"며 "균주 출처가 확실하단 건 상업화에 성공해도 언젠가는 경쟁기업으로부터 공격을 당하게 되고 법률비용과 각종 리스크에 노출될 가능성이 적거나 아주 낮단 뜻"이라고 말했다.

남 대표는 "균주확보가 어렵고 항체와 달리 유사한 단백질 구조를 만들기 어려워 바이오시밀러를 만드는 것도 상당한 제약이 있다"며 "알에프바이오는 이미 자체 균주를 발굴한 지 시간이 꽤 흘렀지만 지금도 '역가'와 독을 잘 만들어내는 '생장조건'에 대한 연구를 수 년째 진행 중"이라고 말했다.

◇필러로 이미 2022년 턴어라운드 "톡신 R&D 만개시킬 것"

알에프바이오는 균의 분리동정을 끝내고 사업화 윤곽이 나오는만큼 본격적인 시장 진입 전략을 세우고 있다. 이를 뒷받침할 캐시카우로는 필러를 낙점했다. 현재는 필러 시장의 대표 성분인 히알루론산(HA)을 주로 다루는데 추후 폴리누클레오타이드(Polynucleotide, PN), PLLA 등으로 범위를 넓힐 예정이다.

이미 필러 시장에선 최대주주인 알에프텍 산하 관계사와 협업하며 자리를 잡았다. DRC헬스케어, SC컴퍼니 등은 미용 분야의 키 닥터(Key Doctor) 네트워크를 갖췄고 병·의원 대상 영업 부문에서 시너지 극대화에 나선 상태다.

필러 매출만으로 2023년 200억원의 매출액과 30억원의 영업이익을 냈다. 남 대표는 "톡신 시장에서 연착륙은 꽤 긴 호흡이 필요한데 수출 전용 히알루론산 필러인 샤르데나 내수와 수출을 겸하는 유스필 그리고 히알루론산 필러 ODM(제조업자 개발 생산) 사업이 R&D를 지탱할 것"이라고 말했다.

남 대표는 "과당경쟁으로 순식간에 혼탁해진 국내에선 관측하기 어렵지만 글로벌 톡신 시장으로 눈을 돌려 보면 연평균 10% 중후반의 고성장 영역"이라며 "앞서 필러 사업이 이미 자리를 잡았고 제2공장인 원주 공장 준공도 앞둔만큼 톡신 모멘텀을 폭발시킬 트리거는 이미 갖췄다"고 말했다.

이어 "톡신이라는 영역 자체가 우리의 인식과 달리 전문성이 상당히 필요한 영역"이라며 "필러 R&D를 이끌 우수한 역량을 갖춘 연구소장 영입 등 후속 작업도 진행하고 있다"고 덧붙였다.